课程编号:36869
课程价格:¥0/天
课程时长:2 天
课程人气:379
行业类别:行业通用
专业类别:销售技巧
授课讲师:郑文斯
1, 理念篇: 新时代的保险“真功能” 模块一,长期保险对客户的真正意义 新经济衍生的财富冲击和人生风险 客户生命周期与相对应财务保障需求分析 风险管理金三角 科学保险配置比例
2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧 模块一, 大额年金险营销和重新包装 年金险在资产组合中的角色 从保障与梦想角度谈卖点 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点 年金险对应不同人群的各种功能和用途 直击客户痛点的销售话术分享 重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装 终身寿险在资产组合中的角色 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点 从个性化客户需求角度谈卖点 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途 直击客户痛点的销售话术分享 重点产品示范与演练
3, 客户篇: 客户分类管理 模块一, 高净值客户基本画像与相关特征 从家庭身份分类和分析 从财富来源分类和分析 从生命周期分类和分析 模块二, 客户需求挖掘 高净值客户需求的精准把握 高净值客户的需求差异 如何挖掘高净值客户的隐含需求? 新时代下高净值客户的变化:“动”or“不动”? 疫情后衍生的客户新需求 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务 KYC 维度FORM 深挖需求三步走 “真” 聊天的艺术 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点 模块三, 客户名单排序 客户名单梳理 客户需求预判和梳理 按营销难度安排邀约顺序
4, 销售篇: 销售流程和技巧 模块一, 客户邀约 熟悉和不熟悉客户邀约 邀约话术和演练 模块二, 新时代客户获取和信任建立 社群建立与经营 微信经营与客户转化 抖音获客和引流 模块三, 获得承诺 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法 快速成交和提升成交金额技巧 异议处理
实战工具: 1.重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师) 2.针对不同类型客户营销话术 3.各类常见异议处理话术 4.长期保险的价值理念沟通草帽图
通关演练: 全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。 通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。 打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理
线上辅导: 第一次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00 第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00 第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00 第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 腾讯会议
作业: 1.培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费10万 2.培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费20万 3.培训后到第三次辅导当天, 个人完成保费30万 4.培训后到第四次辅导当天, 个人完成保费40万 如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。 另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。
【线上陪访支持 (另外收费)】 形式: 腾讯会议 一般时长: 60-90分钟 1.由需陪访理财经理于陪访前2天填好老师给予的KYC表格 2.老师收到KYC表格后与相关理财经理电话沟通合适的陪访策略与当天分工 3.陪访当天以腾讯会议3方 (客户、理财经理、老师) 或2方 (客户和理财经理在一起、老师) 拨入进行视频陪访 4.视频陪访结束后如未能当场成交, 老师会再交付未来1周跟进策略和工具 (话术/文章/文案/小视频)
健康险的销售技巧
第一讲:重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲:重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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