大客户销售策略之道

阶段 ·重点 传授工具 时长
开局解读 大客户销售难题罗列 20’
何谓“庙算” 20’
规则解读 20’
第一阶段 案例解读及策略制定 60’
小组分享及分析点评 30’
1、客户究竟要什么 SSO单一销售目标 30’
2、我的位置在哪里 销售形势分析三维图 30’
第二阶段 案例解读及策略制定 50’
小组分享及分析点评 30’
3、如何识别关键人 EB/TB/UB/COACH分析 20’
4、客户如何评价我 四种反馈模型 20’
5、究竟是谁说了算 销售阶段进程分析图 20’
D1总结第一天内容 10’
第三阶段 案例解读及策略制定 60’
小组分享及分析点评 30’
6、他们到底想什么 组织结果与个人因素分析 30’
7、如何应对关键人 销售策略与影响者关系图 30’
第四阶段 8、如何有效用资源 资源资金置换单 30’
9、面对竞争怎么办 竞争态势三种分析策略 30’
案例解读及策略制定 60’
小组分享及分析点评 60’
要点总结与落地实施 30’ 

职业背景：
FDT团队协作认证导师
TAF认证国际促动师
AACTP认证行动学习促动师
CPI、VD人才测评师
人社部“我是好讲师”全国总决赛核心导师
中欧商学院、招银大学客座讲师

曾任职：
捷腾咨询 副总经理
肯耐珂萨 人才发展总监
凯洛格 销售总监

主讲课程：
《管理者角色认知与实践》
《知人善任的DISC》
《4D领导力》
《打造赋能型教练经理人》
《组织健康与团队协作》
《跨部门沟通》 

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

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• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

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• 大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

   

  第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..

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• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

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