致胜谈判全攻略

第一部分 概念篇
（六课时）
课程重点：谈判是个古老且常新的成熟课题，随着人类文明程度不断提高，不少冲突都倾向采用谈判方式来调解。在市场竞争中，要通过谈判为企业争取更多商机的营销人员更应该对谈判策略和技巧学习的重视。感觉了的东西，还不能理解它。只有理解了的东西，才能更好的感觉它。因此，本第一部分就是让学员通过介绍尤其是案例的分享，去先理解有关谈判的基础理论和概念，以便在进入第二部分的实战篇里，就能带着理解去参与案例讨论，以收到更好的感觉。
一、谈判概念
1、谈判定义（案例介绍）
2、谈判内涵（案例介绍）
3、谈判种类（案例介绍）
4、谈判条件（案例介绍）
5、谈判文化（案例介绍）
（案例讨论）
二、谈判首要问题是开个好局
1、营造高调气氛的三种策略
2、营造低调气氛的两种策略
三、为谈判困局解困
1、什么是困局
2、解困策略
3、解困技巧
（案例讨论）
4、谈判思路模式
（案例讨论）
 纵向谈判策略
 横向谈判模式
（案例讨论、点评）
四、五种谈判基本技巧用语
1、封闭式（案例）
2、开放式（案例）
3、婉拒式（案例分享）
4、澄清式（案例分享）
5、协商式（案例分享）
五、对谈判结果评估标准
1、成功谈判和谈判成功的区别
（案例讨论）
2、谈判用字的重要性
（案例介绍）
3、合同的严谨性
（案例讨论）
六、和不同类型的人的不同谈判方式
1、与权力型的人
2、与疑心重的人
3、与进取型的人
4、与关系型的人
5、与啰嗦型的人
6、与情绪型的人
谈判高手并非要身经百战，只要了解和掌握谈判理论和概念，任何谈判都不会难倒新手！！！
结束！

第二部分 实战篇：营销谈判十二大攻略
（六课时）
课程重点：实战型培训案例有两大特点，一是真实性，二是实用性。本篇培训课程内容里所提供的案例，全部是之前参加过本课程培训的学员运用掌握到的谈判技巧用在实战中，以及本人作为企业谈判人独自策划和操刀并达到目的的实战案例。这些案例有极强的可模仿性，对新手如何进行有效谈判具有指导作用，对有经验老手则可将其谈判水平推向新的高度。
在竞争激烈的市场条件下，同质化产品成功营销的过程都是由十二步流程组成的，只要其中一步工作没做好，就无法取得客户的青睐。本课题内容就是依照这十二个流程，帮助营销人员了解潜在客户的全部心理活动规律，以及采取哪些相应有效的技巧将客户引向对销售有利的思路上来。一线面对客户、尤其是面对顾客的现场销售人员经过课程培训，能提高整体销售业绩，新手上场甚至一周内就有成交可能。
攻略之一：观念转型
站到客户立场上，才能取得客户认同！
（案例讨论）
攻略之二：学会拜访客户
如何让客户愿意见你！
（实战案例讨论）
攻略之三：学会摸对方“底牌”
言者无意、听者有心！
（案例介绍）
攻略之四：如何选择适当时候提出价格
销售中切“蛋糕”的技巧！
（模拟案例）
攻略之五：只退不进，难免全局被动
无论是“进”是“退”都是赢家！
（案例讨论）
攻略之六：速战速决也能胜数
“宜快”不“宜慢”的谈判成本学。
（实战案例讨论）
攻略之七：学会婉拒的华丽转身
一招不慎、错失六百万订单，欲哭无泪！
（实战案例讨论）
攻略之八：见缝插针也能赢得全局
智者千虑，唯有一言！
（实战案例讨论）
攻略之九：学会组合利益最大化
蛋糕怎样才能做到最大!
（实战案例讨论）
攻略之十：学会消除对方顾虑
客户多疑，必有其由！
（实战案例讨论）
攻略之十一：强夺大单是靠才不靠财
马洛斯七个层次心理需求，你关注到那一层！
（实战案例讨论）
攻略之十二：掌握谈判心理学
千书易找，一经难求！
（案例讨论）
结束！ 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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