电话招商技巧与客户管理

【培训对象】
电话营销人员 营销主管 经理 总监等

【培训收益】
1.认识到你打的每一通电话都是有收入的。 2. 克服对电话的恐惧，建立强大的销售信心 3.树立正确的电话销售心态与观念。 4.明确打电话的目的，以及如何判断意向客户。 5.设计电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。 6.了解不同类型的顾客，以及与不同类型的顾客该如何沟通。 7.如何在电话中快速建立信赖感，让顾客喜欢，接受你，认可你。 8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。 11.微信客户管理的技巧和方法

第一步: 电话技巧

1.打电话应该具备哪些正确的心态？
2.打电话的的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点及注意事项？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6. 放下电话后应该做什么？
7．电话约访见面的小技巧？

第二步: 建立信赖（包含电话和微信沟通）

1.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2．“赞美”的6大要点（训练）
3．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
4. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
5. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
6. “职业形象”建立信赖感
7. “顾客见证”建立信赖
8. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步: 发掘需求

1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求 隐性需求
4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
6. 问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？
7. 训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？
2．产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
8. 如何进行竞争对手分析？

第五步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2．顾客的抗拒类型有哪些？
3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法？
6．处理异议及谈判的5大黄金法则？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

第六步: 招商成交

1．销售的终极目的是什么？
2．销售成交的关键是什么？
3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3．成交时的13个注意事项？
4. 成交时的魔力方法？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的15种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第七步: 客户管理
1. 客户分类: A类 B类 C类客户
2. 通过客户微信后，把客户进行标签分类
3.把A类客户放到微信通讯录A里，以此类推
4.微信备注都要添加哪些内容？
5.不同的客户如何发信息
6.发信息时有哪些技巧和方法？
7.给客户发信息的最佳时间段有哪些？
8.微信沟通的21个注意事项。

注：
此课程凝聚了曾鹏锦老师20年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。 

中国心态培训实战讲师

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中国品牌讲师心态调整师
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中国连锁经营实战网研究员高级讲师
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