基于品牌竞争力的渠道构建与渠道客户开发

【培训对象】


【培训收益】
1.建立新时期的渠道构建与发展理念； 2.清晰认识渠道对企业营销的重大作用； 3.能准确分析与判断企业渠道管理中的问题； 4.科学制定渠道发展策略和分销效能； 5.合理划分销售区域与发展销售网络； 6.合理设计渠道结构； 7.掌握渠道管理的基本技巧； 8.有效改善渠道的业绩与贡献； 9.掌握发展地区经销商的拓展个规划； 10.有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度； 11.通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩；

第一单元：新竞争环境下渠道发展与构建
1.企业竞争焦点：渠道分销效能
2.营销竞争焦点转移
3.企业渠道模式的发展新趋势
4.讨论：企业渠道管理中的普遍问题
5.企业渠道管理的挑战
6.渠道管理重心下移
7.伙伴关系管理
8.渠道管理区域细分化
9.渠道分销的立体构成
10.客户细分与渠道分销渗透
11.渠道的定位与策略制定
12.案例分析

第二单元：渠道布局与结构规划策略
1.提问:为什么企业要通过渠道来销售?
2.企业的渠道功能
3.区域渠道市场的规划
4.如何做渠道规划
5.层级规划
6.价格体系规划
7.渠道成员发展规划
8.渠道成员的分类
9.四个关键因素
10.客观因素
11.以品牌为中心网络构建的核心要素
12.以渠道为核心的销售管控体系设计
13.基于区域市场地位和特征的渠道设计
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与经销商开发
1.我们为什么缺乏有效的渠道？
2.为什么要选择和管理渠道？
3.甄选经销商时常出现的问题
4.经销商发展
5.客户选择（选择优质客户）
6.客户选择（流程）
7.客户选择（客户评定程序）
8.客户选择《核心经销商评定表》
9.选择经销商避免四个误区
10.渠道考核
11.如何有效并针对性评估经销商
12.观念突围
13.行动突围
14.渠道竞争力公式
15.渠道合作的变革
16.做市场中的专家合作伙伴
17.建立专业的销售渠道思维
18.确定目标，重点支持
19.持续发展
20.提高渠道竞争力

第四单元：如何向经销商专业销售
1.最有效的经销商发展与销售策略
2.经销商销售行为学
3.经销商关注的问题和机会
4.经销商说服与业绩提升
5.如何提升经销商的销售能力
6.提升销售能力的基本工具
7.提升销售能力的的基本途径
8.衡量一个经销商的最佳绩效标准；

第五单元: 如何建立渠道商忠诚度
1.如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?
2.有多少种方式可以让我们做客情？
3.建立良好客情要诀
4.建立良好客情的禁忌

第六单元: 互联网时代的营销模式与渠道发展
1.2015年互联网发展趋势与企业变革
2.互联网营销与消费行为学
3.线上营销与线下营销的趋势(O2O)
4.网络营销工具的升级
5.网络营销的发展趋势
6.互联网营销对渠道的影响
7.渠道新模式与渠道体系新发展
8.如何面对互联网的变革
9.经销商在互联网时代的角色与转型
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 行外吸金与长尾客户开发及维护

   

  【课程背景】：－微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，行外吸金怎么做？－年轻客群不来网点的情况下，行外吸金怎么做？－中低端客群不给礼品不办业务情况下，行外吸金怎么做？－高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，行外吸金怎么做？－员工每年都已经疲惫情况下，行外吸金怎么做？－产品不足情况下，行外吸金怎么做？－外出务工群体资金不回来情况下..

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• 高净值客户开发和资产配置

   

  课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来..

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• 从猎人到农夫——客户开发、维护与价值提升

   

  第一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？一、为什么要做客户价值经营？1. “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长2. “弱关系客户”是我们必须开采的富矿互动讨论：..

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• 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..

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• 实效大客户开发与维护技能提升训练营

   

  一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？ 3、创立多长时间？ 4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？ 6、客户经营状况如何？ 7、用量及频次是多少？二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备 ..

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  人气：2039  

  

• 银行高端客户开发与客户关系营销

   

  课程导入：本课程带领学员学习客户的群体特征，提高学员的产品营销能力和面向群体客户的营销能力。课程内容：第一章：高端客户开发程序不同于一般产品的销售，高端客户开发有长期性的特点，而长期服务过程中又受到经济周期性对人的欲望的影响。1.高端客户开发的7个步骤2.7个步骤中客户心理变化3.每个阶段客户的营销重点4.经济周期对客..

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  人气：2023