医药代表的选用育留

【培训对象】
区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理

【培训收益】
● 学习选人篇，掌握STAR-L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工 ● 学习用人篇，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈，从而提升员工的绩效表现 ● 学习帮人篇，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短板 ● 学习留人篇，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现

序言：销售人力资源管理的重要性
1. 销售人力资源管理的意义和价值
2. 新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈
3. 企业成败的关键——选才，用才，育才和留才
著名企业调研报告：区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是：人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题

第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表
一、招聘选拔不合适代表的代价
1. 选拔医药代表当中常见的25大错误
2. 医药代表招聘失误的代价
3. 招聘当中是看重能力还是心态
视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游（版权课程授权录像）
二、如何甄选最合适本企业的销售代表
1. 建立漏斗式的人才选拔体系
2. 医药代表招聘的常用途径
3. 实用有效的五步面试法
1）第一步：分析职位特点
a医药代表岗位职责描述
bOTC代表岗位职责描述
c商务代表岗位职责描述
d医药器械代表岗位职责描述
2）第二步：审查核心能力
a什么是胜任力
b可见性能力与隐藏性能力
c销售人员应具备的最重要的21项能力
d管理者应具备的最重要的23项能力
e优秀销售代表的九大核心能力
3）第三步：准备问题
a学习区分引导性，理论性和行为性提问
b什么是STAR-L的提问
c如何识别“面霸”
视频：STAR-L面试提问法，如何提出跟进问题（版权课程授权录像）
角色演练：如何在面试中收集完整的STAR-L实例
e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问
4）第四步：引导面试
a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试
b如何招聘到有积极心态的医药代表
c如何应对面试过程中的各种挑战
视频：引导面试，建立融洽氛围（版权课程授权录像）
5）第五步：面试评估
a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分
b在如何做应聘者的背景调查
视频：如何做面试后的评估（版权课程授权录像）
角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧

第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效
一、为什么要对医药代表进行绩效管理
1. 绩效管理与绩效评估有何区别
2. 医药代表绩效管理的意义
3. 医药代表绩效的管理流程概述
二、医药代表绩效管理的流程
第一步：绩效目标规划——目标管理
1. 目标管理的A-SMART原则应用
2. 销售人员的绩效目标分解
3. 绩效目标规划的步骤和内容
视频：绩效目标规划面谈步骤（版权课程授权录像）
工具：医药代表绩效目标规划准备表
个人练习：制定下属的工作目标
第二步：绩效面谈——正式面谈
1. 绩效面谈的目的与要领
2. 与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤
1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%
2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%
3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%
3. 与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略
视频：绩效面谈步骤（版权课程授权录像）
工具：医药代表绩效面谈准备表
角色演练：绩效面谈演练
第三步：绩效评估
1. 绩效评估中员工关注的内容
2. 绩效评估面谈的步骤
3. 绩效评估的原则
4. 绩效管理流程的建立与发展

第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表
一、辅导下属的回报
1. 协访辅导对医药代表会带来哪些影响
2. 协访辅导对经理会带来哪些利益
3. 协访辅导对团队和公司会带来哪些回报
二、辅导下属的流程与准则
1. 协访辅导有哪些方式
2. 什么情况下需要对代表进行协访辅导
1）绩效不良
2）绩效卓越
3）区域变动
4）客户变动
5）产品变动
6）新规定
7）新人试用期
3. 有效的协访辅导分为哪几种形式
1）示范式协访辅导
2）问题解决式协访辅导
3）培训式协访辅导
4）参与式协访辅导
4. 有效的协访辅导流程分为哪几个步骤
5. 协访时常见的问题以及如何应对
6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该如何分配
视频：培训式协访辅导标准步骤（版权课程授权录像）
工具：《医药代表协访辅导表》
角色演练：协访辅导流程演练
个人练习：《医药代表协访辅导表》填写练习

第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表
一、你了解激励吗
1. 管理者的工作是什么
2. 关于激励下属的十个误区
3. 为什么有的代表做的好好地却总想着要离职
4. 为什么有些人比别人更勤奋地工作
5. 为什么有些人比别人更懒惰
二、绩效与激效模型
1. 代表销售业绩、能力、态度三者的关系
2. 医药代表工作态度与个性心理需求的关系
3. 医药代表六种个性心理需求的行为表现
4. 如何不花钱去激励六种基本个性心理需求
5. 薪酬与奖金的作用分析
6. 设计奖金方案的思考
7. ABC行为效应管理法
测试：医药代表个性心理需求测试工具
工具：医药代表激励行动计划
总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论 

28年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
《情境领导模型II》版权认证讲师
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
曾任：百时美施贵宝制药有限公司丨地区经理
曾任：辉瑞制药有限公司丨南大区经理
曾任：法玛西亚普强制药有限公司丨南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：
▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆（塞来昔布）”药品成功上市，并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：
序号 企业名称 课程名称 期数
1 江苏豪森药业有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医药情境销售技巧》
《正能量领导力：领导自我与领导他人》
《专业药品销售技巧》 64期
2 陕西步长制药有限公司 《如何提高区域营销经理执行力》
《以客户为中心的专业销售技巧》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《新形势下医药营销的合规专业化推广》 36期
3 贵州健兴药业有限公司 《销售经理管理》系列课程
《医药代表销售》系列课程 35期
4 北京双鹤集团 《医院微观市场开发与管理》
《医药大客户情境营销》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 32期
5 北京泰德制药有限公司 《医院微观市场的开发与管理》
《现代营销团队建设与管理》
《区域营销经理如何完成年度指标》 29期
6 华润三九制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
24期
7 贵州益佰制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医院进药与重点客户开发技巧》
《医药专业化推广模式的建立》 23期
8 江苏先声药业有限公司 《二三级医院竞争销售与上量管理》
《医药情境销售技巧》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 22期
9 江苏恒瑞制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《二三级医院营销突破与大客户管理》 22期
10 南京正大天晴制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《医院竞争销售与上量管理》
《如何制定区域市场营销行动计划》 18期
11 奇正藏药制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》 17期
12 浙江大冢制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》
《医院微观市场开发与管理》
《医药情境销售技巧》 17期
13 江苏正大天晴制药有限公司 《专业药品销售技巧》 15期
14 青岛百洋集团 《医院微观市场开发与管理》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 14期
15 石药集团恩必普药业 《卓越销售辅导》
《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 12期
16 北大维信制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《医院微观市场开发与管理》 10期
17 山东瑞阳制药有限公司 《销售经理管理课程系列》 10期
18 河南太龙药业有限公司 《销售经理管理课程系列》 8期
19 深圳康哲药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
20 天津田边制药有限公司 《从销售思维走向管理思维：职业医药经理人的三项修炼》 8期
21 广东一品红药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期

主讲课程：
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
《网格化精准营销——医院专业化上量管理》
《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》
《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》

部分客户评价：
我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。
——河北以岭药业集团培训部 刘经理
我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！
——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理
参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。
——深圳奥萨药业营销中心 卢经理
其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。
——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理
听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！
——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监
十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。
——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理
我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！
——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理 

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