揭秘终身寿险销售

【培训对象】
个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

【培训收益】
● 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力； ● 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心； ● 认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地； ● 认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景的风险挖掘。

第一讲：新时代的中产/高净值家庭财富管理风险
一、2021年宏观现象背后的深意
研讨：校外培训为什么被整顿？娱乐圈为什么被整顿？房地产为什么被调控？
1. 内循环政策：长期不确定性剧增的应对方案
二、中产/高净值人群资产管理风险
1. 利率下行风险
2. 老龄化风险
3. 房产投资风险
三、高净值人群专属风险
1. 解读“共同富裕+三次分配”的深刻含义
2. 中国高净值人群的资产透明化进程
3. 直接税推进中的高客税务风险（金税四期）

第二讲：终身寿险产品功能及卖点
一、终身寿险如何实现“锁定传承”
1. 从《民法典》视角看客户的“传承困局”
2. 如何巧设“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现传承无忧
工具：《一个故事+一张图》讲好终身的传承功能
二、终身寿险如何实现“债务隔离”
1. 从“富贵鸟案”看债务风险破坏力
2. 如何巧用“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现债务隔离
工具：《隔离操作五步法》
三、终身寿险如何实现“税收筹划”
1. 从娱乐圈案例看税务筹划必要性
2. 《税法》视角看终身寿险的税务筹划功能

第三讲：终身寿险客户画像与需求分析
一、以“社会身份”坐标进行客户需求定位
身份一：家庭顶梁柱
身份二：社会新鲜人
身份三：女性群体
身份四：企业家人群
二、以“人生阶段”坐标进行客户需求定位
第一阶段：个人单身期
第二阶段：家庭形成期
第三阶段：家庭成长期
第四阶段：家庭成熟期
练习：如何通过“需求坐标体系”分析客户画像需求

第四讲：终身寿险产品销售逻辑
一、终身寿险产品销售逻辑
1. 锁定风险：客户家庭架构分析
2. 制造需求：客户家庭风险推演
3. 方案呈现：客户家庭方案设计
二、终身寿险产品沟通步骤
1. 首谈责任，锁定保额
2. 二说意外，放大功用
3. 三说现价，养老无忧
4. 四谈控制，规避风险
5. 五谈传承，指定受益
练习：为李先生家设计一份《终身寿险产品计划》 

12年保险营销实战专家

连山财富机构联合创始人

重庆智渝律师事务所特约顾问

曾任：中国平安好房 综合拓展部总监

曾任：中国平安保险 培训部产品负责人/销售企划部负责人

曾任：重庆达育教育 市场部营销总监

擅长领域：增员留存系统课程、高净值客户营销、年金险销售、重疾险销售、法商系列、创说会

 

李老师具有8年平安寿险金融管理培训、金融理财培训经验，3年地产培训经验，他专注于将宏观历史、当下的经济形势融入实战课程，在保险高净值客户的系列课程中，追求真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

 

实战经验：

李老师曾为中国平安保险公司、平安银行、平安信托、中国工银安盛、中国阳光保险公司、中国百年人寿保险公司、碧桂园等大型上市公司举行了数百场高端客户产品说明会，对金融人才系统搭建、产说会系统搭建、创说会系统、高净值客户经营系统方面有具有较深的理论研究及丰富的实战经验：

◆ 30000+位学员培养：2019年至今，累计为30000多名学员送去专业化系统培训服务；

◆ 68场线上爆款课程：疫情期间，爆款课程“微产会线上经营三板斧”单品销售68场；

◆ 203场线下保险金融授课：2019年全年授课203场，服务全国172家保险银行金融机构；

◆ 12+n年保险营销实战经验：9年保险金融培训经验+3年地产经融培训经验+n年市场营销经验。

 

课程体系：

◆ 线上版权课程

01 《3板斧打造个人金牌微产会》

02 《引爆客流——闭环线上化经营特训营》

◆ 保险营销课程

01 《天下无疾、病不可怕——健康险销售技能提升培训》

02 《玩转年金险销售——销售技能提升培训》

03 《玩转终身寿销售——销售技能提升培训》

◆ 增员主讲课程

01 《从“零”到“百”——搭建人力成长的核心引擎》

◆ 产说会主讲课程

01 《新经济形势下的家庭财富管理》（年金险/终身寿）

02 《病不可怕》（重疾险）

◆ 创说会主讲课程

01 《为成功而来——大型创业说明会》

 部分学员评价：

李竟成老师的产说会非常精彩，观念沟通能牢牢抓住客户的注意力；特别是李老师从宏观政策和法商案例切入保险，能让员工轻松促成高端客户，是我们开门红最信赖的主讲嘉宾！

——平安重分经理  李艾遐

李老师算是我保险业务上的“良师益友”，培新课上频出奇招，用幽默生动的案例将保险知识演绎得通俗易懂。他的课程真的有“过目不忘”的功效，历史法学时政融会贯通，培训课程全程高能，干货满满，真的是受益匪浅。

——百年人寿重庆分公司总监  喻川

李老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且李老师非常细心回答我们众多的问题都不厌其烦！

——阳光保险重庆分公司总经理  袁毅

李老师讲课案例风趣，深入浅出，让我对系统的理论知识有全面直观的认识，对我的业务帮助很大。期待李老师带来更多精彩的讲演！

——工银安盛重庆分公司经理  梁淋

从事保险行业多年，发现高端客群服务的需求逐渐个性化，深入了解高端客户需求成了保险营销的万能匙。李老师倡导“变化是唯一的不变”，用丰富的实战案例剖析客户的痛点，抓住高端人群的安全需求进行精准沟通。这些培训不仅提升了我的知识专业度，对团队及我个人的成长也有很大的帮助，真心感谢！

——百年人寿重庆分公司经理  梅小燕

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