先声夺人-对客户高层的营销

【培训对象】
大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等

【培训收益】
帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力 强化与高层沟通的能力 培养和优化高层营销的方法 在高层营销中，理解和传达产品和解决方案的独特性

一、关于对高层的销售
高层销售的作用
高层销售的场景
在高层营销中面临的困扰
统计调查：关于高层营销的现实，揭示出问题与困境
高层客户与在组织分析
组织关系分析
客户组织与文化
客户内部金字塔
组织架构
高层的业务视角
高层所处的业务环境：高处不胜寒
高层的业务难题：忙-盲-茫
高层的业务指标：财务+战略+未来
高层决策的过程分析：风险 > 乐观
影响力分析
信任与影响力分析
建立信任的过程
影响高管的最佳切入点
工具：业务视角分析模板、影响力模型、信任模型
案例： 阿里 腾讯
二、高层客户的人物分析
高层在采购流程中的角色
高管们并不会制定采购决策，而会授权和支持采购
高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。
高管决定购买决策与战略、绩效的关联性
高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面
高层性格倾向与决策风格
高层人物性格分析
高层人物的另一面
决策与思考风格
工具:性格分析、决策风格分析
案例: 思科 中国电信
三、对高层拜访的策略与准备
建立多个接触点
接近高层身边的人
如何接近高层
提升对话主题的焦点
发掘需求与需求匹配需
创造重大业务价值
分析企业的关键成功因素
财务思维与资本思维
高层出席的关键信息
高管们出于自身需要而参加的会面
高管们在自己信任的同事引荐下参加会
实现高层拜访成功的关键因素
与高层沟通的基本原则
价值陈述模板
展示成功案例与蓝图
工具：高层价值模板
结合实际的讨论与演练
案例: 安捷伦 思科
四、对高层关系的维护
建立立体的高层关系
圈层互动
竞争防火墙
如何保持长期信任的关系
长期的信任加强计划
如何避免交往中的法规风险
工具：信任加强台阶、圈层理论
案例：华为 思科
五、总结
课程总结
提问与回答
后续行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

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