卓越营销团队管理技能提升

【培训对象】
总经理、营销副总、营销总监、营销经理

【培训收益】
1、让学员认知营销团队管理者的角色定位，了解营销团队及自身常见的问题所在，树立职业意识。 2、营销管理者处于企业的中层，如果想做好部门的管理工作，需要上下沟通、左右协调，所以营销管理者不只要知道如何领导下属，还要知道如何“管理”你的上司和同事。 3、营销团队相比其他团队有着特殊的要求，如销售指标的确定、销售流程的设计、市场的合理划分、销售人员的选用育留、销售人员的激励授权及营销团队执行力的打造等。

第一章、营销团队管理现状
一、营销管理者的价值
1、营销管理者“忙、乱、烦、累”
2、营销管理者要做“顶梁柱”
3、三类营销管理者分析
4、营销管理者面临六大挑战
5、营销管理者必须做到的六个标准
二、营销团队的六大问题
1、团队懒散无进取心
2、没有规范统一标准
3、销售人员带着客户跑
4、团队水平参差不齐
5、好人招不来，能人留不住
6、销售业绩不稳定
三、营销管理者常见问题
1、内向型与外向型
2、不会授权和受权
3、一视同仁的管理方式
4、任务思维与结果思维
5、不善于教练辅导
6、不善于打造团队
案例分析：销售总监的困惑
第二章、营销管理者角色定位
一、你如何做营销管理？
1、你是合格的管理者吗
2、管理者的绩效取决于什么
二、营销管理的四个问题
1、业务和管理
2、个人和团队
3、经验和培训
4、跨部门合作沟通
三、营销管理者必须转变三种角色
1、专才——通才
2、头狼——群狼
3、业务——管理
四、营销管理者的360度领导力修炼
1、如何实现向上领导
2、如何做好向下领导
3、如何实现横向领导
4、营销管理者如何看待问题
案例分析：销售经理的执行力
第三章、营销管理者的沟通技巧
一、管理就是沟通
1、沟通的重要性
2、沟通的双70%法则
3、沟通漏斗
二、沟通概述
1、沟通就是为了有效
2、沟通的基本问题和原则
3、沟通的规律和要点
三、沟通的六大障碍
1、价值观不同
2、立场不同
3、文化差异
4、心态问题
5、沟通能力问题
6、沟通背景不同
7、情绪
四、如何达成有效沟通
1、诚信宽容的心态
2、有效倾听的技巧
3、三种沟通模式分析
4、进入对方的频道
5、个性化沟通
6、高效沟通六步系统流程
五、营销管理者该如何做沟通
1、向上沟通要有胆
2、向下沟通要有心
3、平行沟通要有肺
互动游戏：沟通的效率
第四章、营销团队的规划
一、销售目标的四个核心
1、财务类指标制定的四个步骤及方法
2、客户增长指标的四个步骤及方法
3、客户满意指标的三个方面
4、管理动作指标的六个方面
二、关键业务流程及岗位设置
1、销售人员选用流程
2、销售人员考核管理流程
3、客户信息管理流程
4、销售过程管理流程
5、合同管理流程
6、内部岗位设计
7、职位说明书
三、销售人员的数量及薪酬考核体系
1、确定销售人员数量的方法
2、薪酬考核体系设计的三个因素
案例分析：这家企业的市场该如何划分
第五章、销售队伍的日常管理
一、如何选择人才
1、你在选人才，人才也在选你
2、面试要看人的四个方面
3、营销精英选择模型
二、如何用人
1、部门人力分析
2、如何用薪酬激励下属
3、用好绩效管理
三、管理表格
1、设计管理表格的五个要求
2、四个工作过程类表格
3、三个市场信息类表格
四、销售例会及随访观察
1、五类例会及方法
2、随访观察的方法
五、销售团队系统培训策略
1、销售人员评价及应对策略
2、入职强化训练的五个内容
3、销售专项训练的八个内容
4、随岗培训的五个内容及步骤
5、集训轮训的要求
六、如何留人
1、人才流失的十大原因
2、留住人才的十个方法
七、营销团队激励策略
1、常见的激励误区
2、激励的两个要点
3、员工关注点
4、常见激励菜谱
5、激励效果评估
八、如何正确授权
1、为什么要授权
2、授权准备
3、授权沟通
4、授权后的跟踪与考核
头脑风暴：你的销售队伍该怎么管
第六章、打造营销团队高效执行力
一、执行力重要性
1、执行是目标和结果之间的桥梁
2、这些企业为什么会失败
二、执行的三个重心
1、领导者的七个基本行为
2、打造执行文化
3、如何选任合适的人
三、执行的三个核心流程
1、人员选育流程
2、战略制定流程
3、运营实施流程
4、执行到底是什么？
四、为什么执行不到位？
1、企业的两大困惑
2、执行力现状分析
3、执行力不佳的主要原因
4、执行难的根源
五、如何打造团队高效执行力
1、结果思维
2、拒绝接口
3、自动自发
4、修炼人格
案例分析：没有不可能的文化
课程复盘
课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、团队游戏、实战落地工具等 

大客户增值营销创立者与推动者
浙大等多家总裁班特聘讲师
MBA工商管理硕士
PTT国际认证培训师
2015年度中国百强讲师
2015年度中国品牌讲师
2017年课程百花奖
2018年好讲师人物奖

专业营销管理背景：

吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，十年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实践基础，在授课过程中能够更深度透彻的分析问题，并深入浅出的指导学员提升绩效。
吴昌鸿老师是业内独树一帜的具有独创型营销思想的讲师，行业首创高价值销售体系与实操工具。同时他还是业内屈指可数的同时具有咨询和培训双重辅导能力的讲师。这意味着他的课程将会给出大量的比其他老师同类课程更实操、更精准以及更丰富的落地工具。
吴昌鸿老师将国内大客户营销理论分为三个时代，1.0时代是以“找对人、说对话、做对事”为代表的“三板斧时代”；2.0时代是以解决问题为导向的“方案营销时代”；3.0时代是以吴昌鸿创立并推动的与客户实现战略共赢的“增值营销时代”。
吴昌鸿老师十年间培训过包括数量众多的央企、地方国企、上市公司、外资企业、合资企业、集团公司和大中小型民营企业，均得到了所培训企业学员和领导的一致好评和高度认可，被企业誉为：“营销课程首选导师”！
专业源于专注，吴昌鸿老师二十年专注于营销领域，对大客户营销、营销渠道、服务营销、顾问式销售、销售谈判及营销团队管理等方面有着全面深入的研究。十余年的实战经验、八年的培训经验、MBA及国内外营销管理前沿理论的研究让他的课程具有了一般理论派和野路子出身的讲师难以企及的高度与深度。

出版著作及视频课程系列：

1、《成为销售精英的秘诀》
2、《营销渠道的建设与管理》
3、《如何做一个优秀的渠道管理者》
4、《冠军销售团队复制》
5、《金牌销售速成宝典》

吴昌鸿老师授课特点：
擅长领域：工业品行业、汽车及配件行业、服务行业等
大课：激情讲授、团队游戏、互动问答、内容实操、气氛活跃
标准班：（35人以内）：分组教学激发学习热情、案例分析巩固所学内容、实战问题分析解决学员工作中的实际问题、实操工具让课程快速落地、互动问答与游戏活跃课程氛围

核心课程体系：
1、《大客户营销策略与技巧》（金牌课程）
2、《营销渠道建设与管理策略》（金牌课程）
3、《客户服务技能与服务设计》（金牌课程）
4、《顾问式销售技巧》（金牌课程）
5、《营销团队建设与管理》（金牌课程）
6、《汽车4S店销售技巧》
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以上课程均可根据实际需求开发定制 

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