演说制胜——15分钟打动你的大客户

【培训对象】
销售经理，销售储备干部

【培训收益】
● 让企业销售人员成为能做事、会总结、善输出的复合型人才 ● 让学员的商业演说立意鲜明和格局升华 ● 使学员能够使用情景式语言来进行价值描述 ● 让演说更有逻辑和更有画面感，能直接客户痛点，引发客户共鸣，舞动听众的灵魂 ● 提升企业品牌形象和产品价值，最终促成合作或销售地达成

第一讲：分析力——演讲筹备
一、要结果
1. 带着目标去演讲
二、思关联
1. 对客户听众需求进行分析
1）客户决定的5要素
2）需求藏在冰山之下
3）人们接受事物的过程
视频分析：TED演讲视频
2. 对客户做好角色分析
1）了解清楚听众究竟有哪些角色
2）了解清楚听众中的人物风格
互动游戏：“财产分配游戏”
3）认知差异和同理心
视频：《同理心》
模拟演练：模拟一件生活事件
三、提要点
1. 预测客户最关心的问题
2. 用一句话提炼要点
四、事务筹备
1. 会场布置相关
2. 项目方案相关

第二讲：视觉力——内容呈现
一、用结构性思维来制作报告
1. 什么是结构性思维？
2. 结构性思维的四个基本特点
案例分析：小故事
1）结论先行
2）上下对应
3）分类清楚
4）排序逻辑
3. 分析纵向结构思维与横向结构思维
视频分解：《美国记者年会—黄西的演讲》
4. 思维整理工具介绍：Mind+便签法
二、打动客户的销售演讲逻辑
1. 顾问式逻辑表达
2. 精彩产品SHOW TIME表达术
现场练习：三人小组取一个课程命题，共同填写报告的结构性思维图，分组分享
三、Powerpoint应该这么玩
1. 各种让人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行间的密码
4. 视觉化表达的关键—图片和表格（提供图片素材包）
5. PPT制作工具介绍

第三讲：表达力——演讲技巧
一、销售演说成功的三点秘笈
二、怎样进行演说练习？
1. 找到你自己演说的风格
1）有内容没风格不会受到关注，有风格没内容则毫无意义
2）测一测你自己的演说风格
2．风格的7个不同板块
1）眼神
2）表情
3）停顿
4）声音
5）手势
6）站姿
7）移动
三、如何进行演说练习？
1. 永远多准备一个补充版本
2. 找到一位教练
3. 5遍以上的自我练习
四、进行一次全面的演练

第四讲：表现力——全情呈现
一、自信是一种技能
1. 列一张个人小确幸清单
2. 人人演讲都会紧张，这很正常，重要的是我是自己的主宰
3. 关注别人和自己做得好的地方，恰当称赞
4. 适当的自我介绍
二、让你的演讲更生动
1. 生动的演讲需要会讲故事
1）讲故事的5要5不要
视频案例：《伍兹的演讲》
2. 演讲7字决
1）主、大、激、数、视、彩、结
视频案例：《向乔布斯学演讲》
三、听众如何互动？
1. 预留足够的互动时间
2. 如何倾听听众提问
3. 如何巧妙回答听众的提问
4. 意外出现需要即兴创作

第五讲：课程收尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
3. 分享练习：2.5小时
方式一：选取10名学员分享，每人10分钟分享，2分钟点评
方式二：现场每组抽取1名学员分享，人员分享时间分钟数根据实训人数待定
4. 合影道别 

7年销售管理/市场营销经验
10年销售培训经验
11年建材家居行业龙头品牌工作背景
曾任：王小贱连锁企业管理有限公司 营运训练总监
曾任：绿阳工坊生活家居连锁店 运营经理
曾任：立邦涂料（中国）有限公司 直营家装部经理/培训校长
常老师先后就职于台湾脱普集团、台湾绿阳工坊连锁家居公司、立邦涂料（中国）有限公司、王小贱连锁企业经营管理公司等各大企业，具备丰富的销售训练实践和管理经验，并为企业产出巨大的价值，赢得公司领导层的高度认可。

实战经验：
★老师任职台湾绿阳工坊连锁家居公司华东区营运经理期间，负责华东区域20余家直营门店的营运管理工作，年销售额突破7000万，创历史新高。
★任职立邦直营家装销售经理工作期间，负责湖南直营家装销售工作2年，销售业绩由0突破至年销售额800万，并且给立邦300多名销售岗位人员讲授《顾问式销售》、《谈判技巧》等课程，成为企业大学内部最受欢迎的销售课程。同期，协助湖南销售部制定推广《木器漆及辅料推广提升专案》，实现当年木器漆及其辅料逆势增长，6家经销商木器漆辅料销售实现0突破，16家经销商木器漆辅料销售额较去年大幅增长280%。
★任职王小贱连锁企业营运训练总监工作期间，负责湖南10家直营门店的营运和训练的管理，3家门店扭亏为盈，4家门店销售额突破35万/月/家。
★担任三棵树涂料马上住项目担任咨询顾问期间，老师负责马上住旧房重涂项目在湖南地区的落地推广，旧房重涂项目销售团队超100人，实现湖南马上住项目施工服务由0突破至46户/月。

近期返聘案例：
★老师配合森德集团中国设备公司分别在合肥、西安、沈阳、北京共讲授6期《顾问式销售—金牌训练营》，训练其经销商和其骨干人员近300余人，获得企业内外成员的高度认可，并将课程纳入到了森德训练体系教材。
★给爱空间科技（北京）有限公司的全国门店店长讲授《顾问式销售》，使爱空间旗下各门店店长和销售人员精进销售技能的同时，转变销售人员的传统销售思维，4期课程共引导100多名销售骨干结合企业实际销售客户类型，编写出实际运用的顾问式销售话术案例。
★给千年舟集团讲授《优势谈判》课程获得销售人员的一致好评，企业连续两年采购该课程，为旗下销售人员进行了两批次两阶段的提升性培训，实用是千年舟企业对培训课程最为看重的落点。
★老师配合立邦工程销售事业部开发《优势谈判》课程广受好评，共开办8期培训，在全国巡讲，培训立邦工程大客户部销售骨干超60多名，后该课程被千年舟集团采购，并深获好评！

主讲课程：
《高效销售工作汇报》
《关键四步—优势销售谈判》
《黄金法则—终端销售成交法》
《赢在前端—服务前置的顾问式销售》
《演说制胜—15分钟打动你的大客户》
《学得会的立邦刷新零到30亿模型—新零售时代下的传统销售如何做》

部分客户评价：
常老师的顾问式销售讲课，深入浅出，气氛活跃，同时课堂中，就列出销售过程中的常见问题，并利用很好的互动方法现场就让学员汇编了针对性销售话术，为我司之后的销售训练工作提供很好的素材。
——爱空间学院赵院长
常校长的顾问式销售课程既实用又有趣，不仅让销售人员收益良多，甚至连我们的经销商客户都赞不绝口，成了常校长的粉丝。
——立邦华南区销售总监许总
老师的谈判课程，案例丰富，课堂中活学活用的互动演练，参与性十分强，提供谈判的筹备工具十分实用，最实用的就是根据我们企业情况的现场演练案例，点评到位，就销售谈判过程中的常见问题，让学员获得了良好解决方案。
——千年舟集团销售总监张总
顾问式销售金牌课程，常老师结合行业特点，几乎是为森德专卖体系量身打造一次培训课程，经销商和其店长的参与度非常高，课堂气氛活跃，课程既规范了专卖店的销售流程还很好的解决了店铺销售过程的一些销售问题，经销商认可程度都很高！
——森德集团市场总监邓总
企内训师活性化——第二阶段“出师有名“提升班共5期全部由常老师讲授，常老师授课生动，点评到位，现场产出优化成果，学员能即学即用，有效帮助学员提升授课能力。
——海信百货湖南分公司人力资源部刘部长 

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