战略营销与渠道构建

【培训对象】
企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等

【培训收益】
● 明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化； ● 掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧； ● 帮助掌握渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。

第一讲：战略营销与渠道开发
一、战略营销的道、局、术
1. 营销之道：战略--方式+价值
2. 营销之局：策略---商务+技术
3. 销售之术：能力---技能+素养
案例分析：渠道开发的经典案例
1）阿里营销模式研究
2）小米营销模式研究
3）西贝与海底捞模式研究
4）太二酸菜鱼模式
二、营销模式升级
1. 战略升级：产业链变迁来掌控两端
2. 策略升级：围绕主业发育创新策略
3. 运营升级：构建高效率运营体系
4. 组织升级：团队体系职业化专业化
案例：手机王国6路英雄的厮杀

第二讲：渠道管理与转型升级
一、问题及影响
1. 区域业绩：销售量与利润率逐年降低
2. 区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3. 区域协同：产销与研销协同不畅
4. 区域组织：团队整体思维、技能、素质不力
5. 区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明
二、两大关系之前的差异与趋同
1. 厂商的核心需求
2. 经销商的核心需求
3. 厂商的区域战略的主思路
案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

第三讲：需求研究与策略创新
一、行业需求特点
1. 宏观行业调研
1）国家政策的周期性影响
2）互联网技术对消费生态的影响
3）新生代需求对消费市场的影响
4）行业技术的高密度性与复杂性
2. 区域市场需求分类
1）核心性市场；有效制空，精耕细作
2）突击性市场；有度牵制，积极渗透
3）维持性市场；巩固优势，培育基础
4）广种性市场；适度关注，轻度配置
二、三大竞争对手的研究
原则：第一竞争原则
1. 第一对手
2. 第二对手
3. 第三对手
三、渠道突破策略要点
1. 全局分析，透视虚实，扬长避短
2. 知己知彼，集中优势，打歼灭战
3. 短期成果，形成机制，强化能力
4. 群策群力，总结经验，不断创新
案例1：西贝莜面的快速崛起
案例2：今日头条的“使命”与经营

第四讲：渠道管控与模式创新
一、目标市场规划
1. 市场分级
2. 点线突破模式：行业路径
3. 点面突破模式：区域路径
二、区域设计的创新
1. 围绕客户提供价值
2. 厂商客利益捆绑，统一利益导向
3. 厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率
4. 厂客沟通畅顺与高效
5. 厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。
三、具体运作与管理方略
案例1：拼多多的本土化区域策略的成功经验
案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型

第五讲：渠道拓展与效率提升
一、厂商的业务规划设计
1. 年度增长率
2. 行业与区域目标
3. 产品线与新品目标
4. 市场综合指标
二、经销商的业务规划
1. 业务目标设计
2. 策略与运营创新
3. 人员与资源分析
三、销售指标的过程化管理
1. 目标的设计与沟通
2. 策略的组合与创新
3. 预算的把控
4. 人员的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2：六个核桃----市场制高点的攻破

第六讲：市场透视与痛点挖掘
一、市场透视与研究
1. 观察决定一切
2. 观察在于细节
3. 观察的逻辑、能力与体系
二、细节观察的七种方法
方法一：搜集——客户习惯细节
方法二：揭示——真实的自我线索
方法三：发现——客户的感情缺口
方法四：寻找——缺口出现的真实原因
方法五：确认——未被满足的潜意识需求
方法六：补偿——思考满足的逻辑路径
方法七：创意——用创意手段来综合满足客户需求
三、客户需求的痛点把控
1. 高手出场
2. 深入一线
3. 经验创意
案例1：李宁的市场信息分析
案例2：太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”

第七讲：用户洞察与数据分析
一、用户洞察决定经营
1. 企业命运的反思，战略与情报
2. 成功企业的情报体系
3. 失败企业的情报状态
二、调研思维与方法
1. 高层意识与警觉力
2. 主管部门，信息与市场
3. 外部部门思维与手段
4. 内部部门思维与手段
三、情报与数据的整理步骤
第一步：规范数据的整理、录入，进行建模
第二步：不规范的数据通过定性的处理
第三步：用工具进行分类
第四步：封闭性的问题设置选项归类
第五步：开放性的问题录下，头脑风暴整理有用内容
第六步：定性的焦点访谈和深访，事后形成访谈记录
第七步：焦点访谈中，让用户做选择题，获取多种信息，访谈记录根据问题归纳整理
第八步：深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立用户模型，强行量化数据
案例1：小米经营模式研究与探索
案例2：美的集团的供应链布局

第八讲：经理成长与职业突破
一、10年2000位经理人案例分析
1. 背景论：区域决定高度、视野与格局
2. 周期论：职业的阶段误区与烦恼
3. 机会论：贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
4. 目标论：价值观与潜意识
二、经理成长的路径
1. 时间管理：商业表现——业绩成果—卓有成效的经营
2. 贡献意识：专家协同意识——体系协同意识
3. 用人所长：带队能力，调整自身的知识结构
4. 要事优先：摆脱昨天，持续创新
5. 有效决策：选择正确的事，选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯
1. 专业的结构：业务——管理——人事三位一体
2. 实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
3. 总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
4. 修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
案例1：上海团队的恢复——改良文化与节奏
案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练 

 

吴越舟 老师简介

营销战略与管理实战专家

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、

宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师

曾任：广东邮电设备一厂市场部经理

曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监

曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监

现任：香港某上市公司，集团战略顾问

 

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师

23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。

 

实战经验：

吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

 

授课风格：

课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

 

荣誉与成就：

专著1：《升级你的营销组织》中国工商联出版社，2013年出版，（与国内著名

的营销实战专家程绍珊合著），发行量2万册，得到业界高度好评。

专著2：《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司，2014年

出版，国内第一本工业品营销高管的实战手记。

专著3：《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版，得

到业界一致好评。

论文系列：1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进

《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

                        

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程：

《大客户销售与管理》《互联网时代的营销战略创新》《卓有成效的管理者》《市场研究与策略创新》《新产品市场策略与管理》《有效市场开发与高效谈判》《双赢谈判策略》《客户关系与管理》《营销团队建设与管理》《经销商的体系经营与管理》《项目营销策略与管理》

服务过的部分企业：

特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。

北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行（轮训5期）、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。

 

• 大客户营战略营销

   

  《大客户营战略营销》1、 课程目标：“帕累托法则”指出：20%的客户创造80%的利润，所以80%的资源应该应用到20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接..

  ￥   元/ 天

  人气：1816  

  

• 战略营销与管理沙盘课程

   

  一、收集信息和测量市场需求1. 现代营销信息系统的构成2. 内部报告系统3. 营销情报系统4. 营销调研系统5. 营销决策支持系统6. 市场预测和需求衡量二、营销环境扫描1. 宏观环境分析2. 主要宏观环境的辨认和反映三、购买行为分析1. 消费者购买行为模式2. 影响消费者购买行为的主要因素3...

  ￥   元/ 天

  人气：1299  

  

• 战略营销管理沙盘课程

   

  课程简介战略营销管理沙盘课程是通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，体验内部营销和外部营销间的关系。深刻领悟企..

  ￥   元/ 天

  人气：1591  

  

• 大客户的战略营销

   

  一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值 大客户是企业战略营销致胜的关键 大客户营销的最高法则是信任 分析客户数据并挖掘大客户价值 战略性大客户的五步台阶 三种目标：战略、销售及价值 怎样评估大客户的价值？ 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1450  

  

• 现代医院战略营销方式

   

  课程背景 营销如战场，医院营销同样需要战略、策略和战术。战术是战略所包含的很多因素之一，是一种单一的主意或谋略，具有某种竞争优势，研究的是“如何赢得一场战役”。课程设置 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答课程内容 1、数据库营销 数据库营销是指通过搜集和积累消费者的大量信..

  ￥   元/ 天

  人气：2228  

  

• 金融机构客户战略营销技巧

   

  课程目的：金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对金融机构的机构客户或公司客户营销人员量身定做，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助..

  ￥   元/ 天

  人气：3542