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全员、柜员、大堂经理、管理者。
【培训收益】
1.了解客户心理、因人而异的营销策略 2.知晓自我的优势与局限，扬长补短 3.增强对人的洞察力，知人善任 4.提升有效沟通的能力，更有效交流与沟通
第一单元 洞悉人性，拿捏分寸
一.心理与行为建设
二.金融产品成交的核心属性是什么
1.金融产品与咖啡产品有何不同
2.金融产品的属性
三.客户购买行为的心理要素
1.购买动机的四大心理要素：
需求、价值、信任、满意
2.引导消费者需求证明消费品价值争求消费者信任获得消费者满意
3.客户满意的心理诉求完美的现状满意度下降变成问题和困难新的购买需求
4.客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略
四.顾客的购买动机，俘获顾客的心
1.实用心理
2.安全心理
3.廉价心理
4.方便心理
5.审美心理
6.时尚心理
7.占有心理
8.自我表现心理
第二单元 掌握心理，顺势而为
一.客户的类型和心理特征：
1.四色性格分类证明特征
2.快速判断客户类型
二.不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理
三.大客户的消费心理：
四.不同特点顾客的心理需求与应对方法
·爱慕虚荣型顾客
·贪小便宜型顾客
·节约俭朴型顾客
·犹豫不决型顾客
·脾气暴躁型顾客
·自命清高型顾客
·世故老练型顾客
·来去匆匆型顾客
·理智好辩型顾客
·“执着型”顾客
·沉默羔羊型顾客
第三单元 辨明意图 推进销售
1.营销中的主要障碍
·晕轮效应
·对比原理
·近因和初始效应
·触发特征
2.营造亲和、一致的氛围
·听的艺术表达
·说的暗示方法
·同理心的表达
3.营销中的说服技巧
·三明治法
·FABE法
4.营销中的肢体语言识别
·眼睛的动作语言
·眉毛的动作语言
·嘴的动作语言
·上肢的动作语言
·下肢的动作语言
第四单元 以心交心，互惠互利
一.影响决策者的核心技巧
1.互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交
2.一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法
3.认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散
4.短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知
5.喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢
6.权威原理:专家的手段和技巧
二.客户的购买行为类型与推动购买的策略
1.习惯型：外拓时，遇到其他行客户，如何应对？
2.理智型：应对理智客户，如何应对？他山之石可以攻玉
3.经济型
4.冲动型 冲动型客户应对
5.疑虑型 面对疑虑型客户，你给心锚了吗？
q 国家二级心理咨询师
q EMBA工商管理硕士
q 实战派的感悟培训师
q 曾担任知名IT领域供应商北京创世英特信息技术有限公司中高层多年
q 微软中国区TTT金牌培训专家之一
q 三星、HTC、苹果、中行等知名企业特约培训师
资历背景：
韩丽老师拥有IT、通讯行业中明星企业将近15年的工作经验，从产品经理到运营总监，总经理；积累了丰富管理运营理论和实战方法，并深刻了解基层到高层的员工思想与动机，为培训注入实战实用的灵魂
从企业内训到公开课，8年的培训生涯中，历练出韩老师激情的台风、活学活用方法论以及深入浅出的讲解、入木三分的点评！让每一位学员现场改善。感悟式吸收、持续学以致用是韩老师秉承的成人教育理念
作为实战派的感悟培训专家，韩老师现在及未来一直专注于通过培训现场改善企业人的工作效能，激情唤醒工作热情，方法推进执行落实。
品牌课程：
专注领域：中高层管理、职业化两个领域
金牌课程：
《TTT内训师授课表达培训》、
《卓越团队训练营》
主讲课程：
一、管理类：
《性格领导力》
《情商管理》
《团队执行力》
《COCO企业文化》、
二、职业化类：
《向压力要效率》、
《性格与沟通——MBTI性格分析》、
《职业化礼仪》等。
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课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..
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课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，中高净值客户对养老保障、子女教育、财富管理等等需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占..
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课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点..
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第一讲：从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1. 零售银行个金业务营销的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？” 2. 理性营销与“从心”营销的典型区别讨论：&ld..
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银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销
第一讲：传统银行营销三大挑战挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态1. 为何各家银行在积分换礼？2. 积分换礼带来的营销问题分析3. 传统礼品在跟竞争对手比成本4. 成本越来越高，满意度越来越低应对策略1：1）从比价格到比价值2）从比功能属性到比客户情怀3）从金融属性到非金融属性挑战二、老年客户、低端客户占据了网点..
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第一讲：银行业发生了什么？一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？1. 老年顾客占比高，对银行的影响2. 如何低成本分流老年顾客，案例分析案例分析：如何形成精准的客户分布图二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态1. 为何各家银行在积分换礼？2. 为何大多数银行都在送米面油……3. 顾客礼品的三大忌..
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