营销管理

【培训对象】
销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员。

【培训收益】
培养与市场竞争相匹配，具备营销策划能力的营销管理专才。

第一篇

绪论

一、导论

1．市场营销学的产生与发展、初创阶段、形成阶段、发展阶段、完善阶段

2．市场营销及相关概念与基本内容 (1)市场营销的及相关概念 (2)市场营销学的研究对象与基本内容

3．企业市场观念及发展

(1)生产观念 (2)产品观念 (3)销售观念 (4)市场营销观念 (5)社会营销观念。

4．市场营销观念的贯彻与实施

(1)使全员具有市场营销观念 (2)全面理解满足需求 (3)树立长期利润观点 (4)改革企业内部的管理结构 (5)建立科学的营销管理程序

教学重点：

市场营销的含义，市场营销学阶性质和研究对象，市场营销观念及其发展。

二、企业战略及营销管理过程

1. 企业战略的含义及重要意义

(1)企业战略的含义 (2)企业战略的重要性

2．企业战略规划程序及内容

(1)规定企业任务 (2)确定企业目标 (3)鉴别和评价战略方案 (4)确定企业战略

3．市场营销管理过程

(1)分析市场机会 (2)研究与选择目标市场 (3)制定战略性营销规划 (4)规划与执行市场营销策略 (5)实施市场营销控制 教学重点：企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。

第二篇 市场分析

三、市场营销环境

1．企业与市场营销环境 (1)企业——市场营销活动的主体 (2)市场营销环境——企业赖以生存的条件 (3)企业与市场营销环境的关系

2．市场营销环境研究的内容 (1)总体环境：政治、经济、社会文化、法律与科技等。 (2)个体环境：供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众 3．企业对环境影响的对策

教学重点：企业与市场营销环境的关系，总体环境和个体环境的主要内容，企业对环境影响的对策。

四、购买行为研究

1．购买行为模式

(1)不同学科的购买行为模式(2)暗箱理论 (3)“市场营销刺激”与“购买者行为反应”模式

2. 消费者购买行为分析

(1)影响消费者行为的内在因素 (2)影响消费者行为的外在因素 (3)消费者的购买决策过程：消费者购买行为类型、消费者决策过程的主要步骤o

3．生产者购买行为分析

(1)生产资料购买者行为的特征 (2)生产者购买行为的类型 (3)生产者购买决策过程

教学重点：购买行为模式理论，影响消费者行为的主要因素，消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策。生产者购买行为的特征，生产者购买行为的类型和生产者购买决策过程。

五、市场营销调研与需求测量

1．市场营销信息系统

(1)市场营销信息系统的构成 (2)市场营销信息的来源 (3)现代信息技术与市场营销信息

2，市场营销调研过程

(1)市场营销调研的含义和类型 (2)市场营销调研的作用 (3)市场营销调研过程

3．市场营销调研方法

(1)询问调查 (2)市场观察 (3)市场实验 (4)网络探测

4．市场需求测量

(1)市场需求及其相关概念(市场预测、市场潜量、企业需求、企业预测、企业潜量、销售配额和销售预算)的含义。

(2)估计目前市场需求:总市场潜量的含义；连锁比率法的概念及其应用；估计区域市场潜量的主要方法(市场累加法和购买力指数法)。

(3)市场需求预测方法：购买者意向调查法；销售人员综合意见法；专家意见法；市场实验法；时间序列分析法；统计需求分折法。

教学重点：

市场营销信息系统的构成、市场营销调研的含义和调研方法；市场需求及其相关概念的含义,市场需求预测方法。

3．了解市场需求测量的含义和方法。

第三篇 市场策略

六、市场竞争策略

1．市场竞争的基本概念

(1)市场竞争是市场经济的基本特征 (2)市场竞争的主要形式

2．市场竞争者分析

(1)发现竞争者 (2)对竞争者策略的分析 (3)竞争者的优势与劣势 (4)竞争者的市场反应

3．市场竞争的基本对策

(1)市场领先者策略扩大需求量策略保护市场占有率策略、提高市场占有率策略。

(2)市场挑战者策略确定策略目标与挑战对象、选择进攻策略。

(3)市场跟随者策略紧密跟随、距离跟随、选择跟随。

(4)市场补缺者策略补缺基点的含义与特征；市场补缺者策略。

教学重点：

分析竞争者的步骤和方法，各类竞争者如何根据企业的竞争地位制订相应的竞争策略。

七、目标市场营销

1．市场细分概述

(1)市场细分的客观基础 (2)市场细分的作用 (3)市场细分的程序 (4)有效市场细分

2．消费者市场的细分

(1)地理因素 (2)人口统计因素 (3)心理因素 (4)其他因素

3．产业市场的划分

4．目标市场选择

(1)评估细分市场 (2)目标市场策略

5．市场定位

(1)市场定位的含义 (2)市场定位的策略

教学重点：市场细分的一般原理与方法，目标市场策略的运角以及市场定位的含义与策 略。

第四篇 市场营销组合的规划与执行

八、产品策略

l．产品、产品组合

(1)现代营销产品概念 (2)产品组合

2．产品生命周期原理

(1)产品生命周期的概念、阶段划分及企业对策 (2)判定企业产品经济生命周期的方法

3．新产品开发

(1)新产品开发的概念 (2)新产品的发展趋向 (3)新产品开发的程序 (4)新产品推销

4. 商标和商标策略

(1)商标的概念与商标的作用 (2)商标的种类 (3)对商标设计的要求 (4)企业的商标策略

5. 包装和包装策略 (1)包装的作用 (2)包装策略

教学重点：产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，商标和商标策略，包装与包装策略。

九、定价策略

1．影响定价的主要因素

(1)市场需求状况 (2)企业定价的“自由程度” (3)商品的特点 (4)企业状况

2．企业定价程序

(1)确定定价目标 (2)测定需求 (3)估算成本 (4)分桥竞争状况 (5)选择定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。 (6)选定最后价格

3，定价策略

(1)新产品定价策略 (2)商品阶段定价策略 (3)折扣定价策略 (4)地理定价策略 (5)心理定价策略 (6)差别定价策略 教学重点：影响定价的主要因素；企业的定价方法和定价策略。

3．掌握定价的基本方法和策略

十、分销策略

1．分销渠道的作用和类型

(1)分销渠道的概念和特征 (2)分销渠道的类型 (3)分销渠道的作用

2．分销渠道的设计与选择

(1)影响分销渠道的因素 (2)分销渠道的设计 (3)分销渠道的管理 (4)分销渠道的组织

3．中间商的类型

(1)批发的概念、作用和类型 (2)零售、的概念；作用与类型 (3)中国批发业与零售业的发展趋势

教学重点：分销渠道的概念和作用，企业的分销渠道策略，中间商的类型

十一、促销策略、

1．促销与促销组合

(1)促销与促销组合的概念 (2)信息沟通的过程 (3)进行有效沟通的步骤 (4)影响促销组合决策的因素

2．广告策略

3．公共关系策略

4．人员推销策略

教学重点：影响促销组合的因素，四种促销手段的含义与特点，几种促销策略的主要内容。

第五篇 营销控制管理

十四、市场营销的计划、组织、实施与控制

1．市场营销计划 ．

(1)市场营销计划的演变 (2)市场营销计划的内容

2．市场营销组织

(1)市场营销部门的演变 (2)市场营销部门的组织形式(功能型组织；地区型组织、产品经理型组织、市场经理型组织) (3)市场营销部门与其它部门的关系

3．市场营销实施

(1)市场营销实施中的问题与原因 (2)市场营销实施过程

4．市场营销控制

(1)年度控制(销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额分析、顾客态度追踪、财务分析) (2)赢利能力控制 (3)效率控制(销售队伍效率、广告效率、销售促进效率、分销效率) (4)战略控制 (5)市场营销审计

教学重点：市场营销计划的内容、市场营销部门的组织形式，以及市场营销实施和控制的过程。 

曾峰，管理学博士、全日制MBA，海南大学经济与管理学院副教授、硕士生导师、研究生教学督导员、高级营销师，现任海南大学经管学院市场营销系主任，曾任海南大学经管学院培训与咨询中心主任，目前主要从事企业管理与市场营销的专业教学科研及企业咨询工作。海南省“515人才工程”管理学专家人选、海南大学MBA主讲教师、海南省“中小企业大讲堂”主讲嘉宾、海南省“职工素质教育培训”讲师团成员、海南省直单位“处级干部自主选学”主讲教师、海南省“基层公务员培训”主讲教师、国家银河培训工程教师、海南省海天经济研究中心（HTERC）理事长、中国高等院校市场学研究会（CAMU）理事、中国热带作物学会农业经济管理专业委员会（CSTC）委员；海口可比欧企业管理咨询有限公司执行董事、常务副总经理。
发表著作及科研成果：已在《商业研究》、《市场营销导刊》、《生态经济》、《技术经济》、《商业时代.理论版》、《技术经济与管理研究》、《资源开发与市场》、《当代经济》、《教育与现代化》、《海南日报》、《海南农垦报》和《今日海南》等刊物发表学术论文60余篇，被《中国机械工程文摘》全文转载1篇，以及中国人民大学报刊复印资料《市场营销》（F512）索引收录1篇；独立出版学术专著1部；主编、副主编和参编出版专业教材4部；主持省级课题4项和参加各级科研课题多项，获省级一、二、三等奖5项。
主讲课程及所获荣誉：从教以来，先后主讲了“市场营销学”、“营销策划理论与实务”、“现代推销学”、“企业管理学”、“领导科学”、“商务谈判学”和“组织行为学”等专业主干课程；海南大学2010年校级精品课程——“市场营销学”的负责人；独立及合作指导硕士研究生38名。曾荣获华南热带农业大学首届“教学十佳教师”称号、“大学生社会实践优秀指导老师”称号、“优秀教学奖”、第三届海南省高等学校青年教师教学大赛“教学十佳提名奖”和第六届海南省高等学校青年教师教学大赛“三等奖”。  

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