成就Top Sales-销售人员培养与技能提升

【培训对象】
董事长、总裁、销售副总经理、事业部总经理、销售总监、销售经理、客户经理、新入行销售人员等

【培训收益】
培养销售人员的职业技能、销售方法和实战技巧 提高销售人员赢单几率、提升销售业绩 提升有效商机量、建立完善的商机管理体系 提高销售人员自我管理技能

一、成为Top Sales面临的挑战是什么？
1、什么人适合做销售
销售是什么，你为什么做销售？
销售有什么门槛？
合格销售的基本特性
如何挖掘或寻找销售人选
2、典型销售类型
不同类型人才的选择和运用
3、销售面临的最大困难是什么
如何确保销售勤奋自律
4、Top sales卖什么
从产品到服务再到解决方案的演变
销售的境界：解决用户痛点
5、优秀销售人员必备能力
FYI能力模型介绍
销售人员需具备的三项基本能力

二、为什么Top Sales的目标感最强
如何认清目标：不是只有业绩才是目标
如何制定目标计划：目标分解法
什么是商机管理，商机的5级6级划分法
销售管道与漏斗管理：Pipeline和Funnel表格
如何推进商机：行动计划的准备：目标、资源、客户、项目、时间。

三、优秀的销售是如何管理资源的
理解销售资源：获取商机的途径有哪些
资源的分类：只关注客户关系不是好销售
资源优先度排序技巧
友商与竞品资源的价值意义
内部资源的价值意义：项目中后期的有力支持

四、如何进行客户挖掘与管理
客户分类与筛选的常用方法及优势：行业划分法产生共鸣
客户角色划分：认清不同级别客户的价值
客户友好度划分：不要误把中立者当作支持者
客户接触技巧： 6步原则
客户拜访的准备：你真懂得客户需求么？
客户数据收集：深入了解你的客户
如何建立有效的客户关系
如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用时间的
什么是高效时间利用率
时间使用分析：你有多少时间留给了用户
如何自我检查时间有效率：几项有意思的参数分享

六、完成业绩的关键：如何进行重点项目管理
项目过程监控：如何梳理时间节点
方案交流的把控：两次交流的侧重点
高层拜访的技巧。
投标介入的最佳时间是什么
解读标书：如何引导技术参数
报价及谈判技巧：如何做到年年提价
资源梳理：判断哪些资源决定项目成败
关键因素：了解用户选择我们的关键点是什么
制定有效的战术策略
如何了解你的竞争对手
组建虚拟团队的技巧
项目失败原因分析：认清失败的真实原因

七、销售组织架构对业绩的帮助是什么，你的组织架构合理吗
常见的销售领域类职位有哪些
主流销售架构优劣势：协同作战VS单兵作战，区域销售VS大客户销售
如何通过业绩分析调整销售架构
销售运营部门-站在上帝角度的分析
销售运营部门的设计初衷及意义

八、销售和管理者需要掌握的关键制度体系
例会制度的设置
汇报日志的设计重点
合规制度管理的技巧：费用报销、折扣申请、客户关怀、监察惩罚机制

九、销售过程中的冲突应对机制是什么
容易发生的冲突类型：资源冲突、价格冲突、管理风格冲突
冲突的解决原则：目标为先
什么是合理利用冲突：有竞争才有动力

十、如何提升销售过程中的用户体验：用户体验管理设计
用户体验次序方法论
销售基本礼仪
用户旅程在B2B行业中的应用
视觉管理
用户满意度NPS的选择

十一、如何让销售团队一直保持竞争力：销售培训与领导力学习体系
培训体系的重要性
中层及高层领导力的选择与应用：FYI 模型
两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用
从培训部到企业大学
做Manager还是Leader：管理者的身份类型

课程回顾与总结 

曾任苹果公司企业解决方案大区总监、全球导师
曾任甲骨文软件（全球最大的企业级软件公司）业务发展高级总监
曾任美国瑞乐普新媒体公司中国区副总裁
曾任戴尔计算机公司资深大客户销售总监
慧科讯业（大数据舆情领域前五）营销顾问
AMDOCS(以色列知名企业)营销顾问
中国移动，通用电气等知名企业培训特聘专家

【个人简介】
北山老师曾在多家世界500强跨国企业从事过销售及营销管理工作，并且在新兴创业公司担任过合伙人、高级经理人等职务，以及在多家中小企业担任过营销管理高级顾问等职务。从业期间，为所服务企业实现了从0到1或从1 到100的业绩突破。
北山老师在苹果任职期间将所负责区域的业绩从100万提升到年度1.4亿，业绩在全国企业团队排名第一；实施了每年上百场企业内训及业务指导项目，覆盖国内国际员工、企业用户超1万人次，北山老师所负责的东北区域企业客户销售额突破从0 到1，用一年的时间，东北区域业绩最高占整体区域业绩的40%。
北山老师在甲骨文（Oracle）任职期间带领团队开发出全新公关客户领域市场，在整体市场处于去IOE（外资软件）背景环境下，帮助企业提升数据库及软件服务销售额140%，实现团队业绩连续三年超额完成目标。
在戴尔（Dell）公司任职期间带领团队实现销售业绩连续三年50%业绩增长，最高一年达10倍业绩目标，单张订单超9000万的全球记录。
北山老师有着近20年的营销管理经验，所服务的企业类型涵盖IT、通信、软件、互联网、零售、制造业、服务业等多种行业，职业生涯期间获取了大量企业荣誉奖项。
北山老师基于自身20年营销不败战绩的丰富经验，研究整理了详细的企业营销实战手册，旨在帮助企业结合自身企业文化及战略目标，建立一个适于自身的现代化营销体系模型，打造一支常胜不败的营销团队。

【主讲课程】
《建设常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-销售人员培养与技能提升》
《企业文化及关键领导力在服务行业中的运用》
《打造用户体验、提升团队凝聚力-苹果公司体验式管理》
《业绩持续增长的秘诀：挖掘培养高质量大单》
《银行网点社区营销管理-苹果公司体验式管理学习》》
【学员评价】
北山老师的课程非常精彩，实战案例的分析讲解让我们豁然开朗。
—— 京东物流大客户部总监 任杰
快速拉升业绩的方法很实用、逻辑清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比较混乱没有头绪，按照北山老师所讲，清晰易懂，实操性很强。 —— 慧科讯业销售VP严宇杰
实践案例丰富、理论条理清晰，对我们的工作很有帮助！ —— 北京移动大客户部 宋阳
北山老师所教授的方法论另我们耳目一新，相信按照课程所传授的方法一定能获得更好的用户满意度。 —— 华夏幸福基业 项力 

• 小微信贷业务产能提升

   

  第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..

  ￥   元/ 天

  人气：696  

  

• 家居建材行业电话营销技能提升

   

  第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..

  ￥   元/ 天

  人气：963  

  

• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

  ￥   元/ 天

  人气：750  

  

• 赢在开门红——养老金、教育金销售技能提升实战训练

   

  第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..

  ￥   元/ 天

  人气：673  

  

• 接诊技能提升

   

  前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人气：574  

  

• 智赢未来 —— 5G时代客户经理综合营销技能提升营

   

  课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..

  ￥   元/ 天

  人气：843