顾问式渠道销售与管控

课程背景

医疗器械行业渠道的特征与其他行业不同，医疗器械具有高端技术、传统销售的特点。我国从事医疗器械销售的代理商或经销商并不是掌握高端技术的高知识分子，而是原来从事药品销售或者试剂销售的代理商转型而来的。所以，作为国际先进高端医疗器械的中国区商业企业，在发展代理商和经销商的同时，需要进行顾问式服务。不断要提供产品给到经销商，借助区域经销商的人脉关系把产品导入到各医院，同时还必须协助经销商进行内部管理和持续销售的策划。 
 

授课方式

案例分析—现场演绎—实时互动—风趣幽默
 

课程大纲
第一讲：医疗器械渠道的变迁
1.医药体制改革之后的医院的管理体制变化
2.新的医药体制的变化带来销售模式的变迁
3.医疗器械渠道的发展机遇
4.新渠道发展的几种方式
案例：医疗托管模式
 

第二讲：顾问式渠道管控
1.渠道商缺什么？
2.我国医疗器械渠道商的短板
互动：现有渠道商的弊端
3.三千四转的销售方式已经落伍
4.风花雪月已成为历史
5.如何打造厂商一体化的渠道管控模式
案例分析：细胞仪代理商的故事
6.反推式渠道管控
7.制衡渠道商的三招
案例：多普勒B超仪的经销商的管控
8.为渠道商导入记录控制程序
9.如何干预渠道商的内政

第三讲：拉动渠道商销量的技巧
1.抓两头放中间
2.通过舆论促使渠道商器械的推进
3.销售员可调用的资源有哪些？
案例：从游击队到正规军
4.如何提高耗材的销量？
互动：耗材、耗材，消耗之财！
5.如何进行耗材使用情况分析
6.医院耗材与门诊量有没有根本关系
互动：请问我们耗材是如何使用的？什么时候必须用？
7.医生与医院的关系是什么？
8.医生与患者的关系是什么？
案例：如何让两对半试剂销量倍增？ 

第四讲：渠道商客情关系维护新策略
1.健康新体验
2.休闲新生活
3.知识新经济
4.产品新价值

讲师介绍
甘建荣
◆美国新泽西大学EMBA
◆中商国际管理研究院高级研究员
◆中国人力资源协会理事
◆中国职业经理人杂志指导委员
◆9+2国际经济研究中心副主任
◆国学应用实战专家
◆北京大学研究员
◆中国企业联合会高级顾问
◆中山大学经管学院客座教授
◆清华大学财务总监班特聘讲师
具备八年著名企业高层营销管理实战经验，六年营销管理咨询实操及深度研究的收获经验，七年优秀企业培训师经历，并任中国陶瓷行业协会专业咨询顾问，中国耗材行业协会咨询顾问，先后在张江高科（600895），复星实业（600196）金利来集团（00533－HK）大型中外著名上市企业集团及优秀管理咨询公司任职营销总监、营销副总、首席咨询师、总经理等职。
出道十六载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商五六年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了80多个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。
多年的职业生涯使他能够从企业现实出发，利用务实的管理咨询方法有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的解决方案。

 

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