大客户销售谈判与客户沟通

【培训对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【培训收益】
掌握商务合作的3个管理文件，建立合作伙伴管理体系 掌握商务伙伴需求罗盘的四个象限12种商务需求、深度了解并匹配双方需求 精通商务合作各阶段的谈判沟通目标和通关技巧 掌握初次沟通、专业陈述、高维模型、合作争议等谈判场景的谈判技巧 掌握效能公式模型方法，制定本企业的商务价值匹配模型 掌握商务合作中相关文档的写作技巧

一、怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？
1、企业级商务伙伴的需求，存在哪些共同规律？
两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达
2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？
细节层次、功能层次、价值层次
3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？
自我中心、原则、客观理性、客户沟通链
4、企业级商务合作过程中，对方企业中存在哪些角色及特点？
独裁、流程、授权、TB/EB
5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求？
创新扩散规律、保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等
工具：AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
二、怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋呢？通过打动人心的沟通谈判技巧，进而提高谈判成功率呢？
1、在商务合作的7个阶段，各有哪些具体目标？
筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、攻心为上，就是要以人为本，企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系？建立温暖信任的亲和力？
沟通规律三步法：打开心扉、价值交换、温暖收尾
己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心
4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系？
伙伴日志小秘书
案例：联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等
工具：客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习
三、在专业条款的谈判磋商中，怎样做到阳谋致胜呢？
1、如何专业地表达己方观点和优势，言简意赅，掷地有声呢？
结构化思考、形象化表达
2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？
FABE、SCQA、锚定、细节
3、如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖呢？
模型思维、BEDELL模型、Y型故事法
万能效果公式
客户需求与服务匹配模型
3、在商务谈判过程中，怎样化解双方的异议，而不影响对方的情绪？
处理对方的情绪
柔性表达己方观点
为双方设定谈判底线
如果暂时无法合作，如何反败为胜
案例：华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等
工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创 

原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision 北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
【个人简介】
张老师从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年，曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。
在美国DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。
深感国内企业内沟通方式单一，会议沟通杂乱无章，导致团队士气受损，业务受阻的现状。以及一个中国人是一条龙，一群中国人是一盘散沙，自我为中心，不会沟通，难以团队合作的现象非常常见。张老师从自己多年的企业管理和培训实战经验中，参考最新应用心理学理论，结合经典管理理论，世界先进企业会议和沟通管理案例，独家总结提炼出一系列的通用工具，包括沟通技巧、高效会议、积极心态、TTT和成功习惯等课程。
解决真问题，案例触动学员心灵，让学员经久难忘，争取10年后还能回想起来，是张老师对自己课程的基本要求。张老师的课程正在不断为受训企业创造巨大价值和真实收益。
【主讲课程】
通用管理
《有效沟通与矛盾处理》、《自动自发积极心态》、《企业高效会议管理》、《职场沟通力解码》、《高效能人士的七个习惯》、《职场非暴力沟通》、《跨部门协作与高效管理沟通》、《大咖小白TTT训练营》
【学员评价】
既深刻又真实，解决工具简单直接。触发大家对人生意义的深刻思考，脱离浑浑噩噩的状态。沟通技巧诙谐生动，帮助我们马上掌握了六种尴尬场景的应对技巧。真是收获满满！
——辽宁国家电网营销服务中心 杨波
张老师的企业会议管理课程，方法简单直接，颠覆了大家的传统观念。原来开会也是要讲流程，讲规则的。高效的会议方法，可以帮企业管理者节省大量的时间和精力，还能充分调动团队成员的积极性。
—— 北京康仁堂 北康学院院长 孙艳军
我们公司团队的积极性，一下子就调动起来了。有了各自职业发展的目标，眼前的困难再也不是困难了。实现了真正自动自发的工作积极性。
—— 慧嘉森 总经理 唐娟
通过张老师课程才意识到，很多我们认为正常的沟通方式，都是暴力沟通。 学习了非暴力沟通方法，真的可以大幅度提高我们每个员工的沟通能力，相信工作效率也会因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新
【代表项目】
吉林国家电网《团队沟通决策与执行力提升》培训，共3期
葛洲坝市政公司《项目团队激励与保障》培训，共1期
长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训，共3期
辽宁国家电网《成功习惯•情绪管理和沟通技巧》培训，共3期
大连SGS摩西湖化工《跨部门协作与高效管理沟通》培训，共2期
北京康仁堂《企业高效会议管理》培训，共3期
北京某公司《大白TTT训练营》培训，共3期
河北某公司《高效能人士七个习惯》 世界咖啡式培训 轮训4期
天津津雄高速《非暴力沟通与心理》 培训 共1期
北京慧嘉森《自动自发积极心态》培训，轮训2期 

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