无贷户客户经理拓客与存量客户深度营销

第一部分：公司业务发展趋势与经营策略
“得账户者得天下”
案例：各家行对公客户的增速
发展之基，网点转型知与行
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
案例：五大行员工数量与调整
案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代
氛围打造,促人员意识转变
案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营
营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营
第二部分:企业客户批量拓客与无贷户销售流程
一、批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主批量获客模式
批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
二、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
三、批量获客渠道拓客
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
兵贵神速，积极联动
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
第三部分:存量客户挖掘与营销流程
一、存量客户深度挖掘的意义
企业客户粘性四维度分析
提高新开客户价值，减少无效客户
无贷户客户经理判断客户价值
获得客户认可，降低后期营销成本
二、客户维护四个时间节点与13个关键动作
开户前
告、约、审
开户时
1、三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
SPIN话术设计
--S提问：收集信息（寻找“痒点”）
--P提问：发现问题（抓住“痛点”）
--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）
--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）
2、查--快捷查询企业信息
3、写--初步填写KYC表格
4、画--归纳形成企业画像

领网银
1、示--做好产品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到决策关键人
黄金期
1、跟—持续跟踪客户
开户一周内--短信跟踪
开户三周内--电话回访
开户一个月--上门拜访/活动邀约

2、提—抓住痛点提升
零交易类客户
不使用我行账户，其他行有结算的客户
有交易，但是交易量比较小的客户
有较大营销线索的客户
3、落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式
找到符合小微画像的客户
三大工具助你迅速找到潜在小微客户
1、企查查APP
2、个贷系统五个看
3、房天下
营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素
营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧
营销落地三步骤：（3）、微信营销
第四部分:客户深度需求分析与挖掘能力
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：医院设备经销商批量营销产生存贷联动价值
案例：某市公车改革营销方案
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
如何给客户发短信
如何经营朋友圈 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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