大客户营销攻略

第一部分：大客户识别
1､谁是我们的大客户，识别大客户的标准是什么？
2､ 我们如何定义大客户？
大客户分类的标准
不同类型大客户的营销方式
3､售前大客户的识别方式
售前大客户识别的三个条件
三个条件下的四类潜在客户
潜在客户销售方式
4､从单纯的销售转向整体的经营
5､大客户营销四个环节

第二部分：大客户信任期营销
1､什么是真正的信任？信任是如何建立起来的
2､客户信任的对象
对公司的信任
对人的信任
对事的信任
3､客户信任建立的四个角度
视觉系统
听觉系统
触觉系统
感觉系统

第三部分：大客户需求期营销
1､什么是需求
需求与需要的关系
需求与问题的关系
识别大客户的需求、需要和问题
2､客户的需求和方案
告知式营销
体验式营销
引导式营销
创造式营销
3､大客户销售SPIN对话模式
SPIN对话模式的基本构成
SPIN对话模式的含义
SPIN对话模式的实际运用与练习

第四部分：大客户方案期营销
1､方案期营销工具一：USP
USP的特点
USP的实际运用
2､方案期营销工具之二：FABE
FABE特点
FABE实际运用
3､方案期营销工具之三：三步法
三步法特点
三步法实际运用
4､方案期营销工具之四：分角色
分角色特点
分角色实际运用

第五部分：大客户成交期营销
1､客户疑异的三种问题类型
询问型疑问
顾虑型疑问
谈判型疑问
三种类型的应对方式
2､大客户成交三个方法
从众原理
稀缺原理
钟摆原理
3､成交时阻击竞争对手的方法
暗示习惯
优势分解
划分等级

第六部分：大客户营销进阶
1､大客户关系维护
客户关系五种级别
为客户提供服务的三种境界
客户服务的三Q标准
2､客户分类经营
3､大客户营销目标管理 

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

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