保险营销实战特训营

一、项目实施规划
阶段一：调研+顶层设计 （1天）
一、总行领导层面调研
1、业绩目标的设定与网点任务的匹配
2、各网点的基本情况
3、总行营销政策与激励方案
4、内部竞争营销氛围的方案设计
5、培训内容附加需求
6、主推产品方向
二、支行网点调研
1、网点区位情况
2、周边环境与居民情况
3、主要竞争对手与冲击性产品信息
4、厅堂活动的举办周期与活动内容
5、我行激励政策
6、匹配的资源与礼品情况
7、重点辅导内容的需求
三、人员情况
1、网点人员匹配
2、网点人员积极性如何
3、对于保险销售的困惑
4、营销联动效果
5、销售技能的储备与提升
四、顶层设计
1、团队建设
2、竞争机制的确立
3、目标确立与分配
4、奖励机制
5、规则的制定
6、线上+线下营销模式的搭建
7、每日督导与激发的策略
五、产品的了解
为了保障保险产品营销项
目的精准性，讲师需要提前一周熟悉保险核心产品信息与利益测算表，以便提前对产品的营销话术、特色亮点以及产品的销售垫板进行准备，使得项目的交付更加有针对性。

阶段二：线下授课（1天-2天）
直面问题：
1、“保险营销技能单一，成交率差。”—营销方法的问题。
2、“客户需求挖掘与产品匹配能力弱，件均金额低。”—客户分析能力与产品配置能力不足的问题。
3、“单一产品吸引力不够，面对客户的多元化金融需求无法有效将各类产品串连成线。”—产品组合营销能力弱的问题。
4、“已购保险客户再开发能力弱，方法缺失。”—客户维护能力弱，没有制定一套完整的营销服务策略的问题。
5、“时间紧任务重，员工压力大。”—战略战术安排不合理，有方法无方向。
6、“双录来临，雪上加霜。”—如何借助双录完成转型，正确引导员工心态提升效率。
课程收益：
1、产出一套所在银保产品的配置模型与营销方案。
2、全面掌握保险产品的营销逻辑与话术。
3、制定一套行之有效的客户营销服务策略，我们员工价值的充分体现。
保险营销环境与产品熟悉
第一讲、保险营销的宏观环境 —（趋势的理解与信心的建立）
一、保险行业发展趋势的解读
1、保险业快速发展年度的因素解读
2、“以史为鉴”为什么现如今是保险销售的最佳时机
3、居民保险需求调查报告的解读
4、资产配置拐点中保险的重要性
5、疫情为什么会加速人们对保险的认知
6、客户画像各年龄层疫情前后保险态度的改变
二、金融角度解读保险的必要性
1、通货膨胀角度
2、金融市场隐性风险角度
3、多元化资产配置角度
4、商业保险的专属功能
第二讲：产品分析
一、险种的形态解读
1、险种的核心卖点
1、险种的金融属性
2、险种如何与其他金融产品组合销售
3、险种刚需理由
4、险种的魅力
二、营销销售技巧
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”成交的必经之路
5、期缴保险的必修课
1）养老金
2）教育金
3）资产配置闭环
4）安全性
6、认同加提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
三、保险营销的关键动作
1、处理拒绝两次以上再选择阶段性放弃
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、添加微信的习惯
四、趸缴+期缴组合营销
1、周期性配置模型
2、专款专用打动客户的话术
3、如何利用趸缴产品做“钩子”
4、满足客户短、中、长期资金配置
5、利用整体收益来对标客户比较产品
6、如何快速打动客户
7、感性营销方案流程设计
8、专项活动—减少资源浪费精准邀约高效成交
9、如何与客户“算账”更划算
三、双录带来的转型
1、双录带来的价值
2、录前准备工作
3、录中注意事项
4、录后客户服务
5、高效双录的技巧
6、双录里隐藏哪些营销亮点
7、利用双录帮助队伍完成转型
四、电话营销技巧
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、电话精准销售话术
五、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
六、保险冲动消费氛围营造
1、厅堂布置的技巧
2、礼品营销的艺术
3、“两步达”营销环境的创造
4、活动宣传的动线设计
5、理财经理室的布局

第三讲、营销工具的使用（降低营销难度）
一、方案的设计与讲解
1、方案设计理念
1）现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、价值最大化的营销技巧
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
二、保险如何融入日常生活
1、社会时事的连接
2、家庭生活的连接
3、子女未来的连接
三、刚需理念的灌输
1、子女教育方案的设计
2、养老规划的讲解技巧
3、理财配置中保险的作用
4、资产保全如何做到非金融风险的隔离
5、强制储蓄习惯的养成
四、线上线下相结合的保险蓄客
1、被动营销技巧
2、吸引客户的话术设计
3、对比法快速获取客户的认可
4、营销工具的利用
5、如何配置让客户感觉更加划算
6、配置的技巧

第四讲、外拓营销
一、客户筛选
1、商户的营销策略
2、意向客户的营销策略
3、符合上门标准的客户
4、“中介”客户的筛选标准
5、买过保险客户如何上门服务
二、营销策略
1、外拓前工具的准备
2、拜访理由的准备
3、路线的设计
4、找寻关键人物
5、营销方案的设计
6、关键营销话术
7、寻求有效转介
三、外拓营销活动
1、有效合作方的标准
2、方案的设计
3、客户圈层的设定
4、打包计划
5、联动营销
6、有效引流

第五讲、活动营销高效邀约技巧
1、活动噱头的设计
2、活动宣传
1）宣传内容的设计
2）宣传模式与吸睛的技巧
3）宣传重要时点的把握
4）怎样触发邀约
3、选择邀约对象
1）理想型客户名单的整理
2）试探性调研的抛出
3）精准确定邀约对象
4、邀约话术的设计
1)邀约形式的多样化
a）文字邀约
b）短视频整理
c）线下邀约
5、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
6、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
7、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函

阶段三：网点辅导（3天）
根据网点的实际情况进行网点营销技能提升辅导、网点微沙龙辅导、“黄金搭档”1对1辅助／陪访营销3个方面的保险产品营销能力提升的辅导，每个网点时长1天，共计12个网点；
讲师每天将进行线上夕会直播，将优秀的案例和解决方法通过线上的形式进行广泛的覆盖，使得全员的技能再次在实战中得到提升并提升个体的荣誉价值感。
一、网点微沙龙辅导（约2小时）
网点营销人员完成讲师线下授课布置的作业，提前邀约客户到网点参加微沙龙活动，讲师协助网点人员进行产品讲解与协助现场成交。
二、“黄金搭档”1对1辅助／陪访营销（1位客户约30-60分钟）
根据网点辅导当天的实际情况，对邀约到网点的客户进行重点的1对1营销或上门陪访营销，以实战的形式来进行营销技巧的教学。
三、线上夕会
网点当天辅导结束后，组织讲师与所有参训营销人员的线上夕会，对当天的业绩进行盘点、优秀经验分享、辅导过程中发现的问题及解决方案进行传播，扩大并沉淀张家界建行的优秀组织经验。
注：
1.具体网点辅导内容根据实际情况进行模块的调整；
2.网点辅导结束后协助网点营销人员进行未成交客户的追踪计划
3.根据本次项目的过程情况形成网点营销人员在保险产品营销方面的固化建议以及项目结项报 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。

主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

  ￥   元/ 天

  人气：928  

  

• 成就卓越—客户经理保险营销实战

   

  课程背景：在机遇与挑战并存的情况下，银行客户经理要把工作做得出色，不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略，还要有强烈的服务意识，并且能够积极调动商业银行的各项资源，从而为客户提供全方位、一体化的服务。课程围绕银行客户经理如何向目标客户推销业务的核心展开，将市场调研、定位目标客户、信息收集筛选、销售流程、业务谈判、激活客户需求、解决客户顾虑、处..

  ￥   元/ 天

  人气：745  

  

• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人气：589  

  

• 金牌店长特训营之销售篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 在互联网的今天，销售渠道如何拓展；2.店长对销售计划、分析、把控能力不足；3.商品陈列等对销售的影响；4.顾客对商品产生不满时，我们通常以敷衍为解决手段。　　本课程从店长对销售的认识为导向，让店长们转变原有的销售思维，从销售渠道、商品陈列、员工激励等方面进一步..

  ￥   元/ 天

  人气：629  

  

• 礼仪服务队特训营

   

  【培训方式】讲师讲授、环节展示、实践练习、游戏互动，精彩比赛、效果展示等【课程大纲】每节课的设置运用“不同形式”授课，用意深厚，环环相扣，能够深入人心。 对于新员工入职时陌生环境的适应及心态的调整到服务行业中对礼仪的认知程度都是一个破冰的过程；课程中采用“分组竞争”的模式将现实的接待场景搬进..

  ￥   元/ 天

  人气：556  

  

• 保险营销心理学——影响客户的“套路”

   

  课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：927