银行保险营销策略及销售技巧

【培训对象】
需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位

【培训收益】
1.梳理理财业务（财富管理）产品线。 2.夯实各类财富管理产品服务专业知识。 3.大额保单及同客多单保险销售案例及技巧分享。 4.学习财富管理产品组合和综合服务方案。 5.熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。 6.学习客户资产管理业务原理与实施方法。

一、银行保险的特点
1.银行保险的运作模式
1)银行和保险公司的合作模式
2)银行营销银保产品的方式和手段
2.银保产品与保险公司直销的区别
1)保险公司直销渠道的优势和弱势
2)银保销售的优势及局限
3)银保产品对于银行和银行理财经理的好处

二、客户为何要购买保险 - 保险的意义
1.资产配置的重要组成部分
1)“船型”资产配置
2)救生圈的作用
2.弥补生命周期与财富周期的错位
1)人生曲线图
2)收入与支出的不同步
3.实现不同时期责任的工具
1)家庭支柱
2)养老质量
3)事业及财富传承 –高净值客户传承现状
4)资产保全，避债避税

三、不同保险类型的功能解析
1.寿险
2.重疾险
3.养老险
4.两全险
5.万能险
6.投连险
7.高端医疗险

四、不同类型银保产品的销售技巧
1.投资类银保产品 –投资型资产配置
1)万能险
2)投连险
2.财富管理类银保产品的销售技巧
1)保险可以当做理财产品卖吗？
2)从“挖掘需求”到“创造需求”如何实现？
3)卖保险到底在“卖什么”？

五、成功案例技巧解析
1.小单多次成交法 – 获利了结
1)（同一个客人卖了六单）
2.大单成交法
1)（同一个销售两单期缴养老险 -250万缴20年，以及一单两全险 - 期缴100万10年）

六、海外保险涌入中国后的应对及保险销售技巧浅析
七、实景演练及点评反馈

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山东财经大学&美国波士顿大学 -- Public Finance (财政学税收方向） 经济学学士

英国谢菲尔德大学 -- MA in Economics and Finance 经济与金融硕士

从业经验：

逾十年维护私人银行客户及高净值客户经验，大量实战案例可做分享。多年培训经验，5年以上零售及私人银行培训经验，3年雅思培训经验，先后供职于英国巴克莱银行，恒生银行，美国花旗银行，渣打银行及平安银行私人银行

核心课程：

《客户经理自我管理》《基于金融市场和银行理财产品的顾问式理财》《顾问式理财营销》《财富客户分类分层及销售策略》《销售及服务技巧全流程》《基金及销售技能提升》《现代中国高净值客户资产转移--家族传承》《银行保险营销策略及销售技巧》《私人银行产品体系与销售技巧》《私人银行客户需求与解决方案剖析》

课程特色：

擅长金融销售技巧类，高净值客户现状及心理类，团队内部沟通类，及专业产品类课程！上课风格偏于轻松风趣，学员参与度高，使用大量案例分享和实战演练评析。理论与技巧训练相结合，引导学员参与和教练式辅导相结合。

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