IDC业务高效营销实战训练营

【培训对象】
政企客户经理、行业经理、产品经理等

【培训收益】
（1）成为IDC的行业顾问：学习IDC的基本概念、发展现状与趋势、新型技术、IDC产业链、国内外IDC提供服务商、移动IDC产品体系，成为IDC的行业专家； （2）成为IDC的销售顾问：熟悉IDC产品的竞争优劣势，了解目标客户群的IDC业务需求点，掌握相应的销售方法，成为IDC的销售顾问。 （3）成为IDC的业绩专家：通过系统的IDC营销能力提升，针对目标客户提升IDC的销售，持续地满足客户的需求提升营销业绩，成为IDC的业绩专家。

第一部分、IDC业务发展下的电信运营商市场商机
一、IDC发展趋势
（一）云化是IDC发展的必然选择
（二）云计算与IDC的区别
（三）IDC业务发展趋势
案例研讨：电信运营商与BAT聚焦云的战略意图
二、IDC业务的商机分析
（一）IDC的主要应用领域、与市场价值
（二）IDC市场在各行业的市场份额
（三）IDC行业竞争现状分析
（四）IDC云服务-电信运营商的商机分析
（五）IDC如何推动电信运营商DICT的业务商机转型
工具学习：IDC市场机会解读的三知管理
商机分析：基于IDC的大智物联信息化新商机

第二部分、IDC服务提供商竞争分析对标
一、中国移动IDC服务模式和业务体系介绍
二、中国电信IDC服务模式和业务体系介绍
三、中国联通IDC服务模式和业务体系介绍
工具学习：以优势提炼法、要素比较法和差异化分析法来提取运营商的优势
第三部分、IDC业务的市场需求分析
一、IDC目标客户群需求分析
（一）大企业、大行业的IDC需求
（二）中型企业的IDC需求
（三）小型企业的IDC需求
（四）重点行业IDC需求
二、IDC重点行业的IDC需求分析应用
（一）政府、国企、民企、外企的IDC需求
（二）教育、金融、互联网、物流等行业的IDC需求
工具应用：IDC明确需求、隐性需求和未发需求的分析地图
案例分析：视频公司、互联网公司、大卖场、连锁企业、大智物联公司的IDC需求
第四部分、IDC业务的价值管理提炼
一、IDC业务核心卖点提炼
（一）托管与自建模式比较
（二）与其他IDC服务提供商的竞争优劣势对比分析
（三）从成本、安全、人员、扩展性、建设周期、制度等进行比较
（四）从用户规模、品牌影响、网络优势、资源能力、运维能力进行分析
二、IDC托管的五大优势提炼与话术总结
话术演练：如何用一句话将IDC的价值说到用户的心坎上？
第五部分、IDC业务的营销能力提升
一、建关系
（一）与客户建立良好关系的技巧
建立关系的抓手--盘点对公客户的可能感兴趣点
客户兴趣点相关话题如何深入展开
（二）寻找与IDC负责人的谈资
与IDC负责人的八大谈资：
——标杆谈资 ；行业谈资；战略谈资；专业谈资；
——情感谈资；趣味谈资；服务谈资；关系谈资；
案例分析：如何提升拜访客户的效率？如何促成一次见面有合作意向？
工具分析：对公客户的沟通地图
二、挖需求
（一）IDC需求的深度挖掘
基于IDC信息化需求和DICT需求的挖掘模式和步骤
如何收集信息化需求背后的需求
通过提问探寻客户DICT项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
（二）需索挖掘深入沟通的双赢表现
客户需求探寻的有效沟通
深入沟通的逐步引导式提问攻略
争取后续更多的合作机会
群策群力：对公客户需求挖掘的方法集锦
工具分析：基于客户DICT的需求分析表
三、定合作
（一）IDC解决方案的制作步骤
DICT解决方案制作的五步法则
DICT解决方案制作五个步骤与具体操作
DICT解决方案组成模块（解决框架图）
DICT解决方案的演示与共识达成
（二）IDC解决方案的双赢合作
DICT的谈判共识达成
DICT方案的落地与实施
DICT方案实施后的客户满意度管理
DICT客户的双赢推荐
群策群力：DICT方案制定的方法集锦
工具运用：DICT方案的五套方案模板
第五部分、IDC业务的业绩管理赋能
（一）IDC业绩提升之一：营销解决方案
1、如何挖掘IDC目标客户？
2、IDC客户最关注是哪些关键？
3、客户需要一个市中心机房，但没有位置安装？
4、IDC如何能卖出高价？
5、IDC的优势，与竞争对手的区别？
6、IDC服务能力与客户需求不匹配？
7、IDC资源少，不能三线接入如何应对？
（二）IDC业绩提升之二：信息化交叉营销
1、IDC与宽带业务的交叉营销
2、IDC与云产品的交叉营销
3、IDC与ICT业务的交叉营销
4、IDC信息化解决方案SAP的交叉营销
5、IDC与5G业务的交叉营销
6、IDC与大智物联业务的交叉营销
（三）IDC业绩提升之三：营销模式创新
1、IDC产品营销模式：DICT、DERP
2、IDC合作营销模式：集成商合作、
3、IDC服务营销模式
4、IDC标杆营销模式
5、IDC创新营销模式
第六部分、课程回顾与问题解答 

 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

 

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

 

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

 

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

 

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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