营销创新管理

第一章：互联网时代新营销的解读
1.中国营销四十年的变迁
2.互联网时代6P向6C的转变
3.什么是全网营销
4.市场的消费升级
5.营销变化的关联因素
1)商业模式的变迁
2)营销与资本的介入
3)营销工具的升级
4)消费者理念的更新
5)营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
6.移动互联网时代的商业特征
7.创新思维及在营销中的运用
横向思维
逆向思维
非线性思维
时空思维
结构思维
合分思维
共赢思维
复利思维
8.案例：三个松鼠互联网营销的启示
9.案例：抖音网红是如何带货的
10.案例：如何利用工业品供应链开发客户
11.案例：雅昌大数据营销的涅槃
第二章：渠道与客户开发创新
一、渠道与客户开发创新
1.微信模式
1.020模式
2.人网、天网、地网
3.三网融合与效率提升
2.行业论坛模式
3.媒体开发模式
4.技术研讨模式
5.代操盘模式
6.众筹模式
7.贴牌模式
二、渠道与管理创新
1.寻找更多入口与出口
2.播种与打猎
3.渠道冲突化解
4.大数据的运用
5.从管理链到价值链
6.厂商一体化的运营
7.产品利润到平台利润
8.工具：微笑曲线的运用
9.工具：客户的90/10思维
10.案例：客户开发的十大思维
11.案例：微信社群营销在工业品中的运用
12.案例：张经理的客户地图
第三章：构建新型客户关系
1.客户拜访与签单的误区
2.客户相处的6项技巧
3.向客户的8大输出
4.一张报表看清客户的经营
5.关注客户盈利
6.客户的分类管理
7.管理的“支、帮、促”
8.客户的精神层面的需求
9.客户的参与感
10.客户的口碑传播
11.客户的样板效应
12.获得客户：挖掘潜在客户
13.留住客户：维护现有客户
14.激活客户：激活休眠客户
15.打动客户：转介绍
16.案例：OPP0手机的渠道运营
17.案例：外贸转国内市场的布局
18.工具：客户管理的FRM分析
第四章：老客户的需求挖掘
1.客户重复购买的思维框架
2.交易的关系变关系的交易
3.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4.沟通的三场“磁场、气场、转场”
5.如何锁定关键人
B2B业务的要搞清客户的两张图
如何搞清客户的业务流程图
如何在客户方编织关系网
如何建立快速建立信赖感
关键人和你的关系程度如何判断
如何保护关键人
客户的购买动机
客户购买的兴趣点
购买的一般心理过程
购买决策心理
案列：碎片的信息的判断价值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客户的痛点
什么是SPIN销售法
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
案例：360公司CEO谈“痛点”
案例：打动人的KISS原则
案例：“倔唐总”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字诀：如吸引客户
保持粘性的方法
促销种类、时机、方式
样板客户的力量
新的套餐和解决方案
案例：微信维护客户关系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何给客户带来价值
顾问式销售VS传统销售
客户为什么不满足
巧对客户的价格异议
PIP利润增长提案
PIP利益增长提案数值的提取
“额外”利益的力量
要求转介绍的时机
转介绍在客户关系中的位置
客户转介绍的注意事项
客户社会资源的挖掘的方法
案例：华为公司的转介绍
案例：太平洋集团如何创造客户
案例：售后客服的转介绍
案例：邦迪的产品故事化
案列：产品介绍的编、导、演
第五章：狼性营销的执行力
1.团队执行力差的原因
2.提升执行力的方法
1)一切以结果说话
2)只认功劳不认苦劳
3)以果循因阶段调整
4)绝不找借口
5)一切行动听指挥
6)专业大练兵
3.结果管控
1)信息管控
2)结果管控的方法
3)制度管控
4)组织管控
5)过程管控
案例：华为的狼性团队
案例：可口可乐区域市场的增长
工具：禀赋效应
工具：复盘精进法的使用
第六章：销售团队的沟通与协作
1.管理沟通的九个要素
2.管理沟通的八大特性
3.管理沟通的有效空间距离
4.管理沟通的身体语言忌讳
5.有效管理沟通的10条基本原则
6.倾听的五个层次
7.“说”的技巧
8.沟通积极的身体语言技巧
9.如何与上级沟通
10.如何与同事沟通
11.与下属沟通的九大原则
12.沟通冲突处理
13.案例：海底捞的团队氛围
14.案例：西驰工业品代理商队伍的激活
15.案例：如何树立卖高价产品的心态 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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