消费者行为与消费心理分析

一、消费心理
1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？
3、您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
4、您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
5、消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
6、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
二、销售心理与行为分析
1、客户为什么会消费？
2、买卖的核心要素
3、达成消费的核心
4、核心词汇精讲
三、销售人员如何了解客户心理？
1、动机理论
2、指南针法则
3、榜样的力量
4、关键按钮
高成交率成交模式解析
专业销售人员的价值主张
消费心理学与消费行为是什么样的关系？
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨
四、客户个性分析
1、“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
2、您知不知道一个人的“心”如何运作？
3、客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
4、形形色色的客户，我们如何去把握？
5、客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
五、客户的感知模式
1、不同感知模式的特点
2、不同知感模式的对应沟通方法
六、客户的个性分析
1、各种性格的优点与弱点
2、各种性格的互动：客户沟通的策略
3、性格测试
研讨
七、客户的个性模式分类与沟通
1、追求型与逃避型
2、自我判定型与外界判定型
3、自我意识型与顾他意识型
4、配合型与拆散型
案例研讨
八、沟通核心能力训练
1、为什么有人不敢问？
2、不会问？怎么办？
3、如何引导客户？
4、如何不被客户引导？
5、怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
问：
1、问的目的与方向
2、问题的方式与内容
3、高效沟通的四大类问题
4、“问”的核心能力训练
听：
1、听些什么？
2、如何区分表相还是真相？
3、如何运用同理心聆听？
4、“听”的核心能力训练
辨：
1、清晰信念与行为
2、清晰事实与真相
3、清晰目标与成果
应：
1、如何回应？
2、回应什么？
3、应的方法与技巧
4、如何运用潜意识沟通
九、六大消费心理左右白酒营销
1、“面子”消费心理
2、炫耀消费心理
3、“跟风”消费心理
4、“情感”消费心理
5、求廉消费心理
6、求异消费心理 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人气：646  

  

• 银行金融的理财客户心理分析与KYC技巧

   

  第一讲：理财营销为什么要做KYC?一、零售业务竞争己经发生了深刻变化案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势1. 以客户为中心VS以产品为中心二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?案例1：一个客户经理的困惑案例2：害死人的营销心灵鸡汤 ..

  ￥   元/ 天

  人气：807  

  

• 银行金融的理财客户心理分析与KYC技巧

   

  第一讲：理财营销为什么要做KYC?一、零售业务竞争己经发生了深刻变化案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势1. 以客户为中心VS以产品为中心二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?案例1：一个客户经理的困惑案例2：害死人的营销心灵鸡汤 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1178  

  

• 银行网点舆情管理及消费者权益保护专题培训

   

  第一讲：基本概念与监管形势一、基本概念1. 金融消费者2. 投诉3. 消费者权益保护4. 重点解读《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》，帮助您掌握：1）了解金融消费者真实意愿重要吗？2）银行销售产品要遵循哪“三个合适”？3）保护消费者金融信息安全的义务可以随外包转移吗？4）金融机构如何做好..

  ￥   元/ 天

  人气：1119  

  

• 顾客消费心理分析

   

  前言、 营销服务新理念一、 为什么要让顾客满意(一)、 我们的工资由谁付？(二)、 什么是企业生存的根本？(三)、 本行业市场现状分析；(四)、 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？(五)、 顾客满意好处与顾客不满意的后果分析；二、 影响服务效果的三大因素三、 服务营销策略：海量营销策略、资源整合策略、团..

  ￥   元/ 天

  人气：1665  

  

• 移动全业务市场需求挖掘和消费心理分析

   

  1 关于全业务通信市场的本质理解1.1 全业务运营分析1.1.1 全业务运营的客户涵义1.1.2 全业务运营的特点与变革1.1.3 3G对全业务运营带来的新挑战1.2 全业务通信市场的业务与产品1.2.1 固定业务与移动业务的差别1.2.2 融合业务的发展方向和未来1.2.3 移动互联网业务与传统业务的异同1.2...

  ￥   元/ 天

  人气：2050