金牌销售之六脉神剑

【培训对象】
设计师、销售经理、营销总监、市场策划人员、销售员等

【培训收益】
1、简单易懂，操作性强，学员可以学以致用。 2、掌握推销的技能提升方法； 3、了解谁是决定购买的人? 4、深知“找对人”的重要性；

第一步、客户邀约
讨论：如何提升客户电话邀约？
一、消费行为sor模型
1、sor模型原理
2、影响因素
二、消费行为特征分析
1、追求试用
2、追求新奇
3、追求美感
4、追求名望
5、追求廉价
6、追求便利
7、追求安全
8、追求荣耀
三、客户邀约五大关键
1、品牌因素
2、产品因素
3、营销因素
4、服务因素
5、价格因素
四、电话开场白
1、开场白应解决的三个心理问题
2、开场白应达到三个目的
3、6大开场方式
学员演练：开场白话术。
第二步、量房
视频：成龙销售健身器材
一、了解客户需求
1、对商品基本功能的需要
2、对商品质量性能的需要
3、对商品安全性能的需要
4、对商品审美功能的需要
5、对商品情感功能的需要
6、对商品社会象征性的需要
7、对享受良好服务的需要
二、四种类型客户分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
游戏：依葫芦画瓢
三、沟通的形式
1、正式和非正式
2、语言和非语言
3、单向和双向
4、上行下行和平行
四、如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言
2、声音语言
3、肢体语言
五、无缝沟通管理系统
1、团队沟通3层面
2、沟通回应4风格
3、团队沟通5有效
4、有效倾听5层次
5、积极倾听7部位
6、团队沟通6步骤
游戏：雪花片片
第三步、出图
讨论：小米米聊的启示
一、ABC谈单模式
1、主讲A的塑造
2、客户B的了解
3、C的配合
二、产品推销技巧
1、视觉销售法
2、FAB法
3、富兰克林产品介绍法
练习：产品推销
案例：海底捞的惊喜
三、没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
1、叩开心门： 交流情感
2、旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销
3、以问代答：他说你听比你说他听更有效
4、投其所好：千言万语不如心坎上一个词
5、脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行
6、一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉
第四步、报价技巧
一、果断报价
二、对比报价
三、利益报价
四、细分报价
五、价值转化法
六、探寻客户底线
第五步、一次（二次）到店
一、客户不到店的原因及基本的类别
1、不明白你的讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
二、客户异议类型
1、“我没时间！
2、我现在没空！
3、我没兴趣。
4、“请你把资料寄过来给我？
5、“抱歉，我没有钱！
6、“目前还无法确定会如何。
7、我得先跟家人谈谈！
8、“我们会再跟你联络！
三、言谈失败的六种原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛处
4、力度不够
5、弄巧成拙
6、时机不当
四、如何把话说到别人心坎上“四要”
1、根据别人的兴趣爱好说话
2、根据别人的性格特点说话
3、根据别人的潜在心理说话
4、根据别人的不同身份说话
五、战无不胜---电话营销技巧
1、让客户感兴趣的开场白
开心法
信任法
困惑法
想象法
2、发掘需求——提问
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
练习：提问话术
第六步、下订签约---促单技巧
讨论：消费者购买决策步骤是怎样的？
一、客户的成交心理
1、羊群效应：抓住人人都有的从众心理
2、权威效应：名人光环的诱惑与威力
3、排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物”
4、贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位
5、饥饿心理：得不到的才是最好的
二、成交的关键点
1、设计客户购买的理由
2、设计好成交的所需要的“勾”
3、产品的价值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交单证的准备
三、快速成交技巧
1、二选一法则
2、假设成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人见证法
6、总结利益成交法
四、没有看不懂的人心，只有不会看的眼睛
1、察言观色：解读客户的购买心思
2、声东击西“好胳膊好腿不如一张好嘴
3、洞秋毫：找准客户中的“当家人”
4、醉翁之意：读懂客户的言外之意 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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