信息收集 发展线人（2天12时）

【培训对象】
本课程适用于企业销售经理、销售主管、销售人员，也适用于企业其它致力于提升B2B销售能力的员工。

【培训收益】
通过两天围绕大客户信息收集、筛选、分析的方法和搞定线人13刀体系的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升： 1、大客户或项目型销售前期需要建立的情报体系，五大情报的价值与应用； 2、信息收集18种方法与应用，如何识别分析真假情报，掌握采购情报与竞争情报的动态性与实时性，如何验证情报的有效性； 3、客户或项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户，提供分析工具； 4、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率； 5、线人的价值与战略意义，如何鉴别真假线人，客户的五层立场及识别； 6、如何寻找和发展外线及内线（教练），不同层级教练的价值； 7、如何培养和利用线人，如何利用线人突破高层； 8、如何保护和掌控内线； 9、如何防止被线人忽悠，如何识别线人反水，如何识别竞争对手的内线； 10、大项目如何在多方或不同业务线布局多线人； 11、布局如何管理好线人预期，控制开发成本，如何突破线人陷阱； 12、如何发展线人，线人的开发步骤、策略与方法。

一、信息收集
信息收集的四大步骤
1、项目的五大类核心信息的价值
2、重要客户的十二条重要个人信息
3、信息收集的十八招
4、突破门卫的十个方法
5、如何确认并筛选项目信息
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
项目立项的五大要素
1、如何填报项目信息
工具：项目信息登记表
2、项目立项的五大要素
3、项目立项评估的方法
工具：项目立项评估表
案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？
二、发展线人的策略与方法
深度接触是项目成功的关键
1、项目失败的三大原因
2、提升项目成单率的两大应对策略
案例：伊拉克战争的情报战
案例：力拓情报门事件的启示
3、深度接触的三大任务
发展1-2名线人
获取3大核心情报
制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
线人所具备的特点
1、线人的四度模型
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
将哪些人发展成线人
1、线人帮我们的深层次目的
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维度找线人
案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？
如何评估线人的价值
1、理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
2、如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
如何保护线人
1、线人的角色定位
2、何时可以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
如何分层发展多个线人
1、多线人原则
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
案例：天津汽车项目如何发展多线人？
如何培养并指导线人开展工作
1、如何培养线人的忠诚度
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
如何防止被线人忽悠
1、如何进行人品把关
2、如何进行角色认定
3、如何进行信息交叉确认
4、如何进行投石问路
案例：极具诱惑力的陷阱
如何由基层线人推进高层关系
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进？
如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目
三、线人关系的开发策略
线人的需求分析
1、线人需求的四个维度
2、物质利益的四重密码
案例：400万的项目怎么谈飞了？
工具：客户需求分析工具
客户立场的五个层级
工具：客户立场分析
案例：分析项目中三个角色的立场
客户关系的六个台阶
案例：分析判断客户关系的阶段
如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五个秘诀
2、客户拜访的准备
3、客户拜访的8大开场白
4、经典的8大破冰策略与方法
5、识别客户的沟通态度
6、如何建立深刻的客户印象
7、如何为下一次拜访做铺垫
8、客户拜访效果的评价
演练：客户第一次拜访
推进客户亲近度的15大利器
1、寻找并建立共同点
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、天下“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
9、推进客户关系五层话术
10、推进客户关系三类活动
11、如何造场控场，通过场影响客户
12、基层客户推进关系的两大策略
13、搞定高层的三板斧
14、搞定高层的7大策略
15、客户关系六层台阶如何层层推进
演练：技巧演练与评价
如何建立客户的信任度
1、客户信任的根源
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
案例：大西洋制罐新建项目的运作 

 

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”