一人三户时代的证券客户营销

一、引言：客户营销的障碍
没有参与感，只在完成任务
对于销售产生的潜在价值的不了解
只知有股票，不知有财富管理
缺乏对证券市场发展的认知
缺乏对自我角色认知和定位
缺乏对销售的应有的信心
缺乏销售技能的专业训练
【本章重点】我们有理由相信，员工不是不会销售，更不是没有能力销售，而是严重缺乏对财富管理概念上的理解，以及对产品销售应有的意识和销售心态。要解决事情就必须先解决心情，故此，本章内容均为打开员工销售的心门所设。只有让员工对销售有了真正的认识和接受，才可能做到接受销售的技巧训练。
二、Top Sales必备的素质
1、自信：建立在专业能力基础上的心态改变
2、专业：营销流程的实战运用
3、能力：开发金融客户
三、营销思维导图概述
1、思维导图：精确营销的关键词
证券业销售什么？（可提供目前正在销售或者将要销售的权益类产品，老师将根据公司提供的产品作为课程的案例）
证券业销售的新旧模式分析
证券业销售的理念
四、营销的核心技能
1、开发你的金矿--客户开拓
存量客户开发带来的价值与困扰
改变客户理财观念就是新客户的开发
巨大的潜在市场需要去进一步拓展
【案例分析】分析现在市场客户的真正在哪里，如何去有目标地找到自己的客户。
【现场研讨】“韭菜地”真的被割完了吗？客户在哪里？

2、客户信任度和信心的建立—接触面谈
销售经典法则之AIDA法则
接触面谈要领——建立起良好的第一印象
接触面谈的步骤

3、客户的特征认识和问题探寻
1)目标客户的显性特征和隐性特征
 何谓显性特征
 何谓隐性特征
 客户特征辨别的方式及实际运用
【课堂研讨及演练】根据公司提供的金融产品选择目标客户、客户特性分析
2)如何将隐性特征显性化
寻找客户咨询或抱怨的问题
客户的行为特征
系统的有逻辑的结构性问题提问
3)有效探寻客户需求的问题类型：
情况型问题—客户投资现状问题
问题型问题—客户目前投资出现的问题
影响型问题—目前投资现状不解决，对客户生活所造成的影响
解决型问题—相关产品（解决方案）
【课堂研讨及演练】客户需求问题类型的研讨总结 

★AACTP国际注册培训师
★国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师
★自成一体的实战型营销专家
★国内大型证券公司总部首席培训师
★国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监
★曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、人力资源总监等重要职位
★十余年企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验
★培训风格幽默轻松，内容贴切实用

金融产品销售技能训练————----------培训对象所有参与金融产品销售的人员
一人多账户时代的客户营销（销售篇）——培训对象券商客户经理
一人多账户时代的客户营销（管理篇）——培训对象券商营销管理人员
金融行业营销团队的建设与管理————--培训对象营销团队管理人员
大时代下的投资顾问服务训练——————培训对象券商投资顾问
大时代下的专业服务技能训练——————培训对象客户服务人员、呼叫中心人员
银行金融产品销售技能训练———————培训对象银行客户经理等 

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