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银行高端客户营销策略

银行高端客户营销策略

课程编号:286

课程价格:¥0/天

课程时长:2 天

课程人气:2167

行业类别:银行金融     

专业类别:营销管理  销售技巧 

授课讲师:思航老师

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

【培训收益】
1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤  
2.把握银重点客户的精准营销策略(定位)
3.学习专业的重点客户营销技巧
4.重点客户情报收集与分析
5.金融方案的设计
6.重点客户谈判策略与经验分享
7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
8.了解重点客户关系管理的关键内容


适用对象:对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等
培训时间 :2天,共12课时
讲师 :思航
培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程题目
——银行客户经理须掌握的方法:
1. 掌握开发银行重点客户的策略和步骤  
2. 把握银重点客户的精准营销策略(定位)
3. 学习专业的重点客户营销技巧
4. 重点客户情报收集与分析
5. 金融方案的设计
6. 重点客户谈判策略与经验分享
7. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
8. 了解重点客户关系管理的关键内容
课程大纲
《银行高端客户营销策略》
——银行客户经理必须掌握的课程
课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。
导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王
第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。
   陌拜农凯集团的成功案例
目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1 接近客户的方法
2 电销策略
3 陌拜策略
4 商业信函策略
5 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
6 官场话题
7 商场话题
8 江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。
   通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。
目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)
1 领先策略
2 差异策略
3 聚焦策略
4 心智策略
5 长期策略
……
案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
   为深圳航空提供差异化的金融营销方案
    与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计
   
目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1 商务谈判的礼仪
2 谈判前的准备工作
3 内部谈判流程
4 外部谈判流程
5 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
6 障碍问题的对应策略
7 模拟演练及总结
案例: 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)
目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

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