卓越营销团队系统打造攻略

前言：关于营销理念的小测验

第一部分 目的篇
一、营销总经理的年度工作目标
1.“知可以战与不可以战者胜”---战略运筹
2.“识众寡之用者胜”-----策略设计
3.“上下同欲者胜”-----团队建设
4.“以虞待不虞者胜”----战术指挥
5.“将能而君不御者胜”---人材选用
二、营销年度计划的思维角度
6.客户角度
7.竞争角度
8.整合角度
三、营销年度计划的工作流程
9.调研
10.计划
11.领导
12.控制
13.激励
14.改进
四、营销总经理的角色定位
15.战略执行者
16.团队领导者
17.指挥员
18.教练员
19.管理员
20.服务员
第二部分 计划篇
一、调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”
1.调研目的
2.调研原则
3.调研方法
4.一线案例解读：
二、计划——“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”
5.战略目标设定
6.战略目标分解
7.关键成功要素分析
8.年度营销计划报告
9.一线案例解读：
三、资源保障——“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘， 车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”
10.组织保障
11.制度保障
12.流程保障
13.人力保障
14.权限保障
15.费用保障
第三部分 管理篇
一、责、权、利之间的关系
1.权利新木桶理论
2.一线案例解读：
二、过程、结果之间的关系
3.领导力匹配理论
4.一线案例解读：
三、上级、下级之间的关系
5.层级上升理论
6.一线案例解读：
四、业务人员三种类型
7.鹰型
8.鱼型
9.牛型
一线案例解读：放养业务员的企业病态
五、执行力的五种来源
1.命令清晰
2.资源匹配
3.能力适合
4.激励有效
5.素质提高
第四部分 指挥篇
一、产品与价格——“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”
1.产品设计原则
2.定价原则与利益分配
二、渠道与招商——“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”
3.招商
4.管理
5.渠道冲突解决
6.渠道更新与重组
三、促销与促通——“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”
7.经典案例解读：
8.促销价值
9.促销原则
10.促销方法
四、广告与公关——“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”
11.借势与造势
12.尺度与分寸
13.危机公关
五、大客户营销——“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间也”
14.大客户业务的四种类型
15.大客户销售的八种方式
16.大客户拜访的九种技巧
第五部分 终端篇
一、AIDMI法则
二、顾客购买的七个阶段
三、终端展示的六个要点
四、产品陈列的五项原则
1.场所位置
2.陈列形态
3.陈列品项
4.产品排面
5.产品排向
五、终端促销的八种方法
6.演讲法
7.同情法
8.弱点法
9.比较法
10.诱导法
11.快刀法
12.膏药法
13.假买法
六、顾客异议处理
14.炫耀性异议
15.主观性异议
16.反对性异议
17.恶意性异议
18.沉默性异议
七、顾客成交技巧
19.成交行为信号
20.成交时机判断
21.成交语言艺术
第六部分 团队篇
一、团队建设的原则
1.共同愿景
2.坚强核心
3.能力互补
4.各司其职
5.生涯规划
6.一线案例解读：团队建设与扼杀副手现象
二、团队建设的方法
7.内部培养
8.外部引进
9.合作交换
三、团队建设的风格
10.儒家模式
11.法家模式
12.道家模式
13.墨家模式
14.释家模式
四、团队文化的三个层次
15.领导者意志体现
16.企业不成文规矩集合
17.上升为宗教信仰
第七部分 沟通篇
一、营销会议沟通的六种类型
1.汇报会
2.总结会
3.布置会
4.探讨会
5.培训会
6.动员会
二、与上级沟通的方式
7.因目标不同而产生的差异
8.因信息不同而产生的差异
9.因推理不同而产生的差异
10.因判断不同而产生的差异
三、与同级沟通的方式
11.战略沟通
12.战术沟通
13.冲突沟通
四、与下级沟通的方式
14.目标差异
15.预期差异
16.权利重叠
17.环境变化
五、与渠道沟通的方式
18.明确关系---五类合作形式
19.协调利益---四种管理模式
20.掌握方法---三个沟通要点
第八部分 绩效篇
一、营销绩效考核是什么？——博弈工具与经营哲学
1.博弈的三种类型
2.绩效考核的两大误区
3.营销绩效考核镰刀理论
4.营销绩效考核穿衣理论
5.一眼看穿绩效考核体系设计水平
二、营销绩效考核要关注什么？——管理体系与设计原则
6.6大激励基础理论
7.过程导向与结果导向
8.绝对指标与相对指标
9.短期效应与长期效应
三、营销绩效考核怎么做？——操作模型与设计方法
10.操作模型
11.设计过程
12.实战应用
四、营销绩效考核怎么完善？——疑难解答与手段突破
13.常见问题
14.疑难问题
五、营销绩效考核怎样结果可控？ ——注意事项与执行细节
15.组织保障
16.周期设计
17.兑现形式
18.持续改进 

【讲师简介】
北京周恩来慈善基金会特聘讲师
北京大学客座教授、中国科学院客座教授
上海交通大学客座教授
山东大学双创导师、山东建筑大学管理学院创业导师
中国伟平管理咨询机构首席讲师
山东培训行业协会副会长

【专业经历】
工商管理硕士，营销渠道建设导师；团队建设专家，中国税务、中国人社、工商银行、韩国LG、现代重工、国家电网、蒙牛乳业、中国联通、中国电信、中海油、山东钢铁、山东黄金、中国重汽、陕煤集团、太平洋人寿、太平洋财险、大地财险、阳光财险、内蒙古商业银行、长安银行、中德安联、辽河油田、青岛啤酒、青岛特钢、国美电器、陕煤集团、同煤集团、六合集团、海信电器、长虹电器、TCL、京博化工、匹克集团、润华集团、上海大众、奇瑞汽车、华联超市、银色世纪、中冶银河、六个核桃、雀巢、农夫山泉等多家知名企业培训顾问，中国培训万里行主讲专家。
2005年—2012年八年间先后在三家中国上市公司总部构建人力资源工作。在此期间企业团队规模均扩张一倍以上。16年来，郑老师足迹遍布全国27个省份八十多个城市，年授课200多场。深受学员欢迎，课程平均满意度均超过98%。在企业内训与培训体系打造领域卓有建树。
2010年12月，郑老师在三峡大坝为华扬集团策划主题活动，200余名经销商现场签单2400W元！
2012年中国青年培训师大奖赛亚军（团队建设领域最高排名），并被授予“中国十大青年培训师”称号！
2014年1月，郑奕老师被中国人力资源和社会保障部授予中国百大好讲师！
2015年，郑奕老师被济南市妇联邀请出任“济南市最美家庭评选”评委，并在济南电视台“最美家庭颁奖晚会”中对获奖家庭点评！
2015年、2016年郑奕老师分别被中国讲师网授予“中国年度百大好讲师称号”！
2018年2019年郑奕老师连续受邀出任中国培训师推优大赛评委并未获奖选手指导课程！
【2021课程体系（摘录）】
一、团队领导力与职业化推进系列：
1、《总裁领导力》（从本质出发洞悉领袖的修炼天机）（2天—3天）
2、《企业文化打造智慧》（让团队持续高效的根源法宝）（1天—3天）
3、《管理者五项技能》（迅速提升企业效率的技能优化）（2天—3天）
4、《职业化团队凝聚力训练》（直接本质破解团队原动力终极密码）（2天）
5、《新员工职业道德与素养》（企业赢在起点的必经之路）（1天）
6、《团队感恩、执行力训练》（体验式课程：心智模式决定差异人生。）（2天—3天）
7、《公众演讲力训练（TTT）》（于全国数千老师中摘得大奖的老师才是真的TTT专家！）
二、传统文化与管理系列：
《弟子规与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）
《论语智慧与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）
三、巅峰销售系列：
1、《巅峰销售训练》（天龙八部营销流程打造营销正规军团）（2天）
2、《大客户营销》（完美渠道打赢现代商战重点战役）（2天）
3、《电话营销技巧强化训练》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）
4、《会议营销，赢定天下》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）
5、《金牌店长训练营》（打造由“销售型”、“管理型”再到“经营型”精英）（2天）
6、《顾问式销售》（直触本质破解“赢销”密码）（2天）
7、《经销商管理与谈判技巧》（管好经销商：相处为本，谈判为赢）（2天） 

• 卓越营销团队训练营

   

  第一节 销售的定义 销售是什么OR 销售什么？ 第二节 谁是卓越的销售人员 一、 平凡、优秀与卓越 二、 销售人员成长三步曲 第三节 卓越销售团队的形成 一、 团队的重要性 1、 团队的概念 2、 销售与销售团队的定义 3、 为什么说：“团队合作是21 世纪唯一的主旋律”？ 二、 团队的形成..

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