提升渠道经理的门店辅导能力

第一：明确渠道经理与店长的定位
一、认知彼此角色，进行有效沟通
1.渠道经理的三个角色：督导，指导，支撑
2.渠道经理的三个角色之间的关联与区别
3.辅导店长进行角色认知：既是商人，也是领导！
案例分析：张店长的一天
小组讨论：如果遇到这种情况，你会如何安排时间？
二、提升渠道经理与门店沟通的能力
1.去沟通前做好准备
分析门店所关心的点
找到门店有进步的点
找到门店表现不佳点
列出要谈话沟通大纲
2.沟通倾听后再表达
讲清楚你的来店目的，先请门店讲述，自己做好记录
回应时，先表达你的支持意愿，并且理解复述门店的重要内容
点赞要具体到事情，不要笼统一句话
表达你对门店反映问题的关注和能做的支持
三、门店的问题管理模式！
1.先制定标准，再根据标准判断问题所在；
2.员工必须清晰知道标准要做到什么程度；
3.培养员工自己以行动去向标准靠拢，解决问题
第二：学会分析问题，把脉门店情况
1.分析问题的鱼骨图分析法
鱼骨图分析法的理解
画鱼骨图的流程
小组讨论：以实际工作问题为案例，每组完成一个问题分析鱼骨图
2.学会找到关键问题
找关键问题的重要性
找关键问题的四个方面
第三：督导门店提升现场服务水平
1.静态的现场：现场环境
店内外环境管理、店内物资设备管理、宣传物料展陈
各产品展示与陈列
2.动态的现场：客户管理
客户的现场分流与预处理（其中的特殊客户差异化处理）
客户现场等候与官宦、现场排队管理
3.员工的串联：员工工作细节表现
4.辅导工具：《营业厅现场环境与服务自检提升表》
第四：指导门店分析营销数据
1.辅导门店找分析问题的七个方面：人-机-料-法-环-时-本
2.渠道经理对门店基本情况的掌握
3.辅导门店做好各项服务和营销的数据分析
4.辅导门店找到自己的特点和目标客户
5.一个门店的生意好坏如何考量？厅店健康模型指标
人流量、进店率
客流量、成交率
客单价、毛利率
6.重点研究：在营业厅客流量包括哪几个部分？
其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过；
只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义！
未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据！
进行消费的客户数量,有现成数据！
充值缴费的客流量，有现成数据！
7.重点研究：客流量与客单价的关系
充值缴费客流量数据占总客流的比例；
充值缴费的平均额度与全店客单价的对比；
客流量大的几天，销售量是否同比增长；
8.辅导工具《门店诊断工具表》
9.门店数据分析案例
数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向
门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》
案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》
案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据
案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据
案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示
第五：指导门店做好促销策划
1.门店促销的“六个一”
2.案例分析：某店的端午促销“六个一”
3.案例分析：某店发挥社会功能与吸引客流
4.案例分析：“中小学生暑期社会实践活动”
第六：指导门店做好内部管理
1.建立渠道老板及门店内部管理机制
2.优秀营业厅的岗位职责标准
值日生岗位职责
库管人员岗位职责
手机体验桌岗位职责
路演支撑人员职责
指导门店建立员工目标管理与激励机制 

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