结果为王——化肥经销商实战营销技能演练营

第一讲、行业竞争态势分析
根据案例学理论：根据实际情况设定市场竞争中的问题，理论与实践相结合
1、行业中企业优劣势分析中SWOT分析法的作用
为企业竞争分析找到突破口
扬长避短，清晰定位
整合资源，聚焦资源
2、竞争环境分析。
进攻性还是防御性？
排他性还是共处性？
竞争障碍的设置与排除（规模、专利、转换成本、资本、渠道、政策、风险）　　
3、满足潜在需求为目标的竞争
先入为主、后发制人；
4、提高满足程度为目标的竞争；
外延扩展、内涵改进；
5、确立领先地位为目标的竞争；
积极创新、梯度转移、设置陷阱；
6、培养品牌忠实度为目标的竞争。
实质型、观念型、环境型。
现场实务演练一：通过SWORT分析法如何找到客户的突破口

第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
根据案例学理论：根据实际客户特点进行画像素描
1、通过DISC性格模型准确分析客户的购买特性
2、不同客户购买习惯的属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
3、通过客户购买习惯的属性的特点搞定客户
D型客户的特点以及营销策略
I型客户的特点以及营销策略
S型客户的特点以及营销策略
C型客户的特点以及营销策略
现场实务演练二：如何利用DISC性格识别系统制定营销方案

第三讲、客户销售沟通中，听、问、说基本功
根据案例学理论：列举与客户沟通常见问题与难点
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
现场实务演练三：设定场景进行客户面对面沟通，现场考核。

第四讲、客户实战营销“天龙八部”
根据案例学理论：日常销售中我们的营销步骤回顾看看病症在哪里？
一、为什么我们总是打不进客户的心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
现场实务演练四：现场进行销售步骤的重新打造与固化。

第五讲、挖掘客户潜在需求的能力
根据案例学理论：日常销售中客户潜在的需求都有哪些？我们通过什么样的方式进行现场挖掘。
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
现场实务演练五：学会通过沟通挖掘客户潜在需求。

第六讲、客户异议处理步骤
根据案例学理论：客户的主要异议有哪些？我们判断出真假异议吗？
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
现场实务演练六：首先进行真假异议的判定，要学会见招拆招。

第七讲、处理拒绝原则技巧和策略：
根据案例学理论：拒绝我们的主要理由是什么？为什么会产生拒绝的理由？
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
现场实务演练七：建立处理客户决绝的“三板斧”。

第八讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
现场实务演练七：有效的客户接近的实战演练

第九讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
1、线上线下相结合的体验。
2、样板市场的参观体验。
3、成功案例的介绍体验。
现场实务演练九：能抓住客户内心需求的产品呈现才是我们想要的呈现技巧

第十讲、客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
现场实务演练十：客户成交信号的有效捕捉，及时跟进客户的成交信息 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
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楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
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楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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• 结果为王--主管执行力提升

   

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