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银行理财经理
【培训收益】
● 学习宏观金融和理财知识在工作中运用 ● 理解不同理财工具的特性和风险 ● 学习家庭资产配置的方法和策略 ● 学会分析不同理财客户的行为和需求 ● 学习综合金融产品面谈方法和产品销售思路
引言:
1. 经常听到各种金融新闻,这些新闻和我们销售理财有关系吗?
2. 怎么样通过这些理财话题,切入产品销售
第一讲:宏观经济浅析与金融基础
一、宏观经济与理财
1. 经济事情与理财关系导入
二、宏观经济定义与常用指标
1. 宏观经济定义
2. 主要宏观经济指标解读
1)社会总供给和需求 2)GDP 3)CPI 4)利率 5)汇率
3. 其他常见宏观经济指标
1)PPI 2)PMI
三、宏观经济政策目标和内容
1. 货币政策
1)货币政策 2)货币工具介绍
2. 财政政策
1)财政政策 2)财政工具介绍
四、当前宏观经济解读
讨论:金融系统全年向各类企业合理让利1.5万亿元对理财的影响
五、货币时间价值与通货膨胀
1. 货币时间价值
1)现值 2)终值 3)年金 4)贴现率
2. 货币时间价值的理财运用
1)教育金 计算 已知PV,PMT,利率,年龄,求FV
2)养老金 计算 已知PV,FV,利率,年龄,求PMT
3)贷款 计算 已知PV,FV,利率,还款期,求月供PMT
4)永续年金
3. 通货膨胀
第二讲:理财工具与理财风险
一、一个客户的困惑
讨论:某客户有一笔100万资金,想做一个理财,到底怎么做呢?
二、投资工具的三个基本属性
1. 投资三性与相关性
1)流动性 2)风险性 3)收益性
2. 投资工具评分小游戏
三、投资工具风险分析
1. 系统性风险
政策风险,利率风险,经济周期,汇率风险
2. 非系统性风险
生产事故,关键人物风险,新产品开发,同业竞争
讨论:储蓄,基金,保险主要金融工具的风险
四、降低与控制风险的方法
1. 客户需求与行为偏好
2. 综合金融资产配置
第三讲:客户需求与行为分析
一、三个小贩的不同销售策略
分析:分析三个小贩销售策略给我们的启示
二、不同家庭生命周期的理财需求
1. 单身期客户
2. 家庭形成期客户
3. 家庭成长期客户
4.家庭成熟期客户
三、客户个性分析与理财建议
1. 有主见客户
2. 无主见客户
3. 谨慎性客户
4. 冲动型客户
分组研讨:如何对四类客户沟通并提供理财建议
第四讲:专业化综合金融面谈与产品销售
一、综合金融面谈概述
提问:100万现金客户如何处理
1. 综合金融面谈五账户法
现金账户 储蓄账户 投资账户 信用账户 保障账户
2. 综合金融面谈的目的
二、综合金融面谈的四大步骤
1. 寒暄赞美
2. 用五账户面谈
3. 相关产品推荐
4. 协助客户申请相关业务
分享:演练
三、综合金融面谈常见异议处理
1. 分组研讨常见异议和处理方法
研讨:角色扮演
四、客户名单与销售目标
课程结束
理财规划师/证券分析师/税务师
13年寿险营销管理经验
8年大型产说会主讲经验
中国平安三星导师
平安私人银行特聘理财顾问
多名MDRT销售精英人才导师
注册理财规划师协会职业技能鉴定考评员
曾任:平安综合金融|高级客户经理
曾任:中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区乐成部/部门经理
曾任:中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区泽丰部主管/高级主管/资深主管
累计授课2000+场次,其中产说会300+场,年金险课程500+场,理财类课程1000+场……
擅长领域:产说会、年金险、个税筹划、资产配置、大额保单、私享会......
■税法精英人才——对税法研究具有一定的前瞻性,精通各类企业主涉税的痛点,在新个税法颁布前,提出新税法将从政策上改变家庭财务规划结构,把税法和签单实战融为一体,为保险行业带来新思路,新方案。曾在3个月内为500多位客户办理个税汇算,累计合法退税近200万元。
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■产说会输出强者——拥有20年证券市场投资经验,善于结合金融热门话题设计年金险、产说会等课程。8年来年金险累计授课超500+场次,产说会累计超300+场次,是中国平安人寿(广州分公司二区)产说会主讲核心讲师,并曾获公司内部“孺子牛”奖。
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■理财规划高手——作为金融一线的销售者/金融投资者,拥有丰富的金融知识和实战销售经验,个人推荐客户银行存量资产过亿,单笔年金保险销售最高金额200万,曾连续5年入围平安南区综拓峰会,荣获平安银行私人银行特聘理财顾问。
部分授课案例:
→2019年仅3个月时间,《后地产时代的资产配置策略》(产说会)超50+场,场均1000万保费,场均50件。单场财富类产品产说会最高签单销售182件,创总保费5000多万的记录。
→连续3年讲授《理财时代下客户经理的机遇与挑战》《专业化综合金融面谈》等课程,助力培养中国平安综合金融理财经理数万人,推动综合金融业务快速发展。
→连续4年主导客户理财沙龙会活动,研发/讲授《理财管家-家庭理财必修课》《标准普尔教你做好个人理财》等课程,培养出4名MDRT销售精英人才。
→曾为平安广州二片区(10+个营业区)10000多名业务员进行《金瑞人生年金保险营销》《去杠杆环境下的金融工具配置策略》(产说会)课程,累计4个月授课60余场。
→曾为广州珠江新城图书馆进行《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座,培养上千名理财爱好者,并被聘为理财公益讲师。
→曾为招商地产/龙湖地产讲授《地产时代的资产配置策略》《新税法下的税务风险》等课程,助力地产公司多个新楼盘热销,后返聘10余场系列课程。
→曾为某企业主解决涉税担忧,利用税法结合保单结构设计,用保单实现客户资金保全需求,承保年交200万年金保险大单。
……
主讲课程:
《自由自律,圆梦寿险》(创说会版)
《新税法下的家庭财富管理策略》(产说会版)
《新经济形势下的家庭财富管理策略》(产说会版)
《活用三大税种,促成企业主大单》(大单销售)
《代理人个税汇算与保险市场开拓》(保险销售)
《新税法下的家庭财富风险与管理策略》(保险销售)
《综合金融面谈与产品销售》(理财经理)
《个人客户理财需求与行为分析》(理财经理)
《家庭资产配置方法与策略》(理财经理)
部分客户评价:
王青老师金融功底深厚,金融知识全面,对产品理解独到,我们的业务队伍需要这样的老师授课,王经理的《金瑞年金产品培训》课打通了业务员对产品的观念,增强销售信心,配套的产说会销售效果非常好,感谢广州分公司推荐来优秀讲师!
——中国平安海南分公司 王区长
王青老师的《新个税法下的税务风险》非常好,有非常丰富的实战案例,通过对新税法改革的相关政策梳理讲解,让学员能够了解到家庭资产风险,做好风险规划,下次有机会一定请老师过来授课。
——招商地产 王经理
王老师有近20年的金融投资经验,个人在综合金融业务上也做的很好,对保险产品理解到位,《后地产时代的资产配置策略》产说会效果好,对我们存款业务和银保渠道销售帮助巨大。
——平安银行国防大厦支行 蔡行长
王青老师授课通俗易懂,互动性也很强,学员都很积极主动,课程内容能够针对学员的能力去设计符合的内容,年金产品销售课程接地气,都很贴合金融市场。
——中国平安广州分公司天伦营业区 朱总监
王青老师的《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座讲的非常好,内容实用,贴近市场,讲授幽默风趣,图书馆理财爱好者预约率很高,课程反馈很好,感谢老师的付出。
——广州图书馆 黄馆长
王青老师给我们培训的年金保险《业务主管年金保险培训》课程,各层级业务员反馈效果很好,培训的经典语语句一定要整理出来给到业务员人手一份,尤其是他主讲的产说会质量高,销售效果很好,非常不错,感谢感谢。
——中国平安原揭阳区 丁总
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