大客户营销与突破

【培训对象】
业务人员及主管经理，客户经理

【培训收益】
▲ 学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访；通过九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点 ▲ 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；摸清大客户的内部关系，进行人员布局； ▲ 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；针对竞争态势，制定相应的营销策略； ▲ 掌握团队学习共同的销售策略，提高执行效率

第一讲：认清大客户的“真面目”
一、大客户营销上的“五唯”误区
二、B端客户市场与消费品市场的区别
三、影响购买行为的四大因素
1. 环境因素
2. 组织因素
3. 个人因素
4. 人际因素
四、采购过程的八大阶段
互动：认识我们的客户采购阶段

第二讲：大客户营销的组合策略
一、赢得客户信任的AT法则
1. 信任的三阶模型
2. 行动的三阶模型
二、四轮驱动策略
1. 关系策略
2. 价值策略
3. 服务策略
4. 风险策略
三、针对B端客户的反馈模式制定策略
1. 高瞻远瞩型
2. 不知所措型
3. 四平八稳型
4. 自我陶醉型
互动：分析我们四轮驱动障碍

第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力
一、大客户采购的三种类型
二、参与采购的角色影响力
1. 四种角色影响力
2. 组织架构的影响
3. 把握每种角色的切入点
4. 时该关注“小铃铛”与“小红旗”
三、摸清每种角色的影响力
1. 团队的匹配接触度
2. 角色的团队影响力
3. 角色对我们的支持度
互动：测试我们的策略盲区

第四讲：找到差异化竞争优势
一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求
1. 两种营销思维的差异效果
2. 诊断客户的三个营销阶段
3. 学会用三类问题掌握“痛点”
二、知彼解已，找到差异化竞争优势
1. 面对竞争对手的回应误区
2. 应用“产品竞争矩阵”找到优势
3. 向客户呈现不离不弃的“优势SPAR”
三、评估竞争机会的“五维衡量法”
案例：两个业务人员的“PK”
互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？

第五讲：采取竞争策略，突破营销困境
一、选择合适的竞争策略
1. 抢占先机，就构建壁垒
2. 落于人后，就攻其不备
3. 全盘渺茫，就小口蚕食
4. 优势明显，就直接出击
二、掌握两个原则
1. 团队致胜
2. 关注对手
三、做好产品优势讲解
1. 产品优势表达术：FABE
2. 事半功倍的表达结构
案例：被对手忽略的客户“痛点”
互动练习：制定策略，并学会制定优势话术

第六讲：评估自己的竞争优势
一、用5个问题清晰了解形势
二、应用差异化——利益四象限
1. 了解你拥有的资源优势
2. 了解客户看重的利益优势
三、四步分析目前优势策略
1. 你有的客户很重视，继续呈现
2. 你有的客户不重视，转移战场
3. 你没有的客户不重视，忽略不计
4. 你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等
四、定期复盘，团队制胜
1. 五步复盘法
2. 应用三个原则
互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略
总结回顾 

13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监
曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训7期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训8期。

主讲课程：
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《大客户营销与突破》
《营销技巧与谈判回款》
《打造狼性营销团队》
《主随客“变”——客户关系与管理》

部分学员评价：
通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。
——金地物业 业务组长吴昕
曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。
——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏
今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。
——浦发银行大连分行 营销总监王昱
曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！
——大连新钢集团 HR总监刘新娟
首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！
——隆源农业 业务人员张超
曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。
——大连检验检测集团 业务部王军 

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