解决方案式销售技巧

【培训对象】
解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业，特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。 ★ 适合人员为一年以上销售经验的大客户经理等负责大客户销售与维护工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

【培训收益】
提升积极的销售心态，增强销售的心理力量 ★ 学会与不同沟通风格的客户有效沟通 ★ 掌握建立个人信任度的最有效方法 ★ 了解把握客户的采购心理和采购流程 ★ 学会有效的售前规划 ★ 学会运用有效的提问了解及引发客户的需求 ★ 学会从容自若地进行销售演示 ★ 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略 ★ 分析并有效处理客户提出的异议 ★ 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧 ★ 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

第一讲：销售理念
1. 销售工作成功的最关键要素是什么？
2. 什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

第二讲：销售心态
1. 什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？
2. 销售人员应该具备什么样的素质？
3. 销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
4. 如何找到销售的成长动力？
5. 销售人员如何自我成长？

第三讲：了解客户
1. 谁是我们的大客户？
2. 大客户有什么不一样？
3. 如何辨别出我们的大客户？
4. 大客户如何做采购的？
5. 大客户的采购特点是什么？

第四讲：销售流程
1. 为什么要有销售流程
2. 大客户的销售流程是怎么样的？
3. 进行销售前都要做什么样的准备工作？
4. 如何在销售前全面了解客户？
5. 如何在销售前制定销售策略？

第五讲：客户开发
1. 什么样的客户开发观念最有效？
2. 客户开发需要找到谁？
3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？
4. 客户开发要注意哪些要点？

第六讲：销售拜访
1. 如何让客户一眼就看中你？
2. 如何让客户喜欢你？
3. 拜访中如何进行会谈？
4. 拜访中如何让客户信任你？
5. 如何让客户把需求都告诉你？

第七讲：销售分析
1. 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
2. 如何从客户说的话来判断销售状态？
3. 销售过程中都有什么人参与采购决策？
4. 每个采购决策人士都是什么心理？
5. 在采购决策中，客户最担心什么？

第八讲：引导需求
1. 客户提出的需求是真正的需求吗？
2. 如何了解客户的内在需求？
3. 如何了解客户需求的紧迫度？
4. 如何通过提问引导客户的需求？

第九讲：销售演示
1. 销售演示是为了更好地成交吗？
2. 你了解参加销售演示的听众吗？
3. 作演示之前都要做什么准备工作？
4. 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
5. 演示时如何从容不迫精彩迭现？

第十讲：异议处理
1. 客户一般会在什么时候提出异议？
2. 客户为什么会提出异议？
3. 客户都会提出哪些异议？
4. 如何来处理这些异议？
5. 价格异议如何处理最有效？

第十一讲：成交技巧
1. 一般的成交技巧误区都有什么表现？
2. 如何判断什么时候可以成交？
3. 有什么方法可以敦促客户早做决定？

第十二讲：售后跟进
1. 成交就是一切吗？
2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？
3. 客户还会不会再向你重复购买？
4. 客户会不会向别人推荐你？

第十三讲：客户关系
1. 客户关系是一种什么关系？
2. 客户关系可以发展到什么程度？
3. 客户是怎么看待与销售代表的关系？
4. 什么样的客户关系是理想的客户关系？
5. 如何了解真正客户的个性心理？
6. 有哪些做法可以有效提升客户 

24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》 

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