客户经理营销全流程技能提升

【培训对象】
政企客户经理

【培训收益】
掌握优秀客户经理顾问式营销的流程和思路； 学习针对不同行业客户的需求，进行有针对性的拜访及销售流程推进的技巧； 通过分组模拟演练、案例分析及视频录音分享，提高学员的实战能力。

课程纲要
第一部分：客户经理的工作价值认知及视野
如何看待目前客户经理这份工作
客户经理，你究竟为了什么而工作
大客户营销工作的成就感从何而来
优秀客户经理的视野
客户的角度
公司的流程
组织的文化
行业的发展
案例分享：该精英客户经理的业绩是如何“炼成”的
第二部分：行业客户信息化概览
政企市场发展策略分析
互联网+对政企市场来说意味着什么
政企市场营销的“四性”
专业性
创新性
精确性
体验性
信息化对于企业的意义
收入方面
成本方面
利润方面
趋势方面
客户经理关注点的差别
技术实施层面
运营管理层面
发展战略层面
第三部分：客户拜访过程中的两大“关键时刻”
一、“关键时刻一”——客户的第一印象
客户拜访前的准备工作
客户行业情况的了解
客户经营模式的了解
客户近期的热点事件
拜访目标的设定
差异化印象建立
沟通中建立融洽关系的技巧
如何快速拉进彼此的关系
和客户取得共鸣的技巧
让客户感觉和“自己人”说话的技巧
如何同不同沟通风格类型的客户打交道
视频案例分享：针对这种沟通风格的客户，客户经理该如何应对
二、“关键时刻二”——深入挖掘客户的需求
组织层面的需求分析
作为老板或企业负责人，你最关心什么
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
现场演练：以目前主推产品为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习
部门层面的需求分析
从企业的组织架构分析不同部门的需求
高层拜访的重要意义
各部门的采购角色与需求差异分析
分析部门需求时应避免的误区
案例分享：某政企客户部的“战略地图”带给我们的启示
个人层面的需求分析
透析人性的三大弱点
客户个人需求的特点
如何同客户建立持久的关系
案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”
第四部分：信息化产品呈现与客户异议处理
产品及方案呈现注意事项
方案呈现前的五大准备工作
方案PPT设计的原则
方案呈现时与客户的互动技巧
方案呈现过程中如何应对客户的异议
方案达成及谈判技巧
方案谈判过程中的求同及求异思维
如何科学的让步
谈判过程中客户常见的心理特征
面对客户的价格异议，该如何处理
说服客户时，四种竞争策略的灵活运用
现场演练：分组进行产品方案的呈现及异议处理演练
第五部分：视频分享与案例研讨
案例：“不可能完成的任务”（视频分享）
 

16年一线营销实战、团队管理经验
10年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务
曾就职于广东移动广州分公司，从事营销管理工作，具有丰富的实践经验
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团、铁塔公司及多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

主讲系列课程：
集团客户经理系列课程
《客户经理营销全流程技能提升》
《行业解决方案设计与呈现技巧》
《优秀客户经理的五项修炼》
网格渠道系列课程
《网格团队管理及精细化营销能力提升》
《携号转网背景下的服务营销策略与技能》
《店面运营及精细化营销能力提升》
客服中心系列课程
《客服人员电话主动营销能力提升》
《客服人员投诉处理能力提升》
《客户需求快速判断与应答》
部分项目成果：
1、参与江苏移动全省政企客户经理《政企客户销售心理地图》课程的开发及认证培训。
2、为浙江移动、湖北移动、贵州移动、四川移动等地开发并实施《行业解决方案设计与表达呈现》课程。
3、连续三年参与实施广东联通全体政企客户经理能力模型三级认证的全省轮训及测评。
4、参与中国联通学院《商客小CEO营销管理能力四部曲》课程教案的编写及认证，并对全国范围内的精英客户经理实施培训。
5、辅导深圳电信、广州电信两支精英政企客户经理代表队，参与中国电信集团组织的《“创优杯”信息化应用营销技能大赛》的比赛，在集团三十多支参赛队伍中分获第一名和第三名的佳绩。
6、为广东移动、安徽移动、江西移动、山西移动、重庆移动、湖南移动、陕西电信等地开发并实施《网格经理团队管理与精细化营销技能提升》课程。
7、为广东移动、上海移动、四川移动、河南移动、重庆联通等省公司及各地市公司开发并实施《携号转网背景下的服务营销策略与技能》课程。
8、参与广东电信、浙江电信、海南电信等省公司全体商客经理《营销突围》项目“3天2夜”训练营的培训实施，并对参训学员进行一对一实战拜访指导。
9、为广东移动省公司客服中心电话营销室开发《电话营销快速通关实战手册》，并对学员进行一对一在线辅导。
10、为辽宁移动、福建联通、北京电信等地开发并实施《电话经理外呼营销》课程。

 

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