工业品渠道创新

【培训对象】
工业品业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等；

【培训收益】
工业品渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，工业品渠道是推力，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此工业品渠道考察、工业品渠道设计、 工业品渠道管理是特别考验业务经理的基本功。

第一章：工业品渠道布局与规划
一、工业品渠道的设计与选择
1.工业品渠道的主要功能有哪几种？
2.工业品渠道开发的整体策略
1)工业品渠道的宽度设计
2)工业品渠道的广度设计计
3)工业品渠道的长度设计
4)工业品各种渠道的优劣
3.工业品渠道设计的主要步骤
4.工业品渠道数量与质量目标
5.工业品渠道的系统性
1)产品的特质与工业品渠道的选择
2)利润空间与工业品渠道的选择
3)营销的模式与渠道的选择
二、工业品渠道的开发
1.陌生拜访模式
2.展会模式
3.转介绍模式
4.订货会模式
5.招商模式
6.行业精英模式
7.集团采购模式
案例：苏泊尔的渠道成长
工具：市场调研的“头头是道”
第二章:工业品渠道的运营与管理
一、工业品渠道的运营
1.工业品渠道的动销
2.工业品渠道的细分
3.工业品渠道的成长
1)开发期
2)成长期
3)整合期
4)工业品渠道的倒树装结构
4.工业品渠道活力
5.工业品渠道的变革
二、工业品渠道的管理
1.厂家核心的两张牌
2.工业品渠道优化六原则
3.工业品渠道管理的“六专”
4.与渠道商的相处六大技巧
5.管理渠道商的七种力量
6.向工渠道商的八大输出
7.“管卡压”到”支帮促”
8.传统渠道商向品牌运营商转变
9.渠道商的满意度管理
10.客户投诉的处理
11.销售产品到解决方案
12.供销对接到生态形成
13.工业品渠道商的激励方法
1)明返与暗返
2)年终返利
3)旅游奖励
4)实物奖励
5)晋级奖励
6)授牌奖励
7)培训奖励
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
第三章：工业品渠道创新
一、工业品渠道开发创新
1.微信模式
2.020模式
3.行业论坛模式
4.媒体开发模式
5.技术研讨模式
6.代操盘模式
7.股权模式
8.贴牌模式
二、工业品渠道管理创新
1.工业品渠道人联网的形成
2.渠道冲突与大数据的管理
3.从管理链到价值链
4.厂商分离到厂商一体化
5.产品利润到平台利润
三、工业品渠道运营创新
1.客户的体验中心
2.客户的传播中心
3.客户的样板效应
4.客户的网络开拓
5.客户的参与感
工具:工业品的社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道借鉴 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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