共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训

【培训对象】
各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

【培训收益】
● 销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等 ● 掌握成为谈判高手必备的要素，商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙 ● 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率 ● 学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进 ● 掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作 ● 通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸

第一讲：谈判的基本概念及类型
一、谈判的基本概念
1. 为什么要学谈判
1）学谈判的必要性
案例分析：中央电视台商业巨子的故事
2）商业人士学习谈判的重要性
2. 谈判的基本概念
1）谈判的概念
案例分析：生活就是谈判
2）谈判的类型
3）谈判的三要素
4）谈判的基本观念
5）谈判的科学性和艺术性
二、谈判的主要类型与风格
1. 谈判的主要类型
1）按规模划分
2）按地点划分
3）按交流方式划分
4）按所在国家划分
5）按内容划分
6）按商谈顺序划分
7）按心理程度
2. 谈判的风格
1）竞争策略
2）回避策略
3）协作策略
4）妥协策略
5）迁就策略
案例讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判信息了解与策略准备
一、谈判信息了解与策略准备
1. 谈判形势分析了解
1）接近客户谈判前的5W分析
2）客户组织结构分析
3）SOWT分析法理清我方谈判地位
4）谈判工具资料的周密准备
2. 谈判策略准备
1）谈判目标的可行性分析
a仔细思考你真正想要的是什么
b制定一个乐观、合理的目标
c目标要具体
d写下你的目标，并且坚守
e带着你的目标进入到谈判中去
案例分析：陕西勉县故事
2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析
3）谈判底线及备选方案
a平衡考虑
b关系
c交易
d默认协作
e结束谈判并达成协议
4）信息交换
a留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛
b获得关于对方的利益、问题和认知的信息
c表明自己的期望和优势
5）情境角色分析
a判断谈判情境
b判断双方优势
c判断双方谈判风格
3. 谈判分歧解决的四种方法

第三讲：销售谈判中的沟通艺术
一、销售谈判中的沟通艺术
1. 谈判对手肢体语言解析
1）谈判对手手势语言
2）谈判对手身体语言
3）谈判对手语音语调变化解析
4）谈判对手面部表情、眼神变化解析
案例讨论：谈判时的身体信息
2. 谈判对手的沟通风格了解
1）五种沟通风格的不同特征分析
2）应对五种不同沟通风格的技巧
3. 谈判中沟通的艺术
1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
2）倾听的技巧和怎样有效倾听
a如何才能做到不轻易评断
b如何听懂对方的关键意思及言外之意
3）如何更好的进行回应
4）如何真诚的恰到好处的赞美
5）提问技巧--两种思维
6）提问技巧--八种提问方式
案例分析：某公司与客户的谈判剖析
4. 谈判中的应答与反馈
1）如何应对刁难的问题
2）如何应对不懂的问题
5. 谈判中的即兴演讲
1）怎样进行一分钟自我介绍
2）怎样三句话介绍产品

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对
一、谈判中常用战术解析
1. 谈判僵局解困艺术
1）有价值让步
2）有条件式让步法
3）价格让步法
2. 谈判常用战术
1）红黑组合
2）欲擒故纵
3）虚张声势
4）制造负罪感
5）面子换里子
6）最终时间
7）同事协助法
3. 谈判常见状况应对
1）画大饼
2）苦肉计
3）圈套
4）蚕食策略
5）虚假信息
6）威胁离开

第五讲：谈判中的个人修炼提升
1. 个人修炼--职业心态
2. 个人修炼--职业素养
3. 个人修炼--服务意识
4. 个人修炼--情绪管理
1）怎样控制想法
2）情绪管理中的非暴力沟通
游戏：情绪管理中的游戏解析

第六讲：谈判全局实战（模拟训练）
一、销售谈判全局实战模拟训练
1. 开局模拟训练
1）出牌
2）高开/低开/平开？
3）对对方的信息把握和如何借力
案例讨论：谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1）蚕食还是螃蟹策略
2）如何进行合理施压组合
3）如何用好手中的资源
3. 收局的模拟训练
— 如何找到双方平衡点

学员总结，老师点评 

16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
北京师范大学工商管理硕士
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：
1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：
《赢在细节——大客户营销技能提升特训》
《渠道为王——营销渠道开发与管理》
《谋定天下——营销策划能力提升特训》
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训》
《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》
《攻无不克——工业品营销技能提升特训》
《市场为王——市场调研与市场分析》
《现金为王——临近年底，你的应收账款到账了吗？》
《王者风范——经销商经营能力及业绩提升》

部分学员的评价：
谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！
——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑
通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！
——益丰加油站闫总
邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！
——河北耐力新能源陈总经理
邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！
——中海油河北分公司李总
通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！
——石家庄恒泰纸制品有限公司张总
邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。
——河北东明石化王琪
邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！
——居然之家邢台店吴总
首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。
——新乡市正南石化毛青姚
非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。
——河北小蜜蜂集团温总
我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！
——太原某石化集团丁冬 

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