- 赢在管理——MTP-三位一体的销售团
- IPD-构建高效的研发管理体系
- 三位产品研发设计管理系统构建项目全过
- 房地产开发与建筑施工企业“营改增”专
- 用服务让销售利润倍增-客户全生命周期
- 决策者的人力资源管理 ——理解人性,
- 对标华为,看华为战略管理核心思想
- 销售团队建设与管理
- 多品种小批量下的生产计划与排程管理
- 行政管理实操训练
- 毛泽东红色管理智慧-考察研修班
- 储备干部管理
- 海外工程项目管理
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- 银行风险管理
- 中层干部管理能力提升训练
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- 银行品牌营销管理
- 快消品商超渠道管理
- 销售团队如何进行精细化管理
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
销售团队中高层管理干部;
【培训收益】
1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。 2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能,塑造个人领导力。 3、学习有效授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。
第一模块:管基础-管理基础与心智模式
培训模块 培训内容
管理现状 一、经济发展三阶段模式
1、要素驱动,产能扩大
2、效率驱动,管理变革
3、创新驱动,模式升级
二、管理团队的三大现状
1、固执-思维固化与行为惯性
2、拖延-懒于学习与改变迟钝
3、依赖-归因于外与安于现状
三、企业运营的四大问题
跑-缺乏制度规范,关系文化泛滥
冒-管理宽严失度,权力文化滥觞
滴-人员责任不明,自私文化主流
漏-运营浪费严重,短视文化普遍
四、企业竞争三大核心成功要素
1、核心产品-持续创新与差异竞争
2、核心客户-营销推广与客户服务
3、核心团队-人才选聘与团队激励
管理标准 一、优秀管理者三大标准
1、智商-系统的管理知识
2、情商-良好的人际关系
3、逆商-坚韧的自我意志
二、团队运营四大标杆:
1、西方的理论武器
2、东方的传统价值
3、组织的优秀经验
4、动物的精益体系
第二模块:管自己-角色沟通与工作效能
培训模块 培训内容
第一讲:基本沟通技术 一、通用沟通原则
1、主动沟通
2、双向互动
3、同频沟通
4、正面语言
二、沟通基本技术
论:结论先行
证:以上统下
类:归类分组
比:逻辑递进
三、专业沟通技术
A-专业化表达
1、迎合:赞美、相似、通情、换位、逆反
2、铺垫:许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主导:标准、权威、从众、逼格、新奇
4、制约:塑值、承诺、稀缺、进击、选择
B-同理心倾听
有目的-有反应-有注意-有鼓励
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
第二讲:管理角色与沟通 一、管理角色一:下属
A-作为下属的自我定位 错误:诸侯与民代
1、服从与执行
2、结果与责任
B-上行沟通的基本原则
1、主动而不被动
2、选择而不问答
二、管理角色二:同事
A-作为同事的自我定位 错误:敌人与帮派
1、当作内部客户
2、付出换取支持
B-平行沟通的基本原则
1、影响和说服
2、面子与实惠
三、管理角色三:上司
A-作为上司的自我定位 错误:干部和掌柜
1、父母的责任与关怀
2、老师的专业与模范
B—下行沟通的基本原则
1、关怀与肯定
2、辅导与支持
四、管理角色定位总结
1、锐气藏于胸
2、和气浮于脸
3、才气现于事
4、义气示于人
体验:《管理金字塔》角色沙盘
第三讲:跨部门沟通技术 一、跨部门沟通技术
1.跨部门沟通的障碍:信息孤岛与本位主义
2.跨部门协作的要素
3.跨部门协作的基本原则
4.冲突的现象与主要原因
5.化解部门沟通的五种方法:妥协、回避、竞争、合作和冲突
二、组织文化与沟通
1.管理者沟通与影响力
2.沟通心态与定位:正心正念正行
3.跨部门会议沟通:中性表达、有效提问和礼貌倾听与回应
4.组织文化与沟通氛围
体验:《七巧板》跨部门协作沙盘
第一讲:时间管理 一、时间都去哪里了
1、时间管理能力摸底测试-撕纸游戏
2、感知时间-TQ时间商数
3、时间的八大杀手:投资与消费的86400
4、工作动机、价值观与时间分配
二、时间怎么管
1、管理自己,计算产出(单位时间价值精益管理)
2、记录是节约的开始-日程表练习
3、选择你的明天-价值观测试与目标练习
4、不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的应对
5、区分重要与紧急-ABC分类法与第二象限管理
6、良好的自我激励
7、时间管理习惯的PDCA循环与提升
三、人生的断舍离
1、资源理财课:精华时段的支出与收入对比
2、时间重要性:不是在创造就是在消耗的人生
3、人生断舍离:断绝不需的,舍弃多余的,脱离执着的
第二讲:效能提升 一、创造更多的时间
(1)第一招:开启心智,规划未来
(2)第二招:坚持学习,善用工具
(3)第三招:培养耐心,厚积薄发
(4)第四招:项目管理,多头并进
(5)第五招:经营人脉。资源整合
二、组织的时间效能提升
1、不同层级管理人员的时间分配
事务、管理、业务三方均衡
2、流程设计与项目管理带来的效率提升
合理目标模式与内部程序模式
3、统一目标与价值观减少的内部成本
价值观拍卖与共识训练
体验:《工作推进》计划与时间管理沙盘
第三模块:管团队-团队建设与人员激励
培训模块 培训内容
第一讲:团队建设技术 一、团队自我反省
1、农业社会的自我传统
2、工业分工的短暂导入
3、封建糟粕的强大惯性
二、团队的五大特征
1、目标与共识:从共同目标到统一价值到强大信仰
2、能力与角色:从成员规模到能力互补到角色分配
3、领导与管理:从领导有力到模范带头到领袖魅力
4、沟通与协作:从沟通技能到利益协调到默契配合
5、考核与激励:从团队规则到成员激励到绩效管理
三、团队建设的五大阶段
形成-磨合-规范-执行-解体
体验:《共识测试》团队沟通游戏
体验:《西游分工》团队角色测试
第二讲: 员工有效激励 一、管理者的领导力
1.权力的本质:管理和领导
2.人性三大特征:趋利避害、渴望肯定和追求成就
3.管理者领导力的两大支柱
4.团队运营的推力与拉力:领袖激励与制度制约
二、权力的六大来源
1、职务带来权限
2、奖励带来交易
3、惩罚带来威压
4、专业产生权威
5、激励凝聚团队
6、品德树立魅力
三、经济性与非经济性激励
5.激励维度一-激发和驱动行为
6.激励维度二-引导行为方向
7.激励维度三-使行为得到保持
8.激励的三大基本原则:公平、及时、针对
9.激励的方法:经济性与非经济性激励
10.非经济因素的激励:
宗教:信仰与仪式
军队:纪律与荣誉
学校:成长和考核
家庭:责任与关爱
11.激励的三大策略
12.自我激励的要素与练习
四、团队领导四大要素
1、轻财足以聚人
2、律己足以服人
3、量宽足以得人
4、让功足以率人
第三讲:团队执行力提升 一、团队执行能力
1、缺失原因
个人固执依赖拖延
组织机会体制文化
2、提升办法
个人动机价值习惯
组织五大原因分析
3、执行原则
决心第一
速度第一
结果第一
二、五大执行心态
1、改变适应
2、目标学习
3、正面积极
4、责任担当
5、结果执行
第四模块:管工作-高度深度与广度跨度
培训模块 培训内容
高度:目标从战术到战略 一、目标知识
1、目标是什么?
2、为什么要有目标?
二、目标管理
1、目标管理的由来-德鲁克的MBO
2、什么是目标管理
3、目标管理的优点与缺憾
4、需求定义、价值识别、增值流动
三、目标管理具体实施
1、设定总目标-SMART
2、目标分解-层级分解技术
3、检查实施结果及奖惩
四、目标维度
1、个人维度德能勤绩
2、企业维度财务客户效率学习BSC
体验:《YCYA》执行表的使用
广度:竞争从内部到体系 一、变革时代的三大背景
1、时代的技术进步与经济周期
2、行业的迭代创新与市场洗牌
3、专业的渠道拓展与模式颠覆
二、企业竞争力分析三大维度
1、内部竞争力分析
2、外部影响力分析
3、系统性风险分析
体验:《SWOT》企业竞争力分析沙盘
跨度:绩效从事前到事后 绩效综述
一、绩效概述
1、为什么要谈绩效
2、绩效考核的作用是什么
3、绩效考核考什么
4、绩效考核现状有什么问题和误区
5、绩效考核的理念和原则
6、绩效考核的应用领域
二、绩效管理
1、什么是绩效管理,与考核有什么区别
2、绩效管理的重要性
3、绩效管理的基本思想和理念-从KPI到BSC
4、绩效管理的组织分工
三、绩效管理实施过程
1、制定和完善绩效管理制度
2、确定考核评价模型
3、KPI指标的提取与设计
4、执行绩效管理流程-从绩效合约到绩效评价
5、绩效沟通(绩效诊断-绩效辅导-绩效面谈与改进)
6、考核结果应用(培训、薪资、晋升、分流)
7、考核文档管理
事前管理:问题诊断到计划运营
一、问题诊断
1、丰田的5个为什么
2、结构化思考三大问题类型
二、计划运营
1、为什么需要制定计划
2、计划的概念
3、计划的特点
预见性、可行性、指导性、可变性
4、为什么常常不制定计划
5、制定计划有什么好处
事中:绩效教练与绩效辅导
1、绩效教练的本质和意义
(1)教练与教练技术
(2)教练的本质
2、绩效教练的心智模式
(1)价值取向中立
(2)对心态而非技能
(3)被教练者的信赖
3、双向互动的绩效教练沟通技术
(1)聆听
(2)发问
(3)区分
(4)反馈
4、成果导向的绩效面谈技巧GROW
(1)聚焦目标
(2)区分现状
(3)挖掘资源
(4)责任意愿
事后:绩效考核与持续改善
一、绩效考核的4R模式
R1 结果定义—动力来自聚集
R2 管理逻辑—责任分配参与
R3 结果跟踪—要结果也过程
R4 即时激励—激励下属技巧
二、PDCA工作持续改善
P-工作计划
D-项目执行
C-结果检核
A-持续改进
深度:标准从规范到人文 团队管理的三大境界
一、规范:制度约束与利益奖惩
1、四化建设:标准化、流程化、制度化、规范化
2、火炉原则:威慑性、即时性、公平性
二、精益:精准细严与环境营造
精益管理五大理念
1、需求定义
2、价值识别
3、增值流动
4、客户拉动
5、持续改善
环境三大要素
1、主流思维
2、人群影响
3、正面语言
三、人文:文化熏陶与信仰坚定
企业文化三要素
1、物质识别
2、行为模式
3、精神理念
体验:《沙漠寻宝》精益工作模拟
【讲师简介】
湖北三峡大学特聘教授
中国电子商务协会高级讲师
阿里巴巴电商、各品牌电商常聘讲师
银行、通信、电力、地产、烟草、邮政、电商常聘讲师
福建银行理财师协会特聘讲师
福建省培训师协会副会长
全国逾百家培训机构合作讲师
专业资质
高级营销师职业资格
AFP国际金融理财师职业资格
国家一级、二级人力资源管理师职业资格
电子商务高级讲师职业资质
AACTP美国培训认证协会行动学习促动师
体验式培训师专业认证(沙盘模拟/教练技术)
【实践经历】
一、企业实战经历
十二年各行业营销团队训练履历,五年职业营销培训师授课经历。
工业品(通讯设备、工业原料)全国25个分支机构营销团队训练;地产集团(商业、住宅、旅游地产)十五个楼盘营销团队训练;消费品(家具集团,高档营养品连锁)分公司和直营门店营销训练;零售和服务行业(电器卖场、餐饮、KTV)门店店长和营销经理营销训练;金融机构(商业银行、私募基金公司、保险机构、期货平台)理财产品销售,外拓营销辅导、标杆网点建设辅导,基金公司-私募股权基金、股票定增会议营销辅导;电商(阿里巴巴外贸国际站、农村淘宝、1688、邮政邮乐网、微商教练)营销团队和平台商户训练履历;通信(电信、移动、联通)政企客户、营业厅运营、支局长项目培训经历;烟草(福建中烟、贵州贵烟、山东中烟、四川中烟、江苏中烟、重庆中烟、广西中烟)互联网品牌营销、客户经理营销提升等项目培训经历。
三、【主讲课程】
(一)系统课程三合一
■《绝对成交-顾问式销售五步法》培训班包含以下模块:
1、客户开发-目标定位和渠道分析
2、建立信任-初步关系到深度信任
3、发掘需求-销售话术与需求沟通
4、展示方案-价值提炼与异议处理
5、谈判成交-跟单促单和谈判逼定
■《三位一体的销售团队管理》培训班包含以下模块:
1、自我管理-销售团队领导魅力塑造
2、工作管理-销售管理系统设计建设
3、团队管理-销售团队成员激励技巧
■《新媒体时代品牌创新营销》培训班包含以下模块:
1、互联网+时代品牌创新营销新思维
2、品牌整合推广之线上推广-电脑端
3、品牌整合推广之线上推广-移动端
4、品牌整合推广之线下推广-终端陈列
5、品牌整合推广之线下推广-地面推广
6、品牌推广策略与原则
(二)行业主打课程
■ 银行营销能力提升系列课程:
1、《商业银行客户经理顾问式营销技巧训练》(资产业务、负债业务、中间业务)
2、《商业银行综合营销与四季营销训练营》(开门红、外拓营销、岁末吸金)
3、《商业银行网点运营与营销提升》(现场、人员、事务)
■ 通信运营商营销能力提升系列课程:
1、《通信行业顾问式营销技巧》(号卡、流量、宽带、IPTV)
2、《通信厅店综合营销训练营》(选址定位、布局动线、炒店营销、运营管理)
3、《通信厅店运营与营销提升》(战略、管理、营销、服务)
■ 烟草公司营销能力提升系列课程:
1、《新零售时代卷烟品牌创新营销》(互联网+、新零售、新媒体运营)
2、《卷烟零售门店综合营销训练营》(选址定位、动线陈列、活动策划)
四、【客户反馈】:
陈老师销售管理的课程讲得很好,中午我们吃饭都在说不能老睡觉呢,因为一小时的成本53元呢,要用来创造价值! ——恒美佳化妆品贸易谢总
陈老师的销售课程是我们排的最多的销售课程,理论严谨,流程清晰,工具实用,而且语言幽默,案例生动,教练式授课技巧非常接地气,我们每年在本地区的所有销售课程都安排陈老师!
——聚成股份福州王总
陈攀斌老师是我今天培训课程的意外之喜,他的销售课程逻辑清晰,表达舒服,而且结构严谨,论证有力,比一般只讲个别技巧的销售课程好多了,这是真正的系统性销售技巧!
——厦门姬总
攀斌,你的舞台感觉太好了,你就是一个为舞台而生的人,听你的课程非常舒服,像看一场精彩的演出,而且还是带干货的那种!
——福建汇聚黄总
我对陈老师这次主讲的体验式销售培训非常满意,给98分!
——安健致远集团总裁ICE
讲课很精彩,深入浅出,通俗易懂,又引人深思。 ——恒科教育市场总监water
陈老师的营销课程精彩纷呈,营销辅导非常细致,而且有很好的亲和力和耐心。
——武夷农信社
陈老师的网点运营和营销提升课程独辟蹊径,引人入胜,是进来听到的难得的好课程。
——晋江邮储银行
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