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商业银行个贷客户经理
【培训收益】
这门课程将通过案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在商业谈判教练的教授和引导下，帮助学员掌握各项成功销售谈判的专业技巧。同时也帮助学员提高人际交往的能力，成功打造黄金商业人脉圈。
一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略
1.优势谈判的基本原则、关键要素
2.以双赢为目标的合作策略
3.优势谈判过程VS 常规谈判流程
4.优势谈判的价值态势分析
5.商业银行个贷客户经理角色定位
6.个贷客户经理的专业修炼
7.课堂测试：销售谈判情境模拟测试
二、优势销售谈判的专业沟通技巧
1.塑造成功谈判者的专业形象
2.客户信息收集、整理与分析
3. “关系”对销售谈判的重要性
4.如何赢得客户的信任
5. “望闻问切”的专业销售沟通技能 –
1)SPIN 销售提问技巧
2)FABE 产品销售技巧
3)角色演练：销售沟通技能演练
三、优势销售谈判的心理学应用
1.谈判者所需的良好心理素质
2.性格潜能认知 – 性格色彩学说
3.性格人群的专属分析
4.不同性格银行客户心理的应对术
5.销售谈判中的态势语言分析
1)课堂测试1：性格色彩密码 - 自我个性甄别
2)课堂练习2：肢体语言潜意识分析
四、优势销售谈判流程与技巧
1.开局技巧
1)创造良好的谈判气氛 - 赞美技巧
2)信息收集与对方利益确认 - 观察、提问与倾听技巧
3)建立相对双赢关系 - 换位思考
4)束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略
5)避免对抗性谈判
6)案例分析：迂回入题 - 投其所好的泛兴趣话题
2.谈判中期技巧
1)施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略
2)应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手
3)议价技巧
4)排除对手异议的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：议价技巧的销售实践运用
3.谈判终局技巧
1)必要的让步 - 给客户的惊喜
2)防止对手的蚕食策略
3)适时成交的技巧
4)案例分析：结束谈判的最佳时机
5)角色演练：银行信贷销售谈判的情境演练
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
屠振宇老师
专家介绍
3中国零售银行发展研究中心上海中心咨询顾问；
20年世界500强跨国企业营销、运营管理、银行培训及人才培养实战经验；
上海浦东高新企业发展协会人力资源特约顾问；
中国非公立医疗机构协会会员；
英国伦敦大学国际工商管理硕士；
澳大利亚国立南澳大学企业管理学士；
主要工作经历
现任某公司董事总经理
曾任交通银行总部培训项目负责人
曾任中美合资集团控股公司营运副总经理
曾任美国500 强企业中国区首席代表
核心课程：
《顾问式金牌销售技能特训》、《优势销售谈判技巧》、《顾问式卓越客服培训》、《移动互联-商业营销新模式》、《整合营销新思维、新策划》、《高效客户沟通技巧@口才训练+话题包》
授课特点:
实战务实： 具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验，在教学过程中善于引入大量实战案例以加深学员对知识的理解和运用。
交互体验： 多元化、国际化的工作背景和留学经历使屠老师的授课形式多元互动，授课风格风趣活泼，学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。
需求导向： 注重亲历亲为的课前调研与课后跟踪指导，使学员更乐于学以致用，促使员工和团队全面成长，达到企业与员工的双赢效益。
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视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场第一讲：了解招采规则一、招标类采购规则1. 综合得分法规则2. 竞争性磋商规则3. 竞争性谈判规则二、非招标类采购规则1. 询比价直接采购规则2. 单一来源采购规则三、“2020年招标采购法修改”解读1. 邀请招标退出舞台2. 进一步推广&ldquo..
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课程背景：银行理财经理是接触客户最前沿的人员，他们每天都在接触着各式各样的客户，各种层级和各种情况，现在银保监会合并后，很多政策相应出台，保险公司不允许在银行网点进行驻点经营，甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户，那么为了完成既定的任务目标和计划，复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了，这样一门叫做“网点内化提..
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第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧一.快速变化的市场（商业地产）二.高端客户销售的特点三.客户的购买环境客户销售的关键四.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五.销售人员良好心态的标志六.高端..
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一、谈判能力测试及分析二、主题1：迎接优势谈判时代1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧2、实例说明：为什么一定要谈判3、谈判者的标准4、成功谈判者特质5、优势谈判战略的特点三、主题2：做好谈判前的准备1、谈判前如何对市场环境分析2、如何有效建立谈判目标3、谈判风险如何细化4、谈判团队如何建立四、案..
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一、供应市场与需求分析1.1.企业战略和采购目标1.2.供应市场分类和分析1.3.明确需求二、供应商的识别，筛选与调查2.1.供应商识别2.2.供应商调查和筛选2.3.选择10个“C”法则2.4.三轮筛选小结三、供应商的现场评估及核准3.1.跨部门团队3.2.“制定现..
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一、涉及供应商的采购战略1、什么是采购战略？如何去达到采购目标？2、战略模型战略模型（1）－ 供应定位战略模型战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型3、反向市场营销二、现代企业采购业务与谈判面临的挑战1、谈判能力测试及分析2、目前生产企业采购业务面临的问题3..
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