大客户销售技巧提升5道关

第一道关：基础关
1、大客户的营销模式 
2、影响大客户采购的因素
★ 大客户有那三种类型
★ 三种类型的大客户成功销售的关键
★ 三类大客户各自关心什么？
★ 有那些策略与战术进行合作
★ 抓住关键客户的秘诀
3、现代销售人员基础建设
★ 销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力
★ 从4P到4C的启示
第二道关：心态关
1、士气源自成功的心态
2、销售人员必备素质：
★成就导向
★适应能力
★主动性
★人际理解
★关系建立
★服务精神
★收集信息
3、成功销售心态六大定律：
★坚信定律
★期望定律
★情绪定律
★吸引定律
★间接效用定律
★相关定律
第三道关：团队、效率关
一、团队
1、销售久赢的关键—团队作战
2、建设你的能赢团队
3、如何有效管理你的团队
二、效率
1、对于执行效率的认识
2、执行效率提升的关键因素
3、直指结果的目标与计划制定
4、执行计划的关键
5、如何控制结果达成的过程
第四道关：开发客户技巧关
1、 找对人 --- 分析客户内部采购流程
★ 分析客户内部的采购流程
★ 分析客户内部的组织结构
★ 分析客户内部的五个角色
★ 找到关键决策人
★ 如何逃离信息迷雾
★ 项目中期，我该怎么办？
★ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
★ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
2、说对话 --- 客情关系的管理与维护
★ 客户关系发展的四种类型
★ 客户关系发展的五步骤
★ 四大死党的建立与发展
★ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
★ 与不同的人如何打交道
★ 如何调整自己的风格来适应客户
3、做对事 ----SPIN 问问题技巧
★ 销售中确定客户需求的技巧
★ 有效问问题的五个关键
★ 需求调查提问四步骤
★ 隐含需求与明确需求的辨析
★SPIN 问问题的技巧
★ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
★ 需求与商务谈判书制作的结合
4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键
★ 分析我方竞争优势的方法
★ 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
★ 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
★ 掌握说服客户接受我方产品 / 方案的步骤
★ 把我们的方案 / 产品呈现给客户的技巧
★ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
★ 四种降价的条件是什么？
5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款
★ 判断最佳的成交时机
★ 判断推进成交的最佳时机
★ 达到双赢成交的方法 — 你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
★ 总结：我们的销售目标 —— 一步步地获得客户对购买的承诺
★ 客户后续总结与分析
第五关：服务与管理关
1、客户管理（客情、信息与竞争管理）与销售计划实现技巧
★ 人员管理
★ 销售计划管理
★ 客户回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
3、服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
4、成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
经典案例分析穿插在各个知识分别讲述 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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