基于行业客户经理综合能力培推赋能训练

【培训对象】
分公司行客经理、支撑经理、片区经理、直销人员等；

【培训收益】
1.通过实战让客户经理掌握“三懂一会”，并教会“一套方法”。 其中“三懂一会”指的是： ①　懂产品：通过实战，使客户经理能够深入掌握目前行客市场主推产品的核心卖点及口径让客户经理灵活运用产品政策促进签单。 ②　懂客户：通过实战，客户经理能够掌握行业客户的特征和消费心理，并进行不同客户类型画像进行客户分析，从而更加懂得客户的需求 ③　懂营销：输出整理一套针对行业客户经理的景化营销话术，通过实战检验，让客户经理能够懂得如何营销行业客户； ④　会分析：通过实战，教会客户经理复盘总结方法，通过分析总结成功的经验及失败的原因及相应的措施。

课程单元 知识模块
第一部分：知己知彼：行业客户经理角色定位与营销突围之道
（2H） 一、知己：行业客户经理角色“两定位”
1.通信服务专家
2.通信理财顾问
二、知彼：行业客户消费”三颗心“
1.信任心
客户提防心理及应对策略：如何攻克客户的提防
客户从众心理及应对策略：如何更好的举例子
案例剖析1：疫情背景下客户的购买心理变化与营销策略
2.贪婪心
占便宜心理及应对策略：如何制造和利用稀缺资源
3.虚荣心
咨询心理及应对策略：如何使用问答赞
三、行业客户营销要求“四大关键运作”：
1.找对人
2.选对需求的衔接点
3.朗朗上口好传播
4.不断重复
四、2020运营商行业客户营销突围之道
1.如何找到移动的支点
2.如何拉长移动的杠杆
第二部分：行业攻坚：商务营销流程
（6H）
一、锁：锁定目标
1.收集：行业目标客户清单信息收集
主导区VS胶着区VS沦陷区
2.挖掘：关键商机挖掘
行业需求特征（服务敏感型/性能敏感型/价格敏感型）
高价值客户画像
商机挖掘技巧总结归纳
3.预案：行业客户一户一案制定
工具：一户一案工具表单及应用示例
二、攻：攻破关键人
1.行业第一层级关键人：
应对策略：利益/情感
2.行业第二层级关键人：
礼貌/理由
思考：有哪些理由让前台没法拒绝
3.行业第三层关键人：决策人（老板）
信任/专业
三、宣：宣传造势
1.电话通知预约
电话邀约的6个关键要素：
切勿张口即来的营销口味；
切勿没有任何身份的告知
切勿放低姿态的讨好
确保对方听清楚了来电的目的：告知补贴
要有三种电话应对方式
不要在电话中营销，核心在于“通知”
 话术1：新增客户预约话术
 话术2：存量客户预约话术
2.微信服务利群发酵
微信运营在商务行业中的作用
群建立的四种方式
群吸粉三个方法
群运营的”三切忌“、”五要“
微信福利群的盘活、发酵、转化
四、收：拜访收割
1.话题切入“三点”：
1）补贴切入（敲黑板划重点）
主题设置：主题加噱头
产品包装：补贴真么呈现？
2）礼仪在先
问候礼仪
称呼礼仪
名片礼仪
介绍礼仪
3）开场破冰
真诚赞美法
亲朋好友法
小恩小惠法
消防队员法
志趣相投法
帮忙求助法
2.需求挖掘“六问”：
1）企业需求
2）老板个人需求
3）员工家庭需求
4）员工个人需求
5）企业客户需求
6）企业上下游需求
3.比算营销“二价”
1）什么是性价比？
价值对比
价格对比
2）本异网营销策略剖析
3）比算营销的核心应用和转化
4）三中渗透类型的比算营销差异
主导区
胶着区
沦陷区
4.异议处理”三F“
3F：Feel、Feld、Found的含义
常见异议处理及应对
5.促成成交”三法“
促成的信号
促成的三个方法
第三部分：实战组织启动会（1H） 1.实战分工
2.实战激励
3.实战微信组织
4.实战目标制定
5.实战承诺书和军令状 

ACI注册国际高级职业培训师
中国注册高级培训师
中国十大营销培训导师
中大工商管理硕士
培训+现场辅导实战营销专家
中国网通营销总监
多家通信运营商指定合作讲师
 

【培训五大特色】
引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；
实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；
教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；
信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；
活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

【核心价值】
8年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监，对营销管理有丰富的实战经验。
在中国网通任职期间，曾创下一天“策反”中国电信14家“话吧”的销售纪录，并成为网通最年轻的营销总监。所带领团队业绩一直处于公司前三名。
【运营商项目经历】
1、10-11年曾为福建省联通的中小企客户经理、社区经理、营业厅体验式营销进行项目辅导及全省轮训；黑龙江省电信及联通全省社会渠道店长及经理的运营模式及管理;
2、12年为广东省电信进行全省社会渠道规划及辅导、培训，所研发课程后被广州电信、深圳电信、东莞电信、中山电信、惠州电信、梅州电信、清远电信、肇庆电信、潮州电信等多个地级市重复采购进行当地内化。
3、15年主导浙江、上海移动的渠道运营体系，获得高度认可。并亲自授课二十余场。
4、15年为广东省电信渠道培训指定培训师；广西省电信支局长、客户经理能力提升指定培训师；
5、16-17年主导黑龙江联通《网格总经理划小经营》、《乡镇网格营销规划》、《商企聚类市场深耕》三个项目，获得省公司领导及学员的一致好评，业绩提升20%以上。、
6、18年参与中国移动渠道运营管理及融合营销1+N战训营项目设计及课程开发并担任主讲老师
7、19年全程参与广东省移动网格化运营项目设计及相关培训课程设计开发并担任主讲老师
8、19年全程参考黑龙江省联通智慧家庭工程师服务及随销能力提升项目规则和课程设计，并担任主讲老师
9、20年为广东、湖南、贵州、甘肃、江苏、四川、河南多省进行云网融合训战，获得领导及学员的一致好评。
培训理念：秉承“专注才能专业”的职业习惯，不做多面手，数年来一直专注于通信运营商领域的研究、培训及实战项目辅导，所研发课程一直遵循“真实、简单、自然”的理念，用最简单话传递最实用的技能，获得领导及学员高度的认可，综合满意度达96%以上；被誉为是“听完就能用”的培训。
【主讲课程】
《5G背景下——运营商的发展趋势及突围之道》
《5G背景下——自我革命 深化改革 重塑中层大局观和团队战斗力》
《划小变革下——小单元团队的运营与管理能力提升》
《划小承包背景下——网格总监团队管理及市场运营智慧提升班》
《5G背景下——集团客户经理营销技能实战训练营》
《5G时代渠道转型之代理渠道建设与管理》
《5G时代智能厅店建设打造及营销变革之道》
《红海夺金——5G背景下泛酒店行业实战攻坚战训营》
《夺旗行动——5G背景下中小企业、商务楼宇攻坚战训营》
《随机而行 随方逐圆——宽带市场营销拓展战训营》
《决战“云网”之巅——5G时代政企战团营销战训营》
《“冲上云宵”2021移动云拎包入住式营销实战训练营》
《5G时代，装维人员服务及随销能力提升战训营》

• Office综合技能训练与实操课程

   

  【课程大纲】一、Excel商务数据处理与分析之技巧实操1、如何函数查询与引用2、如何利用函数操作文本3、数据透视表4、字段安排5、过滤数据理解数据透视表二、PPT撰写与呈现1、成功的商务文案应该具有结构2、不同类型信息展示规则①文字类信息②数据类信息③图示类信息3、通过文字陈述内容4、通..

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• 餐饮企业经验萃取与导师工作技能训练

   

  【课程说明】对很多餐饮企业来说，员工的经验是一笔宝贵的财富，是推动岗位管理者持续发展的核心资源，但在现实中却存在着诸多的问题和挑战：餐饮企业最大的浪费是经验的浪费，关键岗位员工流失、核心岗位专家与管理者离店与退休，他们的宝贵经验也将随之流失。新员工摸着石头过河，从头再来，增加了探索时间和试错成本，成长速度缓慢，岗位管理者与专家的价值无法体现。..

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• 知彼解己、化百炼钢为绕指柔 ——理财经理核心技能训练

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：打造个人品牌一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象痛点解析：利益型客户的追求是什么？痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性。二、向客户传递我们专业性的渠道案例..

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• 制造型企业金牌班组长技能训练

   

  第一部分 班组长的职责、角色、态度1、班组长的主要职责劳务管理现场生产管理辅助上级支持你所在区域对以下几方面作出贡献班组长的六大核心使命-QCDSPM2、班组长的角色认知从“自己做”到“带..

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• 实用采购问题分析与采购综合技能训练

   

  一、采购的战略与决策1、采购的含义及深度解析 2、什么是采购职能3、什么是战略采购 4、采购品种的战略决策5、对供应商的战略决策 6、不同的采购方式及其选择7、采购要绝对的“物美价廉”? 8、供应市场调研的价值与特性9、产品的采购特性及寿命周期 10、案例：供应市场调研案例分析与评估..

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• 实用采购问题分析与采购综合技能训练

   

  一 采购战略与流程采购的战略与决策1.采购的含义及深度解析 2.什么是采购职能3.什么是战略采购 4.采购品种的战略决策5.对供应商的战略决策 6.不同的采购方式及其选择7.采购要绝对的“物美价廉”? 8.供应市场调研的价值与特性9.产品的采购特性及寿命周期 案例：供应市场调研案例分..

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