基于品牌竞争力的渠道建设与经营及区域市场开发

【培训对象】


【培训收益】
建立互联网的渠道经营与管理理念； 清晰认识渠道对快消品企业营销的重大作用； 能准确分析与判断快消品企业渠道管理中的问题； 科学制定渠道发展策略和分销效能； 合理划分销售区域与发展销售网络； 合理设计渠道结构； 掌握渠道管理的基本技巧； 有效改善渠道的业绩与贡献； 掌握发展地区经销商的拓展个规划； 有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度； 通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩；

第一单元：互联网时代新竞争环境下渠道营销与渠道发展
1.互联网时代营销新思维
2.市场经济下的生存法则
3.市场赢思维
4.营销成功的关键要素
5.营销的六个观念转型
6.什么样的营销思想决定销售绩效
7.营销思维能解决销售的关键问题
8.准----客户需求分析力
9.稳----流程化销售力
10.快----客户满意的成交力
11.久----客户关系发展力
12.掌握客户需求就掌握销售主动权
13.客户购买动机行为路径图
14.客户购买行为学-AIDMAS
15.以客户为中心的营销行为学
16.营销行为学的关键问题
17.总结：营销不是“卖”，而是“买”
18.营销竞争焦点转移
19.企业竞争焦点：渠道分销效能
20.快消品企业渠道模式的发展新趋势
21.讨论
22.快消品企业渠道管理中的普遍问题
23.快消品企业渠道管理的挑战
24.渠道管理重心下移
25.伙伴关系管理
26.渠道管理区域细分化
27.渠道分销的立体构成
28.客户细分与渠道分销渗透
29.渠道的定位与策略制定
30.案例分析

第二单元：渠道布局与结构规划理解
1.提问:为什么快消品企业要通过渠道来销售?
2.快消品企业的渠道功能
3.区域渠道市场的规划
4.如何做渠道规划
5.层级规划
6.价格体系规划
7.渠道成员发展规划
8.渠道成员的分类
9.四个关键因素
10.客观因素
11.以品牌为中心网络构建的核心要素
12.以渠道为核心的销售管控体系设计
13.基于区域市场地位和特征的渠道设计
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与空白市场开发
1.我们为什么缺乏有效的渠道？
2.为什么要选择和管理渠道？
3.空白市场构成原因
4.分析市场竞争格局
5.确定自己的竞争空间
6.如何制定市场开发计划
7.市场开发的策略
8.核心客户开发法
9.标杆客户开发法
10.中心网络开发法
11.下级客户“托”开发法
12.甄选经销商时常出现的问题
13.经销商发展
14.客户选择（选择优质客户）
15.客户选择（流程）
16.客户选择（客户评定程序）
17.客户选择《核心经销商评定表》
18.选择经销商避免四个误区
19.渠道考核
20.如何有效并针对性评估经销商

第四单元：经销商高绩效管理
1.为什么要对经销商进行管理？
2.经销商管理的重要性
3.渠道成员的发展
4.如何与经销商共同制定生意发展计划：
5.市场导入期
6.基于市场覆盖的计划
7.基于终端优势提升的计划
8.市场成长期
9.基于品牌推广差异性竞争计划
10.基于市场开发和渠道细分的计划
11.市场成熟期
12.基于提高产品货架占有率的计划
13.基于产品盈利促销的计划
14.经销商管理的模式
15.经销商管理系统的建立
16.渠道管理内容
17.如何赢得经销商的尊重
18.新签约经销商最需要什么？
19.怎样才能保证与经销商的长久合作关系？
20.为什么要对经销商进行激励?
21.最有效的经销商发展与管理策略
22.管理地区经销商商的四字真经
23.经销商有效管理——销售计划
24.管理——经销商（销售）评估
25.服务、管理的基本工作内容
26.服务、管理的基本工具
27.服务、管理的基本途径
28.服务、管理的基本角色
29.拜访和协同拜访、步骤、行程计划
30.服务、管理与销售人员专业素养
31.衡量一个市场渠道的标准体系

第五单元: 渠道的高绩效控制
1.可控渠道渠道的结构
2.渠道控制要素
3.渠道冲突的应对
4.渠道控制力的力量源泉
5.对渠道的控制力
6.渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略
7.控制渠道渠道的主要手段
8.渠道商控制渠道的主要手段
9.零售商控制渠道的主要手段
10.掌控销售渠道
11.远景、品牌、服务、终端、利益掌控

第六单元: 如何建立渠道商忠诚度
1.如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?
2.有多少种方式可以让我们做客情？
3.建立良好客情要诀
4.建立良好客情的禁忌

第七单元: 如何提升渠道业绩和销售能力
1.观念突围
2.行动突围
3.渠道竞争力公式
4.渠道合作的变革
5.做市场中的专家合作伙伴
6.建立专业的销售渠道思维
7.确定目标，重点支持
8.持续发展
9.提高渠道竞争力
第八单元: 渠道实战模拟演练
1.分组模拟演练
角色演练：如何与经销商沟通？ 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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