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客户经理、全体员工
【培训收益】
1.了解银行贵宾客户理财习惯 2.熟悉顾问式销售循环和技巧 3.与贵宾客户建立信赖的关系 4.挖掘客户需求合理配置产品
一、找到目标客户
1.到有鱼的地方钓鱼
2.找到影响力的中心
3.陌生拜访客户营销
4.老客户转介绍营销
二、电话约访客户
1.专业介绍自己
2.得到客户许可
3.说明来电目的
4.建立信赖关系
5.邀约客户见面
6.确定时间地点
7.感谢客户聆听
三、拜访陌生客户
1.拜访前专业形象准备
2.拜访前沟通话题准备
3.拜访前工具资料准备
四、打开兴趣话题
1.正能量话题
2.高关注话题
3.财富类话题
4.生活类话题
五、建立信赖关系
1.为客户着想
2.替客户节约
3.帮客户盈利
4.助客户发展
六、挖掘理财需求
1.客户以往使用银行习惯
2.客户以往财富管理习惯
3.客户以往银行服务要求
4.客户以往资产配置要求
七、合理配置产品
1.了解客户真实需求
2.熟悉银行产品特色
3.帮助客户合理配置
4.内外结合服务客户
八、实现完美成交
1.成交的正面信号
2.成交的负面信号
3.完美成交四部曲
九、跟进客户服务
1.成交后用心跟进
2.未成交原因跟进
3.日常客户的服务
4.把客户放进心里
十、有效处理投诉
1.3F法则的重要性
2.我理解您的感受......
3.之前有客户也有......
4.我的建议真的帮到他......
十一、实现客户转介
1.现有客户对您的满意度
2.邀请客户推荐朋友认识
3.注重客户投资隐私保护
4.让客户放心转介不打扰
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
l 社科院在读金融博士、MBA、法学学士
l 法国鲁昂国际工商管理学院ESC交换生
l 英国City&Guilds国际认证高级培训师
l SFB／SFC家族企业国际认证教练
l ifFP瑞士财富管理培训中心项目主任
l 中晟家族办公室联合创始人传承专家
赵老师先后在国有银行、外资银行、保险集团总部、第三方支付总部、金融咨询公司、综合金融集团、国际教育集团担任客户经理、专职培训师、培训高级经理、全国培训总监、董事总经理、企业大学执行院长和集团执行副总裁等职位。熟悉金融业务营销拓展、贵宾营销和财富团队管理。课程内容贴近市场。在金融培训中，案例鲜明，实用性强，管理和方法有效实用，线上线下培训学员近100万人，得到各金融机构单位和学员的一致认可，深受广大学员欢迎。
【核心课程】
一、私人银行系列：
课程名称
时间
培训对象
《高净值客户渠道开发与精准营销》
6小时
私行主管、财富顾问
《高净值客户资产配置实战训练》
6小时
私行主管、财富顾问
《私人银行活动打造与管理》
6小时
私行主管、财富顾问
《私行顾问陪防助力完美成交》
6小时
私行主管、财富顾问
《有效处理投诉与应急事件处理》
6小时
私行主管、财富顾问
《私行家族信托与保险金信托营销》
6小时
理财经理、财富顾问
二、财富中心系列：
课程名称
时间
培训对象
《渠道制胜-批量开拓贵宾客户》
6小时
理财经理、财富顾问
《信托营销-资产配置制胜法宝》
6小时
理财经理、财富顾问
《净值型理财-精准营销成交技巧》
6小时
理财经理、财富顾问
《存量提升-电话微信沟通维护》
6小时
理财经理、财富顾问
《从心出发-超越贵宾客户期望》
6小时
理财经理、财富顾问
三、管理层系列
课程名称
时间
培训对象
《支行管理层述职报告竞聘辅导》
6小时
分支行管理层定制服务
《行所转型——运营管理新格局》
6小时
零售行长、支行行长、运营主管
《行所活动打造与策划组织管理》
6小时
零售行长、支行行长、财富主管
《财富中心搭建与营销服务管理》
6小时
零售行长、支行行长、财富主管
四、信托专项系列
课程名称
时间
培训对象
《信托产品渠道拓展与营销》
6小时
私行财富顾问、信托理财经理
《信托公司财富顾问营销技巧》
6小时
私行财富顾问、信托理财经理
《家族企业风险分析与家族信托》
6小时
私行财富顾问、信托理财经理
《贵宾风险分析与保险金信托配置》
6小时
私行财富顾问、信托理财经理
五、家族传承讲座系列：
课程名称
时间
培训对象
《家族企业风险分析与财富传承》
3小时
高净值客户沙龙讲座
《家族文化传承与家族教育规划》
3小时
高净值客户沙龙讲座
《家族客户养老规划与财富保障》
3小时
高净值客户沙龙讲座
《金融法律税务工具有效隔离风险》
3小时
高净值客户沙龙讲座
【课程特色】
« 善于根据企业需求定制课程，满足企业需求；实操性强，指导落地实施细节促进业绩提升。通过多元化的授课形式，引发学员自主思考；授课风趣轻松，课堂气氛活泼、学员收获大；真实案例教学与角色扮演，让学员身临其境，从内心挖掘潜力，发现自身差距，主动改变行为，提升和完善自我，对学员帮助效果明显，深受学员欢迎。
【部分服务客户】
建设银行
建行总行零售培训、上海分行私人银行部《私行顾问陪访助力完美成交》
上海分行徐汇支行《公私联动》、《商务礼仪》、《沟通技巧》等
建设银行襄阳分行私行《私人银行发展趋势、同业案例及问题交流》
山东分行青州支行咨询项目《私人银行基层机构辅导项目》《私行贵宾陪坊》2期
建行江西分行、广西分行、青岛分行、厦门分行四地联动培训《私行贵宾客户资产配置》
中国银行
中国银行江苏省分行私行、上海分行私人银行《高净值客户营销》
中国银行上海分行《理财之星、服务之星全国参赛选手演讲表达辅导》连续三年
中国银行上海分行《支行行长经营管理全国参赛选手演讲比赛辅导》
中国银行深圳福田支行《客户维护与产品销售技巧》
交通银行总行全国省级C职等级支行行长班、上海分行、青岛分行《支行营销与服务管理》、《高效沟通与跨部门协作》、《顾问式销售技巧》等
交通银行四川省分行《高效电话营销技巧》
交行广东分行《私人银行业务经理管理与客户开发技巧》
兴业银行
总行培训中心《全国支行行长营销服务管理》
总行《信托产品营销》《顾问式营销技巧》连续3期
兴业宁波分行《信托产品营销》
兴业温州分行《信托产品营销》
兴业银行广州分行《信托产品营销》
兴业信托财富团队《信托产品营销》、《高净值客户开发与维护》
兴业银行南京分行《客户价值取向与行为特征+客户关系管理及维护》
工商银行
总行以及山西省分行《贵宾客户营销》、《高效演说技巧》
中国工商银行贵州省分行《高净值客户精准营销与开发维护策略》
中国工商银行贵州省分行《精准营销和PPT制作与演讲》
工商银行广东省分行《私人银行大客户营销及投诉处理技巧》
工商银行大连省分行《演说技巧》、《大数据精准营销》
农业银行
中国农业银行总行《家族信托营销技巧》、上海分行财富中心《顾问式营销技巧》
中国农业银行江西省分行《私人银行高端客户关系管理能力提升》连续2期
中国农业银行上海分行《营销心态与营销管理》连续2期
农行重庆分行《私人银行国内外发展趋势与贵宾客户维护策略》连续2期
中国邮政邮储
中国邮政、邮储集团总部、总行行长班、理财精英班、总行资产配置、净值型理财产品培训、全国理财师大赛专项培训与辅导，山东、山西、河南、重庆、黑龙江、陕西、浙江、甘肃、河北、江苏省各地分行理财经理和客户经理精英培训等
江苏邮储《客户资产配置+高净值客户营销》
厦门邮储《银行客户活动策划》
河南邮储《高净值客户资产配置》
湖北邮政邮储《高净值客户资产配置》
黑龙江邮政《客户资产配置与沙龙活动策划》
邮储银行沈阳分行《营销活动的组织策划与实施、客户的分层经营与维护》
股份制商业银行及金融系统
民生银行总行、北京分行、苏州分行私人银行培训
中信银行总行私行培训、浙江分行、呼和浩特分行《高端客户开发与经营》
上海银行总行私人银行部、上海银行理财经理训练营系列课程
广发银行总行私人银行部培训
招行上海分行《管培生职业生涯培训》
平安银行《理财经理电话营销技巧》
浙商银行绍兴分行《零售客户交叉销售》
广州银行佛山分行《客户分层分类及差异化营销技巧提升》
浦发总行《对公客户经理定制化情景商务礼仪》、长沙分行《客户经理营销提升》
南洋商业银行股份有限公司中国区总部《顾问式销售技巧》、《营销队伍管理培训》
深圳分行《公私联动》、《交叉销售》、《商业银行休眠客户的激活与营销》
泉州银行总行《睡眠客户盘活》、北京农商行总行个金条线营销培训
重庆农商行《优质客户营销流程与FABE营销技术》
民生银行南京分行《理财经理顾问式营销》
南京银行《活动营销策划与现场主讲实战》
东莞农商银行万江支行《客户分层分类及差异化营销技巧提升》
光大银行北京分行《公私联动营销技巧及策略》
华夏银行上海分行32家支行开门红咨询培训项目 连续三个月
上海信托、兴业信托《家族信托与保险金信托营销技巧》
中国人寿、 前海人寿、华夏保险、富德生命、中邮保险、百年人寿等保险培训
院校：上海大学、同济大学校外企业导师；复旦大学、南开大学、厦门大学、浙江大学、山东大学、上海大学企业客座金融讲师。
大赛辅导：中行总行理财师大赛、支行长全国演讲比赛、个贷全国案例大赛、全国配置王、收益王大赛；工行全国理财师大赛；盛京银行全国理财师辩论总决赛
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第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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