关系营销—中国式客情关系的建立与维护

【培训对象】
销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

【培训收益】

第一讲：中国式关系营销基础
一、利益是纽带，信任是保证
1. 中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、组织利益与个人利益
1. 客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
三、对供应商组织的信任
1. 供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
四、对供应商个人的信任
1. 通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
五、中国人建立信任的路径图
1. 中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
六、中国式关系营销的特点
1. 西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意

第二讲：建立信任八大招
一、熟人牵线搭桥
1. 对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
二、自信的态度消除客户的疑虑
1. “相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
1. 人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
四、拜访、拜访、再拜访
1. 日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
五、销售人员的人品和为人
1. 先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
六、成为为客户解决问题的专家
1. 权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
七、通过第三方证实供应商的实力
1. 消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
八、礼尚往来，情感交流
1. 礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

第三讲：与不同性格的客户建立信任
一、与权威支配型性格的客户的信任建立
1. 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
二、与热情互动型性格的客户的信任建立
1. 与“克林顿”类型客户的沟通之道
三、与老好附和型性格的客户的信任建立
1. 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
四、与谨慎分析型性格的客户的信任建立
1. 与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道
五、不同性格的销售人员如何与客户建立信任
1. 了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系

第四讲：满足客户的组织利益和个人利益
一、客户的组织利益
1. 它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件
二、客户的个人利益
1. 它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系
三、中国人的人情观
1. “人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带

第五讲：如何使你的利益与众不同
一、利益差异化之一：技术壁垒
1. 说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准
二、利益差异化之二：商务壁垒
1. 说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
三、利益差异化之三：关系壁垒
1. 建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手

第六讲：与客户的关键人建立关系
一、关键人策略成功六步走法
1. 寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
二、内线和关键人的特征
1. 找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
三、与关键人建立关系
1. 与关键人建立关系的四种有效手段

第七讲：客户关系发展不同阶段的对策
一、客户关系发展的四个阶段
1. 从客户开发、初期合作、稳定合作，最后进入战略合作阶段，客户关系发展是一个循序渐进的过程。将客户关系不断向前推进目的是：扩大客户采购比例，成为客户主要应商
二、客户开发阶段策略
1. 如何使潜在客户发展成为正式客户？为达到此目标供应商需要采取的四大策略：等待机会、找到关键人、建立关系、技术突破
三、初期合作阶段策略
1. 如何从次要供应商发展成为主要供应商？为达到此目标供应商需要采取的三大策略：客户关系完善、提升客户期望、制造成功机会
四、稳定合作阶段策略
1. 在保持目前最大业务份额的前提下，如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商？供应商需要采取的三大策略：客户关系升级、高层销售、客户忠诚提升
五、战略合作阶段策略
1. 战略合作阶段是客户关系的最高境界，战略合作阶段供应商需要采取的三大策略：战略互补、双边锁定、高层协调
六、客户关系倒退、中断
1. 事前监控预警、事中控制与协调、事后挽救及修补

第八讲：与客户谈判的策略
1. 确定因何要谈判
2. 确定谈判的底线
3. 确定可选择的替代方案
4. 知己知彼
5. 考虑如何让步和条件交换
6. 谈判策略的运用 

24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》 

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