课程编号：21559
课程价格：￥0/天
课程时长：2 天
课程人气：941
行业类别：银行金融
专业类别：营销管理
授课讲师：张牧之
第一讲：从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级
1. 零售银行个金业务营销的典型疑难解析
视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2. 理性营销与“从心”营销的典型区别
讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
案例解析：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
3.“我不需要”——推销员的无限悲剧
讨论：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”
案例分析：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力
第二讲：客户营销的两大基本原则转变
成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
视频分析：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
1. 传统保险营销技巧害我们有多深？
2. 成交为王的背后我们损失了多少客户？
3. 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
视频分析：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
4. 如何让客户快速认可你
5. 如何结合客户实际情况讲解产品利益
6. 如何有效利用礼物
7. 如何让客户有更好的营销体验
话术导入：万能攻心产品介绍话术示例
第三讲：互联网思维的金融运用与案例解析
提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？
1. 如何以点破面，完成批量与深耕营销
案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
案例分析：“民生银行小微营销圈地策略”
2. 如何放大客户的成交价值
案例分析：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”
3. 如何与客户形成利益共同体
案例分析：“建立商户联盟之后的多赢局面”
4. 如何结合政策方向带领客户转型升级
案例分析：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案”
5. 如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式
案例分析：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步
6. 如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向
案例分析：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”
讨论中国的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜国家准备怎么玩！
第四讲：银行平台化运作与经营解析
1. 与医院对接，打造“银医通”服务品牌，一卡实现就医挂号、缴费、就诊报告查询等功能；
2. 与学校对接，打造“银校通”服务品牌，一卡实现校内消费、学杂费缴纳及助学贷等功能；
3. 与税务部门对接，打造“银税通”服务品牌，一卡实现税费缴纳、流水查询及“税融贷”等功能；
4. 与公交公司对接，打造“银交通”服务品牌，一卡实现线上充值、线下打卡等功能；
5. 与工商部门、超市、专业市场管委会对接，打造“银商通”服务品牌，一卡实现商户信息采集、商场门禁、商户现金流管理、管理（租赁）费缴纳及商户流水贷等功能；
6. 与旅游部门对接，打造“银旅通”服务品牌，一卡实现餐饮住宿、购买门票、景区消费及折扣优惠等功能；
7. 与保险公司对接，打造“银保通”服务品牌，一卡实现保费批量扣缴及折扣优惠等功能；
8. 与企业对接，打造“银企通”服务品牌，一卡实现代发工资、各种保费缴纳及“白领通”贷款等功能；
9. 与社区物业对接，打造“银业通”服务品牌，一卡实现小区门禁、车库门禁、入户门禁、电梯乘用和各种税费缴纳及消费贷等功能；
10. 与村两委、农金员对接，打造“银农通”服务品牌，一卡实现新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗和各种税费缴纳及家庭贷等功能。
互动总结篇：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
中国建设银行总行个金业务顾问
“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾
《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一
《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一
曾任：兴业银行营销设计经理、内训师
7年，率兵进军14省份：与团队研究出了《网格化精准营销》项目， 用7年时间，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内执行落地辅导项目超过30期，均为银行带来可观效益性。
13年，传道授业数十万人：13年时间内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人才，也曽一对一现场辅导超过5000名客户经理，现场通关客户经理超过2000人。
持续，‘高能辅导’超百场：为四大国有银行、各地商业银行等企业辅导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。
——受聘于农总行，讲授《零售银行智慧营销密码+开放银行建设与场景营销》 11期
——受聘于建行（江苏），主导实施《“两金一险”通关集训营》项目8期
——受聘于建行（湖南/湖北/山东等），主导实施《私行客户经理锻造》项目12期
——受聘于农商行（陕西），主导实施《微贷裂变——双信突围》项目11期
——受聘于农商行（江苏/浙江/山东/云南等），主导实施《网格化精准营销》项目38期
——受聘于农信系统（河南/湖南/河北等），主导实施《外拓营销》项目45期
——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目8期
——受聘于农行（广东/江苏/湖南/湖北等），实施《金牌客户经理营销锻造》项目29期
——受聘于工行（广东/湖南/新疆等），讲授《个人客户综合营销地图》23期
——受聘于招行（广东/山东/云南等），讲授《大客户攻心营销与维护》12期
——受聘于光大银行（广东/福建/河北等），讲授《睡眠客户激活与二次开发》12期
核心课程：
©《网格化精准营销体系暨落地辅导》
©《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》
©《“微贷裂变”——小微信贷批量投放实战训练》
©《金融生态圈与场景化精准营销》
《基于KYC分析的零售客户经营策略专题训练》
《大客户“攻心”营销与维护实战训练》
《个贷产品营销策略指南》
《银行开门红营销策略及技能提升》
《银行存量客户激活与二次开发》
《基金产品营销与健诊盘活实战通关集训》
《金牌客户经理养成特训营》
《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》
《绝对成交——个人客户营销面谈实战训练》
张牧之老师专利知识汇编简介：
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《大客户客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》
