如何成为经销商的CEO

【培训对象】
1.大区经理、区域经理、城市经理、业务人员 2.40人以内/场

【培训收益】
1.从销售人员的思想定位，从而改变销售人员的自我认知； 2.通过经营能力的分析、规划，掌握落地方法，从而提升销售人员的单兵作战能力； 3.让学员通过提升区域市场的5步法的学习，掌握经销区域市场的提升业绩的方法和技巧；

课程大纲

一、厂家与经销商的关系
1、厂家的现状分析
2、经销商的现状分析
3、厂家与经销商如何共同发展生意
二、了解经销商的生意环境
1.经销商面临的挑战
1)外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压
2)内部挑战：经销商自主经营能力需要提升
2.经销商未来的出路
1)经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商
2)营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式
3)经销商未来的四种出路
三、经销商的CEO的必备条件
1、经销商的CEO的定位
1)快递员
2)经销商的CEO
2、 经销商的CEO的职责
3、 经销商的CEO能力模型
四、经销商的CEO如何布局经销商市场
1、选战场
1)市场分析/容量分析
2)选出潜力区域市场
3)选择潜力门店
2、找机会
1)产品
2)价格
3)渠道
4)促销
3、定战术
1)客流量
2)拦截率
3)成交率
4)客单价
4、抓执行
1)负责人
2)标准
3)里程碑
5、盯产出
1)看报表
2)走市场
3)开好会
6、管费用
1)规划
2)执行
3)检核
4)改进
五、经营策略
1.五项经营策略
1)提高销售额
2)提高销售毛利
3)优化营运费用
4)降低大日期库存
5)降低超期应收
2.策略一：如何提高销售额
1)单客销售额提升
2)单店销售额提升
3)单品销售额提升
4)单日销售额提升
5)单人销售额提升
3.策略二：如何提高销售毛利
1)优化产品结构
2)优化渠道结构
4.策略三：如何优化营运费用
费用优化三原则
5.策略四：如何降低大日期库存
1)精准订货
2)库存预警
3)考核激励
6.策略五：如何降低超期应收账款
1)强化应收管理意识
2)设定应收考核极致
3)设定应收管理机制
实战工具：《一盘棋计划》
实战案例：如何制定经营策略
六、经营落地
1.制定一盘棋计划
1)如何确定责任人？
2)如何确定行动标准？
3)如何分解里程碑？
2.执行任务，让结果发生
3.过程跟进和检核
1)看报表：经销商要关注哪些经营报表？
2)走市场：经销商老板走市场看什么？
3)开好会：经销商如何开好经营分析会？
4.每月回顾与调整
1)竞争对手大力度反扑，怎么办？
2)战术执行效果不明显，怎么办？
3)战术执行效果显著，怎么办？

AACTP国际职业培训师
打造专业营销团队认证讲师
人才培养项目设计认证讲师

17年顶级品牌企业营销管理经验
10年以上的营销管理实战落地经验

曾任：康师傅公司丨KA渠道客户经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监、培训负责人
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、终端业绩提升、基于业务战略的营销人才的打造等
李兆辉老师长期任职于国际和国内顶级品牌企业，担任营销高级管理岗位，参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。其中，任职伊利集团期间，培养3000+名营销管理者，帮扶2000+家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200+个。
同时，李兆辉老师也是一名连续创业者，联合创办过多家企业，并担任企业的战略发展和管理，涉猎行业包括消费品、电商、短视频、直播、餐饮等行业。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职9年多期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定KA渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使KA渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业KA渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：

曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
曾为成都小龙坎进行《新时期的渠道业绩增长规划及落地》课程培训，根据目前实际问题，解答市场和招商中遇到的问题，得到公司负责人的高度评价，认为课程是以渠道建设、终端执行落地的实际问题进行深入分解，并找出渠道业绩增长的方法。
曾为内蒙古食乐康进行《快消品营销致胜宝典》课程培训，现场解答战略布局和业务中的疑难问题，获得公司负责人张总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对业务问题给出明确解答。
曾为山东富士经销商进行《经销商经营致胜》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度96分以上，连续3年持续返聘。
曾为贵州7不够公司员工进行《业绩增长规划及终端销售致胜》等课程培训，学员满意度97分，得到公司总经理的好评；
曾为中国电信进行《新时期的渠道开发及管理》课程培训，学员满意度95分，并为电信营销人员轮训；得到培训负责人和学员的高度认可，现场梳理了新时期渠道的营销新方式。
曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
曾为益海嘉里金龙鱼员工进行《新时期的渠道开发及建设》等课程培训，得到分公司总经理的好评。
曾为江西盐业员工进行《打造业绩提升的营销团队》课程培训，得到学员及领导的好评。
主讲课程：
1.区域规划类：《区域市场规划及管理》
2.渠道管理类：《渠道管理及业绩增长规划落地》
3.渠道管理类：《深度分销覆盖策略》
4.渠道管理类：《新时期的渠道开发及经销商管理》
5.终端渠道管理类：《样板市场打造》
6.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端渠道业绩提升宝典》
7.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端门店致胜宝典》
8.经销商管理类：《新时期的经销商经营致胜》
9.经销商管理类：《业务人员如何成为经销商的CEO》
10.经销商管理类：《如何提升经销商的盈利能力》
11.团队管理类：《打造有专业战斗力的营销团队》
12.终端推广类：《高效购物者促销》

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