政企行业解决方案设计与呈现技巧

【培训对象】
政企客户经理、方案经理等

【培训收益】
理解政企客户产品方案的意义和价值，明确“好方案”的标准； 学习政企产品整体解决方案的设计思路和关键要点； 掌握现场进行方案呈现的技巧，学习在呈现的过程中如何与客户进行互动和达成销售。 培训时间

课程大纲
一、产品解决方案呈现在营销中的重要意义
政企客户的购买特性分析
行业客户的购买特点
行业客户决策链分析
好的产品方案设计与呈现在营销中的作用
进一步明确客户需求
缩短项目时长
提高签单率
提升业务收入
二、好的产品方案是如何产生的
为什么客户对我们的解决方案“无动于衷”
形式方面
内容方面
呈现方面
不良方案是如何产生的
只有长度，没有深度
只有自己，没有客户
只有历史，没有现在
好方案的标准是什么
案例分享：看一下这个产品的解决方案，大家觉得问题在哪里
三、解决方案设计要点
三个关联
关联客户的技术层面
关联客户的运营层面
关联客户的战略层面
方案的框架构成元素
引领客户的元素
痛点挖掘的因素
建议提供的元素
产品剖析的元素
保障服务的元素
方案的文本设计要点
第一印象的重要性
文字的排版与突出
颜色的搭配与取舍
小组研讨：一个完整的产品解决方案应该包含哪几个必要的模块
四、解决方案现场呈现与互动的技巧
方案呈现前的准备
现场情况的了解与熟悉（客户的职位/关注点/人数/座位安排等）
设备的使用（投影/麦克风/电脑等）
心态的调整
形象的设计
方案呈现过程中的关键要点
如何进行一个有吸引力的开场白
眼神与手势在过程中的使用
呈现过程中如何与客户进行互动
多个人讲解方案时如何衔接与配合
结尾时容易犯哪些错误
方案呈现过程中的语言与内容组织
语言如何显得有逻辑性
语言呈现如何有画面感
善于利用左右脑的平衡表达
巧用“SCQA”法则让产品介绍更生动
呈现后的客户互动与质疑应对
回应客户提问时的应答技巧
如何应对客户的价格/服务/产品等质疑
情景演练：解决方案呈现演练
五、方案设计与呈现的现场实战演练 

16年一线营销实战、团队管理经验
10年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务
曾就职于广东移动广州分公司，从事营销管理工作，具有丰富的实践经验
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团、铁塔公司及多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

主讲系列课程：
集团客户经理系列课程
《客户经理营销全流程技能提升》
《行业解决方案设计与呈现技巧》
《优秀客户经理的五项修炼》
网格渠道系列课程
《网格团队管理及精细化营销能力提升》
《携号转网背景下的服务营销策略与技能》
《店面运营及精细化营销能力提升》
客服中心系列课程
《客服人员电话主动营销能力提升》
《客服人员投诉处理能力提升》
《客户需求快速判断与应答》
部分项目成果：
1、参与江苏移动全省政企客户经理《政企客户销售心理地图》课程的开发及认证培训。
2、为浙江移动、湖北移动、贵州移动、四川移动等地开发并实施《行业解决方案设计与表达呈现》课程。
3、连续三年参与实施广东联通全体政企客户经理能力模型三级认证的全省轮训及测评。
4、参与中国联通学院《商客小CEO营销管理能力四部曲》课程教案的编写及认证，并对全国范围内的精英客户经理实施培训。
5、辅导深圳电信、广州电信两支精英政企客户经理代表队，参与中国电信集团组织的《“创优杯”信息化应用营销技能大赛》的比赛，在集团三十多支参赛队伍中分获第一名和第三名的佳绩。
6、为广东移动、安徽移动、江西移动、山西移动、重庆移动、湖南移动、陕西电信等地开发并实施《网格经理团队管理与精细化营销技能提升》课程。
7、为广东移动、上海移动、四川移动、河南移动、重庆联通等省公司及各地市公司开发并实施《携号转网背景下的服务营销策略与技能》课程。
8、参与广东电信、浙江电信、海南电信等省公司全体商客经理《营销突围》项目“3天2夜”训练营的培训实施，并对参训学员进行一对一实战拜访指导。
9、为广东移动省公司客服中心电话营销室开发《电话营销快速通关实战手册》，并对学员进行一对一在线辅导。
10、为辽宁移动、福建联通、北京电信等地开发并实施《电话经理外呼营销》课程。

 

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