课程编号:31299
课程价格:¥22000/天
课程时长:2 天
课程人气:270
行业类别:医药医院
专业类别:销售技巧
授课讲师:喻国庆
第一部分 :医药市场的客户开发 一、市场分析与锁定目标客户 1.客户信息如何来? 2.百度的行业指示参考 3.行业与区域市场形状 4.寻找客户的方法有哪些? 5.客户开发的十大误区 6.开户开发的十大思维 7.本章节落地实操工具:市场与行业的调研分析的STP法 8.本章节落地实操工具:天眼查寻找目标客户 9.本章节落地实操工具:微信工具裂变宝的运用 10.本章节落地实操工具:销售漏斗原理 二、企业客户的拜访 1.销售拜访的常见错误 2.拜访前的准备 3.如何自我介绍 4.邀约障碍排除 5.随时小心我们的“雷” 6.提问的常见类型 ①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题 ④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题 7.我们会听吗? 8.我们会说吗? 9.我们会问吗? 10.案例:如何建立产品的信任 11.案例:这张客户信息表的问题在哪里? 12.本章节落地实操工具:介绍产品的FABE模式 13.本章节落地实操工具:打动人的KISS原则 14.本章节落地实操工具:FOCUS问题归类 第二部分:客户的心理分析与需求挖掘 一、客户行为与心理 1.客户需求理论 2.购买场景与心理 3.客户的购买动机 4.客户需求挖掘 卖点与买点的转化 物质需求与精神需求 短期寻求与长期需求 方法运用:望闻问切 激活需求的方法 1.2.3.4.5.如何抓住客户的痛点 客户痛点形成 痛点与需求的区别 不同级别人的痛点 痛点的挖掘 (一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性 7.知觉在营销活动中的作用 8.案例:如何增加客户体验感 9.案例:360公司CEO谈“痛点” 二、客户行为语言的心理分析 1.眼神的分析与判断 2.面部表情的分析与判断 3.肢体语言的解读 4.语气语调的分析与判断 5.客户公司地位的判断 6.客户办公场景的解读 7.案例:WTO谈判的启示 8.案例:肢体语言在谈判中的运用 9.案例:特朗普的“极限施压”启示 10.本章节落地实操工具:spin痛点销售法 11.本章节落地实操工具:客户分析RFM模型 12.本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销 第三部分:客户成交的关键步骤 一、客户成交的主要流程 1.如何搞清客户的业务流程图 2.如何在客户方编织关系网 3.如何建立快速建立信赖感 4.关键人和你的关系程度如何判断 5.如何锁定关键人 6.如何保护关键人 7.购买决策心理 8.案列:碎片的信息的价值判断 1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、绝对成交的方法 1.如何营造成交氛围? 2.搞定大客户的四项基本原则 3.大客户成交的“六脉神剑” 4.成交的七大信号 5.成交的十八种方法 直接要求成交法 非此即彼成交法 特殊让步成交法 最后机会成交法 激将成交法 假设成交法 小点成交法 保证成交法 。。。。。。 6.案例:“倔处长”是如何突破的 7.本章节落地实操工具:客户成交预测五步法 8.本章节落地实操工具:PIP利润增长提案 9.本章节落地实操工具:打造样板客户八法 10.本章节落地实操工具:客户企业成交关键三张图 第四部分:销售人员的成功心态 一、心态的重要性 1.心态决定销售的成与败 2.好心态是成功销售的第一步 3.销售成功的80%来自心态 4.摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售 5.心态决定销售业绩 二、影响销售业绩的七大不良心态 1.害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由 2.在客户面前低三下四,过于谦卑 3.满足于已有的销售业绩,不思进取 4.经常抱怨市场不景气,从不反思自己 5.欠缺必胜的竞争心理,害怕同行竞争 6.自我设限,能力发挥被钳制 7.急于求成,缺乏耐性 三、成功销售人员的十大心态: 1、学习的心态; 2、积极的心态; 3、老板的心态; 4、感恩的心态; 5、宽容的心态; 6、拒绝找借口的心态; 7、持之以恒的心态; 8、平衡的心态; 9、付出的心态; 10、自律的心态。
CMC国际注册管理咨询师 国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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