一线营销人员的销售技能提升 让成交率倍增

【培训对象】
一线营销人员、大客户销售人员

【培训收益】
掌握SPIN发问技巧与应用 掌握与四类客户沟通技巧 熟练掌握FABE法则

一：顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
客户的客户，与市场机会有关（例：客户满意度） 【案例】挖需求的案例
客户的对手，与竞争资源有关（对方做的如何？） 【案例】巧妙推销的福田电工
客户自己，与健康相关（利润，销售额，事故率降低...）
2、四种类型的客户需求
雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是 【案例】从西游记看客户需求
3、顾问式销售的精髓 【案例】久保田的销售策略
4、顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示能力-取得承诺

二：SPIN在顾问式销售中的应用
1、提问的重要性
2、SPIN的起源和三原则 工具：销售登记表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
3、如何理解SPIN的销售模式
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
SPIN是一种销售思维 【案例】威乐水泵的成功销售
4、SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
【案例】巧妙转变客户态度的销售员
练习：工具：销售访谈表

三：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

四：客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的沟通
2、与老虎型客户的沟通
3、与猫头鹰型客户的沟通
4、与考拉型客户的沟通
5、不同类型的客户沟通策略

总结：复盘改善与行动计划 

国祯商学院特聘讲师
原某上市公司营销学院院长
原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问
北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师
SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
【主讲课程】
大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧 《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
【学员评价】
刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。
——依立腾总经理助理及HRD 乔彰龙
刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！ ——科创中光 董事长 汪思保
刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。
——爱普生大客户销售经理 张经理
刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团 段总
刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢 ——浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳