大客户关系快速突破与长期维护

【培训对象】
在大客户关系建立上有困扰的医药代表，需要帮助代表开发市场，与大客户建立关系的主管经理

【培训收益】
● 本课程全程通过录像观摩、个性测试与实战案例演练贯穿，使学员了解自己的社交风格，客观评估自己的社交优势，扬长补短，不断提高自己的人际交往能力。 ● 学习6种快速诊断客户社交风格的方法，能够在2-3分钟内识别出不同客户的社交风格， 掌握迅速发现客户个性化需求的技能，学会因人而异的高效沟通技巧，使客户愿意并乐意和你沟通。 ● 学会用有限的市场费用，根据客户个性化的需求，提供个体化的客情服务，快速突破客户关系瓶颈。制定出所负责区域30个重点大客户的《社交风格定位与需求满足行动计划书》，采用不同的方式方法与目标客户建立关系，以利长期发展。

序言：如何突破市场销量的瓶颈
一、四大医药营销模式解析
1. 当前医药市场发展变化趋势
2. 新医改环境下的一二三级医院营销态势分析
3. 医药市场开发与上量的四种营销模式介绍
1）产品营销
2）竞争营销
3）关系营销
4）服务营销
4. 根据什么因素来选择合适的医药营销模式
5. 医药市场竞争的变化对销售人员的启发
二、关系营销成为医药市场新的营销主题
1. 20%的重点客户决定了80%的销售命脉
2. 良好的人际关系促进产品的销售
3. 20%重点大客户个性风格及心理需求分析
4. 客户内在需求与外在行为的关系概述
1）了解性格，发现需求
2）发现需求，满足需求
3）满足需求，建立关系
4）建立关系，影响行动

第一讲：客户的需求解读
一、如何解读目标客户的需求
二、客户的产品功能需求
1. 客户为什么会尝试使用你的产品
2. 客户使用产品的习惯是如何形成的
3. 客户为什么会首选使用你的产品
三、客户的社交情感需求
1. 客户对销售人员的态度分类
2. 客户的心理需求定位
3. 客户的理智与情感表现
四、客户关系快速突破的销售法则
1. 辨别社交风格
2. 发现内在需求
3. 满足内在需求
4. 影响外在行动

第二讲：客户的社交风格分类
一、冰山概念：内在需求与外在行为的关系
1. 冰山概念——每个人都是一座冰山
2. 人的六大基本个性需求
3. 身份/权力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 认同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 归属（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 责任（Responsibility）
二、客户的社交风格划分
1. 客户社交风格的认知模式
1. 支配行为与顺从行为
2. 自制行为与放任行为
2. 四种不同社交风格客户的划分
视频：四种不同社交风格客户的基本特点（版权课程授权录像）

第三讲：如何快速判断客户的社交风格
一、客户社交行为的细分
1. 支配力的细分：从高到低的行为特点
2. 自制力的细分：从高到低的行为特点
二、如何在2-3分钟内快速判断客户的社交风格
方法1：“喜欢与不喜欢”法——物以类聚，人以群分
方法2：“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求？
方法3：“察颜观相，听话听音”——看人先看脸，听话先听声的玄机
方法4：“开放式，封闭式，想象式”——因人而异的提问法
方法5： 社交风格定位表——60个正反对立行为的选择题
方法6：“自我测试表”——36个社交行为的判断问题
视频：不同社交风格客户的行为指示剂（版权课程授权录像）
角色演练：在2-3分钟内快速判断客户的社交风格

第四讲：如何满足不同社交风格客户的需求
一、因人而异的沟通与拜访策略
1. 四种不同社交风格客户的需求和对销售人员的喜好
1）驾驭型的社交需求，对销售人员的喜好
2）分析型的社交需求，对销售人员的喜好
3）亲切型的社交需求，对销售人员的喜好
4）表现型的社交需求，对销售人员的喜好
2. 不同社交风格客户的沟通特点
3. 不同社交风格客户的拜访流程
视频：四种不同社交风格客户的正反对照的拜访沟通录像（版权课程授权录像）
1）消化产品的拜访沟通
2）肿瘤产品的拜访沟通
3）心脑血管产品的拜访沟通
4）儿科产品的拜访沟通
二、满足不同社交风格客户的各种策略
1. 快速获得客户良好第一印象的技巧
2. 固化客户合作选择的需求满足技巧
3. 深化客户关系的长期维护技巧
4. 四种不同社交风格客户的需求满足方法
1）满足驾驭型客户需求的15种方法
2）满足分析型客户需求的15种方法
3）满足亲切型客户需求的15种方法
4）满足表现型客户需求的15种方法
工具：《重点大客户的社交风格定位与需求满足行动计划表》
案例讨论：九个重点目标客户社交风格分析与需求满足
讨论分享：三十六种客户服务手段
课程总结与实战演练
个人练习：在自己区域中选出30个重点大客户，制定《重点大客户社交风格定位与需求满足行动计划》 

28年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
《情境领导模型II》版权认证讲师
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
曾任：百时美施贵宝制药有限公司丨地区经理
曾任：辉瑞制药有限公司丨南大区经理
曾任：法玛西亚普强制药有限公司丨南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：
▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆（塞来昔布）”药品成功上市，并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：
序号 企业名称 课程名称 期数
1 江苏豪森药业有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医药情境销售技巧》
《正能量领导力：领导自我与领导他人》
《专业药品销售技巧》 64期
2 陕西步长制药有限公司 《如何提高区域营销经理执行力》
《以客户为中心的专业销售技巧》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《新形势下医药营销的合规专业化推广》 36期
3 贵州健兴药业有限公司 《销售经理管理》系列课程
《医药代表销售》系列课程 35期
4 北京双鹤集团 《医院微观市场开发与管理》
《医药大客户情境营销》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 32期
5 北京泰德制药有限公司 《医院微观市场的开发与管理》
《现代营销团队建设与管理》
《区域营销经理如何完成年度指标》 29期
6 华润三九制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
24期
7 贵州益佰制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医院进药与重点客户开发技巧》
《医药专业化推广模式的建立》 23期
8 江苏先声药业有限公司 《二三级医院竞争销售与上量管理》
《医药情境销售技巧》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 22期
9 江苏恒瑞制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《二三级医院营销突破与大客户管理》 22期
10 南京正大天晴制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《医院竞争销售与上量管理》
《如何制定区域市场营销行动计划》 18期
11 奇正藏药制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》 17期
12 浙江大冢制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《医院微观市场开发与管理》
《医药情境销售技巧》 17期
13 江苏正大天晴制药有限公司 《专业药品销售技巧》 15期
14 青岛百洋集团 《医院微观市场开发与管理》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 14期
15 石药集团恩必普药业 《卓越销售辅导》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 12期
16 北大维信制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《医院微观市场开发与管理》 10期
17 山东瑞阳制药有限公司 《销售经理管理课程系列》 10期
18 河南太龙药业有限公司 《销售经理管理课程系列》 8期
19 深圳康哲药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
20 天津田边制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 8期
21 广东一品红药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期

主讲课程：
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
《网格化精准营销——医院专业化上量管理》
《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》
《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

部分客户评价：
我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。
——河北以岭药业集团培训部 刘经理
我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！
——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理
参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。
——深圳奥萨药业营销中心 卢经理
其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。
——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理
听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！
——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监
十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。
——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理
我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！
——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理 

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