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【培训收益】
模块 课程大纲 时间分 教学方法
课程导入 •开场(客户方)
•破冰活动
•研讨公约
•课程介绍
•讨论:学员面临的挑战是什么? 30分 •内容讲解
•猜猜看
•小组讨论
第一单元
当责的定义 •单元目的:识别什么是当责,面对关键时刻的心态决定人生
•当责的定义:当责不是中国传统的观念
•负责对当责:负责是对区域和行为负责,而当责是对结果负责,当责比负责是更重要的价值观
•当责的困难:拥有当责的价值观不是一件容易的事情,是要下决心和坚持信念的。
•关键时刻:在关键的时刻,就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观;也就是说关键时刻就是考验的时刻,决定这是一个什么样的人:操守和行为的关联。
•活动:识别关键时刻及行为 30分 •内容讲解
•工具介绍
•小组讨论
第二单元
当责的原理 •单元目的:当责的实践步骤及方法,初步理解阿西工作法的概念
•颓废的漩涡:面对关键时刻,进入颓废的漩涡是一个正常的现象,所以问题不在于进入颓废漩涡,而是如何快速走出。
•圣严法则:“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程,也是能力提升的过程。
•选择决定命运:一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择,在解决挑战的过程,就是提升能力的循环,更是建立获得幸福的能力。
•ARCI 阿西工作法:在一个团队当中,有四种不同的角色,要如何互相合作,负担不同的责任,团结合作创造公司更大的成就
•活动:面对危机的团队 120分 •内容讲解
•工具介绍
•小组讨论
•角色扮演
第三单元
生意模式 •单元目的:生意模式的九大模块
•介绍生意模式的九大模块
•活动:
•选择一个学员的部门/区域,作为案例
•绘制生意模式的九大模块
•明确案例的价值主张 150分 •内容讲解
•工具介绍
•小组讨论
第四单元
销售的基本原理 •单元目的:让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程,而销售要跟着客户的韵律而动,才能掌握客户的需求,提供产品/服务/方案
•销售的定义:帮助客户做出决策与采取行动的过程
•三种购买的原因:改善、追求、避险
•传统和现代销售模型的比较
•购买者的关注点变化:阶段一、二、三
•销售过程管理:销售步骤对应购买阶段
•活动:客户可能拥有的问题或客户的购买流程 60分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
第五单元
信任圈的建立 •单元目的:获得客户的信任是销售成功的重要基础,如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。
•建立信任的方法:经验、组织、推荐、你
•聆听技巧:聆听和寻问
•五种助语的使用
•活动:
•让学员熟悉助语的用法
•选择自己的客户,填写【销售拜访计划表】的基本资料 45分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•二人角色扮演
第六单元
暖场开场 •单元目的:一个好的开场可以让后续的销售拜访更为顺利,在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。
•暖场及转场:这是获得客户信任的第一个接触,要精心设计以建立连接
•开场的步骤:如何有效开场对销售拜访的结果,有直接及关键的影响
•策略人物:在客户端,有哪些策略性的人物会影响销售的过程? 45分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
第七单元
引导寻问 •单元目的:只是了解客户说的需求,这是不够的!我们还需要知道客户为什么有这个需求,在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求,到我们的独特能力。
•明确关键能力:关键能力就是独特并有效解决客户问题的能力,这就是引导寻问的方向。
•问题的类型:开放式及限制式,这是最广为了解,却最难以掌握的技巧,但在引导客户的运用是非常重要。
•前导式提问:透过三个简单回答的问题,让客户进入被引导状态
•引导式提问:开放型、控制型、确认型
•活动:前导式及引导式提问的脚本设计
•创见问题解决的价值
•互动:创见价值提问的脚本设计
•活动:角色扮演 120分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
第八单元
展示方案 •单元目的:在客户挖掘出自己的需求后,销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求,展示的时间不能过长,但必须清楚和完整
•展示方案的时机:大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以,要有方法地判断,何时介绍自己是一个关键。
•连接方案到价值:这是一个搭桥的活动,搭得漂亮,就可以一次到位。
•展示方案的步骤:如何有效展示特色及利益,让客户顺利接受?
•活动:话术的设计及角色扮演 90分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人小组讨论
第九单元
处理顾虑 •单元目的:客户不会只接触我们一个供应商,也在事前做过研究,所以对于我们也必定有些既有的概念,所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高,对于顾虑的提出也越踊跃。
•竞争分析,预见负面反馈:预期客户可能提出的顾虑,有许多是来自于竞争者的信息,而我们要如何成功处理?
•活动:收集客户的顾虑顾虑
•获取反馈清单:如何能够顺利处理客户的顾虑,就在这里发生的!处理好,就可以顺利进行下一步,如果不行,那就要重新开始。
•明确反馈背后的利益
•明确反馈类型并回应
•活动:反馈类型处理练习 60分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
第十单元
赢得承诺 •单元目的:应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部,推动我们的业务
•转移到达成协议:转移到最后阶段的时机及方式
•总结客户整体价值:销售拜访的最后一个有力的价值推动
•提出承诺建议:如何引导客户成为我们在客户公司的内部销售
•活动:单一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 30分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
总课时长度 13小时 0分
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间:1 个小时
凌敬忠先生拥有30多年的工作经验,从摆地摊和洗碗工开始,经过多年的努力打拼,如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括:中国台湾柯达、远传电信、中国台湾 DHL、互动王公司、上海倍晟、中国台湾省照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得中国台湾交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。
凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师,之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括:高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力、策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理、当责、讲师技巧等课程。也提供订制化课程的设计和执行。
凌敬忠老师的授课风格活泼,注重学员的互动和体验,处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家,有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成,学生能够教导其他人才算真的学以致用。
他丰富的经历包括:
KargoCard 创愿信息技术公司, 运营及客户管理副总裁 (3年)
●负责部门:客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。
●IT 产业,帮企业发行礼品卡及会员卡;代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)
Porter Henry 首席讲师,上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)
●美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程,包括各种销售相关的课程及销售管理课程。
●负责市场营销及销售团队。
Achieve Global 认证讲师 (15年)
●2000年开始为台湾的兼职讲师,获得销售课程及管理课程的认证。
●2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册
亚诺士YCS集团中国区,总经理 (2年)
●建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。
兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司,总经理 (2年)
●带领公司成功变革,从消费市场转战到工业市场,并取得新市场竞争优势。
●IPTV 影视服务
美商DHL洋基通运公司,销售总监 (3年)
●亚洲区销售团队转型领导人,将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递,属于企业客户服务产业。
●负责四个团队:电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。
远传电信,业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)
●台湾电信公司,类似中国移动、中国联通。
●建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在销售团队中,主要针对消费市场 (公共市场),负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。
台湾柯达公司 (Kodak),业务经理/营销经理 (10年)
●连续三年全国销售冠军,成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场),负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。
●销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理
授奖及资格
●获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖
●台湾省照相商业同业公会联合会执行长
●获得中国两项的发明专利
学历:
●美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士
●INSEAD MBA - 销售营销管理硕士
课程特色:
凌老师课程的特色是结合四点个人优势:
1.实战经验:30年工作经验及25年管理经验,并且在公司不同部门的工作经验,让凌老师能够很快掌握学员的情境,而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事,让学员相信这些内容不只是理论,更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色,就是所有的课程都是,用学员自己的案例来进行课程,由于是学员自己的案例来进行课程,所以学员都一致同意,这是最落地的课程,没有之一。
2.授课方式:凌老师研究不同授课理论及技巧,所以能够弹性调整适合学员学习的方式,而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力,也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证,及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练,因此可以在现场教练学员,以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。
3.理论更新:凌老师热爱学习,每年的阅读量超过50本,每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程,就是结合最新的大脑神经学及积极心理学,帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。
4.个人魅力:强大的个人魅力可以吸引学员的注意力,每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球,透过有效的问句创造互动,非常厉害地在理解学员的情境后,运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。
凌老师的愿景是“推动人们的幸福”,使命是:“帮助学员做出改变的承诺”。因此,凌老师评估课程的好坏,不只是课程讲解的好坏,更是学员做出改变承诺的多少。
讲授课程:
管理领导力
高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力等
策略计划
营销策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理等
沟通及冲突管理
建立双赢工作关系、技术人员沟通技巧、高效工作沟通技巧、双赢商务谈判技巧、跨部门及冲突管理、以结果为中心的沟通技巧、采购谈判技巧等
个人能力
专业简报技巧、职业化精神、当责-不能避免的抉择、提案技巧、 TTT 讲师培训、罗辑思维与表达、情绪及压力管理、高效会议管理等
-
一、HRBP的战略HRBP全球发展简史HRBP是发展的必然还是历史的偶然(柔性的产物、被技术替代,是TB的生意还是TC的生意)各公司HRBP生存现状HRBP角色认知“为所欲为”的HRBP(新物种为何一地鸡毛)案例..